关于经销商自我管理的反思

□王志国

任何事物的发展都要经过由否定到肯定的过程。否定自己的一些错误的思想和行为，就是为了使自己的生意和事业有更好的发展。所以经销商要善于反思，善于发现自己生意中的问题、找到原因、提出自己的方案，下面就我的观察分析一下经销商常见的错误的思想和行为。

一、对产品品类的反思：过多地关注总销量而忽视品项

作为经销商，我们代理的不是一个品牌，一般都有好几个品牌。但是我们对生意常常是只关注总的销量，而很少关注各个品牌和品类的发展。我们每个月关注的是总销量和各个厂家的任务。对于自己的产品结构缺乏长远的规划。

对于产品一般有几种分类：

上量产品∶一般是名牌产品，对于我们经销商来说也叫声誉产品，他可以给自己带来声誉，尽管它利润薄，它的作用一方面可以提升其他产品的销量。另一方面可以利用它拓宽自己的渠道网络。

核心产品∶也是利润产品，它的销量稳定，利润较多，这是我们现阶段重点维护的产品。要保持价格稳定。这类产品是我们当前的生存之本。我们要重点维护。

潜力产品∶这类产品尽管当前销量不大，但是未来的潜力巨大，这是我们要重点推广的产品，加大力度推广的产品，因为它决定了你未来的竞争力，决定了你未来的生存空间。

阻击产品和销量较小的产品∶阻击产品主要是针对竞争对手来说的，当对手采取促销的时候,我们要用这类产品打击对手。销量小的产品就是未来潜力不大，销量不会有大的提升，现在能赚一笔是一笔。这样的产品价格要保持高价，尽可能的赚取利润。

二、市场操作反思：过多地关注结果，而忽视过程

我们经销商常常关注的是今天业务员卖了多少货，这个月的销量增长了多少，而很少去关注销量产生的过程。不是说结果不重要，而是要两手抓，一手抓结果，一手抓过程。

我们追溯一下销量的来源∶一是网点的增多;二是单店销量的增加;三是促销的作用;四是新的渠道的开发;五是新品的推广;六、核心客户的增多。这些都是销量增加的来源。

我们每天每个月是否问了自己几个问题∶

今天我的网点数增加了多少？

我的核心客户增加了多少？

我又推广了几个有潜力的新品？

这就是工作，这就是过程，当这些过程有了的时候，结果自然就有了。结果是自然产生的，是在良好的过程的基础上产生的。好的过程必然产生好的结果。坏的过程产生坏的结果。

三、市场操作反思：过多地关注二批促销，忽视终端促销

当我们的销量出现问题的时候，当竞争对手来袭的时候，我们首先想到的是二批促销。因为这样量就能迅速起来。在二批阻击对手。

二批促销的本质就是产品的转移，没有形成真正的销量，是治标不治本的办法，而且极容易在终端形成乱价。我们不如把有限的资源投入到终端上去、投入到消费者身上去，形成真正的销量。

抓住核心终端，进行终端促销。这是治本的办法。一方面不能丢掉二批，一方面我们要加大对终端核心客户的支持。

四、管理反思：过多地关注物质激励，而忽视精神激励

人的一生不光是为了金钱，还有其他需求。马斯诺的需求层次论包括：生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这几个层次一方面具有阶段性，再者它具有融合性。我们往往有多种需求，比如，对于员工，除了有金钱上的需求，还有尊重的需求、工作顺心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培训的需求。

我们在对待员工的问题上，不要仅仅去关心金钱，还要关心其他的需求，这样团队才更有凝聚力，更有战斗力。

五、市场操作反思：过多地关注铺货，而忽视技巧

在很多经销商那里，你问一下他的员工，今天做了什么，回答一般是铺货。形成了每天的工作就是铺货，为铺货而铺货。

其实在铺货中有很多的技巧。

一是要抓核心市场，建立样板市场，我们每个地级市、县城都有好几个乡镇，我们要建立核心乡镇，这些乡镇我们要进行重点投入。形成据点，然后辐射，但据点足够多的时候，就形成了规模。

再一个乡镇重点把握集会的机会，农村都有赶集的习惯，这也是产品购买的过程。每个乡镇每个月都有几次集会，这是销货的最好时间，我们的铺货一定要在集会前，保证货物的充足。这也称之为核心销售日，这要求我们制定铺货路线要合理，铺货时间要合理。

六、竞争反思：过多地关注常规方法，而忽视差异化

宏观环境发生变化，行业环境发生变化，市场环境发生变化，要求我们用新的方法去解决市场问题。

当一个市场只有你一家的时候，你的方法大部分是有效的，但是现实是每个市场都有五六家竞争者，而且，现在的竞争者的竞争手段都趋于同化。

现在的市场特点表现为：产品功能相同、市场操作手法相同。在这样的市场要想生存，最重要的就是竞争差异化，同化只能产生一种结果，赢者通吃。作为弱者最重要的方法就是差异化，才能生存。所以作为经销商，我们要经常考虑，还有好的市场方法吗？怎样与竞争对手形成差异。

对于竞争。我提出了五个方面的措施：速度的差异化，比对手更快；比较优势，建立比较优势；服务的差异化；标准化；主动性。这都是取得竞争优势的根本。

作为经销商我们要不断反思自己的行为有什么需要改进吗？要不断的反思自己的思想观念有什么需要改变吗？抓住核心样板市场、抓住核心终端、抓住核心销售日、抓住核心产品、抓住核心员工。抓住这五个核心，就能使工作理顺。业务就能更快的增长。