成功营销须规划

■/王贞虎

成功营销须规划

■/王贞虎

在营销行业中，有了梦想、有了目标并不意味着成功，还要学会规划，但是不能想得太远。

为成功规划蓝图

米其林集团是全球轮胎科技领导者，有100多年的历史。米其林集团把为员工提供成长和取得成功的机会作为重要的战略方向之一。他们知道只有充分发掘每个员工的潜力和活力才能保证公司的持续发展和成功。在每次聘用人才时，除了考查能力、背景和教育之外，还会把应聘者是否具备优良的品格作为录用的先决条件。米其林集团以一种发展的眼光来招聘人才，他们在招聘时并不局限于现在的岗位能力需求，更放眼于未来的发展。每个员工，不论职位高低，在米其林的职业生涯中都会有一名职业发展经理跟踪关注他的发展。

职业生涯规划既要考虑个人的意向和发展，也要考虑公司的需求和未来。为实现职业规划目标，米其林公司鼓励员工在公司内部进行跨业务、跨地区、跨部门和跨专业流动。人力资源部以制度的形式把这一原则明确下来，以确保员工的发展和人员的流动性。

在米其林公司的职业生涯规划过程中，有三方参与者：员工、员工的直接经理和职业发展经理，三方参与者各司其职。首先，每个员工都要为自己的发展负责，员工个人的发展取决于他的兴趣、志向、努力和自我期望。其次，员工的直接经理不仅指导员工的工作，而且还关注员工的想法，指导和帮助员工进行生涯规划。最后，职业发展经理要与员工及其经理保持密切的联系，并提供培训和职业生涯规划的建议，制定职业发展规划和后备力量储备计划，并负责保证职业生涯规划的一致性和公正性。

一列火车，因为有了铁轨，所以才能风雨无阻到达远方。一架飞机，因为有了航线，所以才会在蓝天白云间安全飞翔。一个成功的人，因为有了生涯规划，才会在芸芸众生中成就事业。在这个世界上，一个人面临的诱惑、陷阱、选择实在太多了。如果不给自己的人生设计蓝图，他就会变得无所适从，迷失方向。

做好自我规划

身为一个推销员，必须了解你的日程表上的所有事项并非都同样重要，不应“一视同仁”，这是很重要的。如果推销员列出了日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致效率偏低。

在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急排序。许多推销员是根据事情的紧迫程度，而不是事情的重要程度来安排先后顺序的，因此是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以对你有所帮助。

首先，每天开始都有一张先后顺序表。

伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普说，他需要的不是更多的知识，而是更多的行动，“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”

利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来，做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项......直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄张支票来，你认为值多少就给我多少。”整个会见历时不到半个钟头。

几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2．5万元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。

后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得1亿美元。

人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问：你从哪里得到那么多精力?但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。

其次，把事情按重要程度写下来，定个进度表。

把一天的时间安排好，这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样，把一周、一个月、一年的时间安排好，同等重要。这样做会给你一个整体方向，有助于你达到目的。

每个月的开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表，这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。

亨瑞·杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。因家庭条件所限，亨瑞连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时进入人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的推销员。这是因为，他每天都对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”

不仅如此，亨瑞还每天记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访。他还发现，坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事，以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。通过坚持写工作日记，亨瑞发现他的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每3次就有一笔生意成交。他还发现他的生意有23%是在跟客户第一次碰面时做成的，70%的是在第二次碰面时成交的，只有7%是至少拜访了三次以上才做成的。仔细一分析，亨瑞发现，他竟在7%的生意上花掉了15%的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7%的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。而要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。做好计划之后，亨瑞严格按工作计划执行，每次出门，再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。

几年之后，亨瑞把“自我规划日”从星期六移到星期五，使自己有更多的时间享受真正的周末。他认为，要是一个星期都在工作，人生还有什么乐趣呢？

亨瑞说：“任何事情都可能由别人代劳，惟有两件事情非要自己去做不可。一是思考，二是按照事情的先后顺序去执行。”

规划切忌太远

有一个制造成衣的商人，经济不景气使他的生意大受影响，因此他整天心情郁闷，每天晚上都睡不好觉。妻子见他愁眉不展的样子十分心疼，建议他去找心理医生看看。医生见他双眼布满了血丝，便说：“没有什么大不了的，如果睡不着就数数绵羊吧。”过了一个星期，他又来找心理医生，双眼又红又肿，精神更加不振了，心理医生非常吃惊地说，“你是照我的话去做的吗？”成衣商人委屈地回答说：“当然是呀，数到三万多头呢！”心理医生问：“数了这么多，难道还没有一点睡意？”成衣商答：“本来是困极了，但想到三万多头绵羊有多少毛呀，不剪岂不可惜？”心理医生于是说：“那剪完不就可以睡了？”成衣商叹了口气说：“但羊毛制成的毛衣，现在要去哪儿找买主呀！一想到这儿，我就又睡不着了！”

想得太远只会给自己背上更多的包袱，无疑会影响推销员明天的工作情绪。有长久的计划是好事，但别让这些计划失去可操作性，因为那跟杞人忧天没有什么区别，只会徒耗你的精力。■