工作智慧

玩转阿伦森效应

埃里奥特·阿伦森是美国著名的心理学家。他认为，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。为什么会这样呢？其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不再赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一般人都能比较平静地承受一次小的挫折。然而，继续不被褒奖反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折感很容易引起人的不悦及心理反感。人们的这种喜欢对自己奖励、赞扬不断增加的人或事，不喜欢那些对自己奖励、赞扬不断减少的人或事的情况，被称为阿伦森效应。

阿伦森效应运用得是否恰当，对现实生活会产生很大影响。

有座宿舍楼后放着一部废车，孩子们每天晚上都攀上车厢蹦跳吵闹。大人们越管，众孩童蹦得越欢。一天，一个人对孩子们说：“今天我们比赛，蹦得最响的孩子奖1个玩具。”孩子们争相蹦跳，优者果然得奖。次日，这个人说：“今天奖品为2粒糖。”孩子们见奖品跌价，纷纷不悦，无人卖力蹦跳。第三天，这个人又说：“今天奖品为两粒花生米。”孩子们纷纷跳下汽车，说：“不蹦了，真没意思，回家看电视了。”正面难攻的情况下，运用阿伦森效应，采取奖励递减法可以起到出奇制胜的效果。这是运用得好的情况。

运用得不好又会怎样呢？小刚进了新单位，决心要给别人留下好印象。他每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务不论多困难都硬着头皮接下来。一段日子后，小刚觉得表现得差不多了，于是水也不打了，地也不拖了，对布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，大家对他的印象由好转坏，甚至比对那些刚来时就表现不佳的人所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个高期待、高标准，而且，大家认为他刚开始时的积极表现是装出来的，惹人厌烦。

由此可见，人们在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己表现不当所造成的他人对自己印象向不良方向的逆转。在形成对别人印象的过程中，也要避免受错误态度的影响。

不匹配就匹敌

1988年，他建了他有史以来最大最好的一个工厂，可工厂建成后，却不能开机。原来，他这个厂是为落户泉州的耐克鞋厂生产配套产品而建的。可在节骨眼儿上，耐克厂却因故要搬走了。

辛辛苦苦积累起来的资金，如今却变成了一座不能开工的厂子，对于其他人来说，也许早就趴下了。可他不！他说，我不能为他们配套，就要与他们匹敌。我一定要生产出与耐克有竞争力的品牌鞋子。

他找到耐克厂的负责人，说，你们不打招呼说搬走就搬走，我可要生产一种鞋子与你们抗衡了。他的直率倒激起了耐克公司领导的“豪气”：你要与我们抗衡，我可以将我们技术人员中的八成留给你！

本来，耐克鞋厂搬走是几近使他陷于绝境的。由于他的直率与倔强使得对方“表态”，让他的企业获得了一线生机。他将耐克厂搬走时没带走的八成技术人员全部吸收到了自己的企业。很快，他就形成了自己的研发与生产系统。接下来，眼光不凡的他将目标盯准了“八一队”。没多久，就为“八一队”研制出了国内第一双大码篮球鞋。他将自己的产品取名为“匹克”。由于这种布面柔软、轻巧结实的篮球鞋让“八一队”虎虎生威，他也因之声名鹊起。

1998年，他的匹克鞋冠名赞助甲B男篮联赛；2001年，他成了CBA战略合作伙伴；2004年，他成为希腊和乌兹别克斯坦国家篮球队运动装备供应商；2005年，匹克正式联姻NBA；2006年，他与NBA火箭队球星巴蒂尔签约。此后，又将基德、阿泰斯特等球星归于麾下……

他就是被称为中国最大的篮球装备生产商的匹克集团董事长——许景南。

仅有能力是不够的

在报上读到过两则关于动物利用的小故事：

其一：夏威夷的科学家发现了一种叫做猫鼬的动物，它的捕鼠能力比猫还强。于是，科学家把一批猫鼬放到发生鼠灾的庄稼地里，但鼠害没有减轻。为什么呢？科学家进一步研究发现，原来猫鼬和老鼠的生活习惯不同：老鼠夜间活动，白天在洞里睡大觉；猫鼬却正相反，白天活动，夜间睡觉，所以不能胜任。其二：瑞士的一家水厂引进尼罗河象鼻鱼监测水质。象鼻鱼感觉灵敏，能像雷达那样发射电脉冲。如果河水干净，每分钟发出的电脉冲为400-800次；水质污染，发出的电脉冲马上降到200次以下。可在水厂使用一段时间后，却发现象鼻鱼根本监测不到水质变化。原来，它的监测本领只适合尼罗河，在其他任何水里都发挥不了威力。

人生也是如此，仅有能力是不够的。能力还需要适宜的环境，才有望与成功结缘。

王安石的 另类智慧

北宋庆历七年，江南地区阴雨绵绵，从三月一直下到九月，田里的庄稼颗粒无收，受灾面积达127个县。米价接连上涨，到了十月，米价就由原来的每石四百文涨到了一千五百文。

江南各州府官员一面向朝廷请求援助，一面强力抑制米价惩办奸商。一旦发现有人哄抬米价，轻则没收家产，发配充军，重则就地斩首。靠着这种雷霆般的手段，江南地区的米价终于稳定下来，维持在每石五百文左右。

但是，在东南沿海，一个当时叫鄞县的偏远小县里（现在的宁波），却有一个很另类的县令，不但不抑制米价，反而发出公文，以政府的名义硬性规定：鄞县境内米价每石三千文！

这位大胆的县令就是历史上鼎鼎大名的王安石。

一时间，宁波境内民怨沸腾，尤其一些普通百姓骂得最厉害。因为米价太贵，不少人家只好举家食粥。米商们则欢呼雀跃，发了大财，他们纷纷知趣地给王安石送来金银。对此，王安石来者不拒，一一收下。偶尔有外地的商人忘了敬献金银，王安石就让师爷前去讨要。

时任杭州知府的吕向高听说这事后怒不可遏，只因碍着王家世代为官，实力强大，而王安石本人又是海内名士、文人领袖，这才暂时没有追究。吕向高心想：等宁波闹得不可收拾再去发落王安石吧，免得自己落下妒贤嫉能、不能容人的骂名。

没想到，由于陕西一带连年大旱，朝廷已经赈济多年，如今国库空虚，对江南的雨灾一时无力救助。到了第二年三月，江南市面上几乎已经无米可卖。黑市上，米价出到五千文一石，还常常有价无市。大量饥民开始涌现，不少人举家外迁。每天都有许多人因饥饿而死。

与此形成强烈对比的是，宁波境内米粮充足，人民生活安定。原来，全国各地的商人听说宁波米价高昂，有利可图，纷纷把米贩到宁波。宁波的老百姓们虽然一时间将多年的积蓄消耗殆尽，却几乎没有出现饥民。对于无力买粮的人家，王安石就发给银两救助。

后来，宁波的米粮越积越多，渐渐供大于求。商人们已经把米运来，不好再运回去，只好就地降价销售。米价竟然慢慢降回到了一千五百文一石。同江南其他地方比起来，宁波简直就是个世外桃源。

原来，江南不同于陕甘等贫困地区。这里历来富庶，不仅鱼米丰饶，而且商业十分发达。普通人家几十年下来也小有积蓄。因此，乍遇荒年，人们需要的只是粮食。就算米价高，俭省一点，也能坚持一年半载。

吕向高这才发现王安石真有一套，是个高人。他马上嘉奖王安石，并通令江南各地提高粮价，每石三千五百文。

商人们一听，大受振奋，纷纷竭尽所能，马拖驴运，水陆并行，从全国各地源源不断地把米贩到江南来。江南民众家财散尽，却终于度过了这一劫。

私下里，吕向高曾责怪王安石：有这么好的办法，为何不早点告诉我？王安石苦笑着说：“朝廷年年在陕甘一带赈灾，稳定米价早成惯例。我一个小七品县令，人微言轻，就算说了，大人您能听我的吗？”吕向高听了，点头称是。

经此一事，王安石名声大振，从此平步青云，成为北宋一代名臣。

普利策的记事本

约瑟夫·普利策是美国著名的报业大王，也是有“新闻界奥斯卡”之称的普利策奖的创始人，被认为是19世纪70-80年代兴起的“新新闻事业”的创始人。

作为一名来自匈牙利的偷渡客，普利策在进入报界后，由一名普通记者，在短短10余年时间里就拥有了自己的报社，并在不久后成为美国的报业巨子，他的传奇经历引起了许多人的关注。然而，人们得出的无外乎是吃苦耐劳、有进取心、善于把握时机等千篇一律的结论。

1921年，在普利策逝世10年之后，有人注意到了他生前留下的10余个记事本。这些记事本记载了大量的日常工作中的琐事，大多只是一句话而已，比如：“今天总编告诉我不要在一篇稿子中反复使用‘了’字，那样太沉闷。”“今天我让马修先生下午3点准时来办公室谈印刷事宜。”细心的研究者注意到，普利策的这些记事本以1878年为分界，此前全是记录别人对他讲过什么话，那些句子的主语都是他人；以后记的全都是自己对别人讲过什么，主语都成了自己。这难道只是一种偶然吗？研究者查阅资料后发现，1878年正是31岁的普利策买下圣路易斯的一家老报《圣路易斯快报》，自己成了老板的年份。

研究者由此得出一个结论：身为普通员工时，普利策一直记着别人的话，那时他懂得谦虚，总是在提醒自己照办；成为报社老板后，他记下自己的话，是想提醒自己要记得遵守诺言。这个结论一经面世，就被人们广泛认同。至今，在美国一些大学的新闻课堂或者新闻机构的培训课上，教授们总会把这个故事作为经典的报业知识传授给学员。

其实，与其说是人们完全认同了这个谁也说不准是否接近事实真相的结论，倒不如说是人们都愿意相信：创业时谦逊、成功后讲诚信的人更能成大事。

“首长，别啰唆了！”

废话常见，精言难得。近日读报得精言二则，录而议之。一曰：“首长，别啰唆了！”二曰：“见了领导，千万别激动。”第一句，出自一位志愿军电话兵。第二句，出自北大教授陈平原。

秦基伟当军长指挥上甘岭战役时，一次与困守坑道的部队通话，刚说一句“转告坑道里的同志们，军党委和军首长都很惦记前面的同志……”，就被电话兵毫不客气地打断了：“首长，别啰唆了！拣要紧的说，先下命令吧！”秦基伟后来回忆这件事，神情凝重地说：“战士们做得对啊！那时牺牲了很多通信兵，也很难保障电话长时间通畅，只能抢一句算一句。”（见2011年12月27日《解放军报》贾先存文章）看了这段材料，上甘岭那严酷、紧张的战争场面仿佛浮现眼前。

胜利高于一切。为了胜利，首长的面子是顾不得的；为了胜利，即使是军首长，通话也必须简短，不能啰唆。反观现在，某些官员讲起话来，空洞啰唆，套话大话成堆，真该向这些官员也大喊一句：“首长，别啰唆了，拣要紧的说！”

陈平原《学者应拒绝曲学阿世》一文写道：“保持学者良知，是治学第一律令。学者见了领导，千万别激动，要不卑不亢，好话歹话都说，知无不言，言无不尽。”

这段话讲得真好，特别是“见了领导，千万别激动”一句，真是精言，凡略知时下官学两界风气者，大概都要会心一笑。

学者应该有独立精神，不曲学阿世，不看任何人脸色行事，更不可一见官员就激动，就失掉自我，否则，怎能好话歹话都说，知无不言，言无不尽呢？

帮助别人就是强大自己

朗德是美国俄亥俄州的一座小镇，以生产和经营棉纱闻名。有一天，一位10来岁的小男孩在镇上玩耍，忽然看见一个陌生的中年男子，他站在小货车边，愁眉紧锁。小男孩停下来问：“请问，我能帮你吗？”

“非常感谢你的热心。”中年男子朝轮胎上指了指说，“你看，它已经完全瘪了！”

“就是这点儿问题吗？那太简单了！”小男孩用最快的速度赶回家，拿来修补轮胎的工具。中年男子非常感激，一边修补轮胎一边问他：“你父母是做什么工作的？”

“他们都在镇子上经营棉纱。”小男孩回答。

中年男子一听，兴奋地说：“太好了，你带我去你家的商店吧。”

事件营销的运作是一个复杂的系统工程，包含多个利益相关者主体如政府、旅游部门、事件组织者、事件策划者、场馆管理者、活动推广运营者、当地社区居民、相关企业、赞助商、参加者、观众，等等，各利益主体诉求不尽相同，因此战略布局至关重要。为平衡复杂的多方面的利益诉求，政府扮演着举足轻重的角色。事件营销的政府主导地位不能动摇，政府要将城市的一系列具有重大影响力的事件的组织与策划纳入政府重大工作计划之中。同时，事件主题应力求与城市整体形象相一致。

原来，这位男子是做棉纱生意的。因为得到小男孩的帮助，他与男孩的父母签订了大宗采购合同。

从那时起，小男孩就明白了一个道理：帮助别人，就等于是在帮助自己。长大以后，他投入商界，生意越做越大，建立了属于自己的商业帝国——洛克菲勒家族。

转眼到了20世纪40年代，时逢二战结束，盟国决定在纽约建造联合国大厦。当各国首脑们为建楼的资金和地皮犯愁时，忽然收到一笔昂贵的捐赠——一块价值870万美元的土地！捐赠方正是洛克菲勒家族。与此同时，洛克菲勒家族还买下了这块地周边的大部分土地。

联合国大厦建成后，周边的土地价格立即飙升数倍。没有人能够计算出，洛克菲勒家族因此赚到了多少个870万美元，但所有人都从这件事情上明白了一个道理：予人以利，自己有利。

当初的那个小男孩名叫约翰·戴·洛克菲勒。在他的一生里，从没停止过慈善捐赠。洛克菲勒曾经不止一次地对他的子孙们说：“帮助别人，就是强大自己！”

责 任

武汉市鄱阳街有一座建于1917年的6层楼房，该楼的设计者是英国的一家建筑设计事务所。20世纪末，即那座叫做“景明大楼”的楼宇在漫漫岁月中度过80个春秋后的某一天，它的设计者远隔万里，给这座大楼的业主寄来一份函件。函件告知：景明大楼为本事务所在1917年所设计，设计年限为80年，现已超期服役，敬请业主注意。

无独有偶，提供建造海珠大桥钢材的英国某钢材企业也向广州市政部门发来传真，提醒海珠大桥的钢材已经有80多年历史，现已进入疲劳期，如继续使用，则必须进行疲劳强度的测试，并根据测试结果进行修缮加固。

80多年前建的楼房和桥梁，至今竟然还有人为它们的安危操心，而且操这份心的，竟然还是异国的一个建筑设计事务所和一家钢材企业。

责任是一种德行与智慧。这个社会永远都会尊重那些为它尽到责任的人。正如美国总统林肯所言：“每一个人都应该有这样的信心：人所能负的责任，我必能负；人所不能负的责任，我亦能负。如此，你才能磨炼自己，进入更高的境界。”

把榨菜变成“鲍鱼”

卖一元的榨菜，能有多少利润呢？答案是：3.5分钱。也许有人笑了，这样少的利润，谁还会做这种生意？可有一位四川汉子却不嫌少，1元钱一包的榨菜，竟也能做到上市！

他是谁？他就是有业内“榨菜大王”称号的涪陵榨菜董事长周斌全。

2000年开始，周斌全担任涪陵榨菜集团董事长兼总经理。上任伊始，他发现涪陵榨菜年销量仅有一两万吨，一直徘徊在亏损边缘。这个时候，集团有人向他建议：“做手机好，附加值高！”也有人说：“搞网络，容易吸引‘风投’！”集团里包括高管在内的不少人都想抛弃榨菜，认为附加值不高，挣的都是一分一分的钱，而更倾向于从事IT、网络等高科技项目。

“我们之中有人懂网络吗？有人知道何为CDMA吗？有人曾从事过高科技行业吗？”在一次会上，他问大家。开会的人全部摇头。

“自己连概念都搞不懂，还怎么去开发新项目？”经过一番交流和探讨，他自己也逐渐清晰了自己的目标和方向，坚定了信念，最终也让大家心悦诚服。

把榨菜产业做大做强，也许比好高骛远更实在。因为中国是有十多亿人的大市场，每月每人只吃一包榨菜，也是一个不小的数量。只要用心去做，低到尘埃的榨菜，也会变为“鲍鱼”的。

周斌全用了半年时间去贵州、湖南等20多家同行企业考察，结果发现全国酱腌菜行业几乎都是作坊式生产。在当时，全世界也没有榨菜的自动化生产线，连常吃酱腌菜的日本、韩国都找不到。这是个好机会！在失望的同时，他也发现了商机。

2003年，榨菜集团果断投入340多万美元，通过国际招标的形式，最终确定与德国生产设备制造商合作。经过双方2年1500多次实验和调试，制造出榨菜行业第一套现代化的生产设备。“世界上第一条榨菜全自动生产线”就这样诞生了！

规模上去了，硬件改善了，但这些还远远不够。他在想，涪陵榨菜在市场上的定位、形象和知名度并不清晰和响亮。何不给榨菜也做一次“镀金包装”呢？这时，他想到了当时红极一时的策划大师叶茂中。几经周折，榨菜集团终于与叶茂中成功签下了高达7位数的策划合同。接着，他又请著名演员、“皇帝专业户”张铁林作为涪陵榨菜的代言人，进一步宣传和推广涪陵榨菜，使涪陵榨菜声名鹊起！

经过一系列的运作，涪陵榨菜的经济效益也开始凸显。涪陵榨菜2000年即实现扭亏为盈,2001年发卖额1.5亿元,2002年发卖额2.2亿,2009年发卖额4.4亿元！仅在2010年一次榨菜文化节上，涪陵榨菜首日吸金11亿元！2010年11月，涪陵榨菜成功登陆中小板上市交易，他迅速成为“亿万富翁”！

谁说一元钱的生意不是生意？周斌全让一元一包的榨菜，摇身变成了“鲍鱼”！把普普通通的“榨菜一包”，做成了“榨菜航母”！

让闲置物品“换”出财富

在如今这个现代商业社会，人们已逐渐习惯了使用各种借记卡、信用卡进行刷卡消费，但也有商家重新发掘以物换物这一古老的交换方式，并把这当作一种新颖的经营模式。在北京东城区五道营胡同67号，有家名为“CHANGE”的交换商店，店主推出以个人闲置物品换取商店物品的交易新模式，一推出便受到热捧。该店开业当月便实现盈利。

店中的商品大致可以分成两类，一类是功能性的，像电话机、收音机、老式胶卷相机、文具本子、花瓶等；另一类主要是饰品摆设，比如面具、竹雕等。商店中的所有东西，都可以用个人闲置物品来交换，当然也可以用现金购买。但是店中规定，不以现金收购，也不做寄卖，可接受闲置物品当作货币使用。

具体的交换规则是这样的：闲置物品来店中估值后可以冲抵消费金额。比如顾客想交换店中标价24元的收音机，拿来的闲置物品通过估价正好值24元，就可以交换。现实情况经常是，闲置物品估值可能低于或高于店中物品标价。如果低于标价，价差可以用现金补齐。而如果高于标价，因为店中规定，不以现金收购，顾客可以另选价差价格的商品。

还有一种情况，顾客闲置物品估价后，暂时没有合意的商品交换，这时店里可以给顾客开一账户，账户有顾客姓名、手机号以及账户余额。这样，顾客可以随时来店中选东西。

至于顾客手中闲置物品的价值评估，店主说，评估没有明确的标准，需要双方协商，店中欢迎大家讨价还价。

既然闲置物品能够当货币用，人们有理由认为更多的人会愿意或者倾向于拿东西交换。店主说，那只是推断，实际情况则是用现金购买的比例要高于交换。

蔡衍明：大陆产的中国首富

日前，来自台湾的旺旺集团董事长蔡衍明首次以财富500亿元成为“2012胡润（大陆） 外来首富”。靠一包一包米果起家到打造“传媒帝国”，蔡衍明既低调内敛又霸道而充满野心。旺旺食品在中国有很高的知名度，可爱的旺仔形象一度风靡中国，但它的主人蔡衍明却鲜为人知。

出生于台北富裕家庭的蔡衍明，家中排行最小，从小身上就有一种江湖气，不爱读书，爱当老大。蔡衍明接手家族生意后，早在上世纪90年代初期，就带着旺旺食品来大陆开工厂，不仅是早期登陆投资的台商之一，并且跟其他台商选择引资热潮如火的广州、福建等沿海地带不同，蔡衍明是选择湖南这个非沿海地带投资的第一个台湾商人。

19岁时，蔡衍明的父亲从朋友那里接下了宜兰食品厂。因为父亲没有时间经营，蔡衍明便主动请战去厂里当起了总经理。没有文化，也没有管理知识的蔡衍明刚到厂里时，完全找不到头绪，一年多下来，蔡衍明赔掉一个多亿。一直寻求东山再起的蔡衍明三年后终于发现机会。他观察到台湾稻米资源过剩，便盘算着从事日本米果生意。1982年，25岁的蔡衍明用诚心打动了日本米果之父桢计作。在获得米果制造的技术输出后，蔡衍明便很快推出了旺旺产品。

1992年，蔡衍明带着旺旺产品来到湖南，经过营销，其独特的口感和漂亮的包装受到孩子们的喜爱，“你旺我旺大家旺!”的台词很快尽人皆知，旺旺一炮打响，在大陆投产的当年就创收2.5亿元人民币。

1994年后，有两百多家规模不等的食品厂都开始进行米果生产。面对危机，蔡衍明发动了一场全面的价格阻击战。他推出了四个副品牌的低价米果，并一口气将米果价格骤降到1公斤5元，力度之大令人咂舌。蔡衍明拼命地扩充生产规模，盖厂房，以规模效应来降低成本，但是，这又涉及一笔不小的资金。“一下子要盖很多工厂，我们又没有那么多钱。那个时候我就提出给各县政府写信。”在信中，蔡衍明向政府表示希望在贵地投资，但条件是政府出资盖好厂房出租给他。

当时，中国大陆正值招商引资热潮，各地方政府之间也在竞争。蔡衍明发了1000多封信，果然就有政府回应。在不少地方政府的支持下，蔡衍明很快又掀起几番价格战，将竞争对手阻杀得所剩无几，米果老大的地位再无人撼动。

从1992年签署投资协议，到1994年开设第一家工厂，旺旺食品开始以农村包围城市的营销策略将米果这一售价不过几元的休闲食品迅速做到几十亿元的资产。2009年进行重组，把核心业务食品饮料业务单独剥离在港上市，旗下医院、酒店、房地产等业务则分拆至另一家新成立的“神旺控股”公司中，作为其家族私有。

眼下，百度一下这位新晋首富，在旺旺食品之外，其步入传媒业务更受到外界的关注，在食品王国之后，蔡衍明被外界认为欲建立一个旺旺媒体帝国。其2008年以来在传媒产业不断显露大手笔，先是入股香港亚视，之后在2008年11月收购台湾地区的时报传媒集团，后又在2009年8月创办了《旺报》，旗下传媒业务包括报纸、电视等。

而作为传媒经营界的新手，蔡衍明显然对自己的老本行更充满信心，在获得2012年胡润台湾首富后，他表示，“我对大陆的投资前景依然乐观。譬如说食品业，如果经济强劲，食品业会率先增长；如果经济低迷，也会最后陷入衰退。这都是食品业的优势，也是我最了解的行业。”

高端品牌打造『五戒』

在高端化、奢侈品化的市场大潮中，众多产品价值与市场需求出现背离，当咸菜和厕所都朝奢侈品发展的时候，最终的结果必是“一地鸡毛”。在这场“高端”的盛宴中，不断有企业折戟沉沙，主要有以下状况：

1.一味追求高价的炒家心态。在众多企业的眼中，高端产品就是高价，事实上高端产品并不等同于高价。企业产品的价格一定是基于内部的产品成本、营销目标，外部的市场结构、需求的价格弹性、市场竞争等众多因素进行综合评估定价。

2.过分强调公关促销的明星效应。企业如将明星作为高端产品的唯一手段，则会使企业产品成为“低俗化”象征，树立了贵族化目标，产品却向小丑化迈进。

3.忽视产品深层次内涵和积累。高端产品通常具有更深层次的文化内涵和技术积累才能够打动消费者付出相对较高的价格，为此，高端产品必是在文化内涵的打造上不遗余力，在科技研发投入上花费巨资。强化企业产品的时尚、科技内涵才是高端化产品的重要基础。

4.产品单打独斗，缺乏产品组合。众所周知，高端产品依托产品的稀缺性获得较高的单品收益，但其巨大的广告投入、员工成本、研发投入等使得大多数产品经营难以获得较为丰厚的商业回报。因此，利用高端产品的市场影响力，扩大销售，成为大多数奢侈品企业的商业模式。

5.忽视企业整体运作。高端产品具有特殊的运作模式，其从研发、采购、生产和营销环节都具有特殊的商业规律和模式。传统的家族经营的手工作坊，被流水线和大规模商业运作代替，小众客户群体正逐步扩大，梦特娇已成为奢侈品牌没落的缩影。

作为定位高端客户的企业面临浮华喧嚣的奢侈品浪潮，应立足于产品本身的价值，历经岁月的洗礼和市场的考验，才能够真正创造属于中国的高端产品。

二手交易变废为『金』

过去人们囿于渠道的限制，只能在旧货市场进行买卖，而如今互联网的迅猛发展为人们二手交易提供了充分的平台。“今天，你二手了吗”，不可思议的它正成为一部分人崭新的生活方式，也渐渐地改变着我的理财观念。

记得我的第一次网络二手交易是在2006年。那时，电子商务刚刚兴起。我在淘宝网上注册了一个账号，尝试着把我长年闲置的帐篷放到网上卖卖。不可思议的是，几天之后居然有人拍下了，我的兴奋之情难以言表。因为是同城，我和买家商定见面交易。某天中午时分，买家开着一辆簇新的“帕萨特”如约而至。“他这么不差钱，居然买我的二手帐篷”，我小小地惊讶了一下。银货两讫之后，一路上我就开始盘算起来：“家里似乎还有闲置的手机、崭新的礼品盒以及过期的电视机可以盘活一下，卖掉它们不但能够‘变废为金’，还解决了一些储物烦恼。”

自此之后，我便一发不可收拾。母婴用品、电脑数码、家居用品、购物卡券，统统去网上搜罗，算下来省了很多钱。有的物品需求时间很短暂，网上二手货确实是最好的解决途径。比如婴儿推车，我在赶集网花了200元淘了一个九成新的，价格仅仅是全新的四分之一。用了6个月后，我又以150元转手出去。通过买卖，我只花了50元却享用了半年。还有一些如书本、数码产品这样的可循环利用的物品，通过手拉手的二手传递，不仅优化了资源，更养成了一种低碳环保的意识。

当然，要想成为个中高手，有些事项确实需要了解。在网络浸淫了多年之后，我总结了五条秘笈。

一是平时养成存留发票和货品包装的习惯。这样可大大增加物品的吸引力。如果你是个买家，一定要确保信息的可靠，多问，多看，多比较，切不可盲目追求低价。有些交易平台提供了“防骗手册”， 交易之前要先做好功课。

二是选好网络平台。有几家网站是个中翘楚，如：百姓网、篱笆网、赶集网、58同城等。

三是善于发布信息。你可以在多家网站上同时发布，这样可以提高信息传播度。如果几天内没有成交，要坚持刷新信息，但切忌在一家网站上大量发布类似信息，否则极有可能会被网站识别为商家。一旦变成商家，你的信息关注度就会下降。

四是有效推介你的物品。细节照片、功能介绍，一样不可少。以消费卡为例，有效日期、消费面值都是关键内容。

五是选择可信的交易对象和安全稳妥的交易方式。同城可当面交易，外地可委托快递发送。要善于利用第三方支付工具，保护自身的财物安全。

二手生活不仅可以帮助我们降低高通胀所带来的生活风险，更不失为一种可取的理财方式。

从羊倌到羊老板的“发家致富经”

宁夏盐池县是全国266个牧区（县）之一，独特的自然气候条件和天然草场植被培育了独一无二的特产“盐池滩羊”。为解决产业发展和生态修复的矛盾，盐池县探索出一条舍饲圈养之路。近年来，通过实施品牌战略，滩羊产业已成为当地农村经济的支柱产业。

在盐池县宏翔养殖园区，“羊老板”史俊讲起了他的致富历程。宏翔养殖园区现有羊棚1100座，养殖户105户378人，滩羊存栏7万只。去年，园区共出栏滩羊20万只，纯收入1400万元，年人均收入 3.7 万元。

史俊说，2008年建园初期，农民不愿进园，整个园区只有5户养殖户，多数棚圈空置。如今，羊棚成了抢手货，农民抢着进园。“为啥？因为有效益。”史俊算了一笔账：去年初，他花了50多万元翻建棚圈。到年底，存栏的2000只羊不减反增，出栏的3000多只羊平均每只售价1000元，实现销售收入近300万元，挣回好几个50万。

从小放羊的羊倌史俊现在是宏翔养殖园区的管委会主任。他说，以前养150只羊得3个人操心，现在舍饲圈养2000只羊只要4个人负责；过去“信天游”式的方法养羊“瘦了喂肥，肥了跑瘦”，100多只羊一年最多出栏10多只，卖不上好价钱。现在每斤羊肉23元左右，相比2002年翻了4倍多。

分散养殖、集中管理、统一防疫的规模化舍饲圈养模式让养殖户积累了经验，深谙“致富经”的羊老板一门儿心思扑在自家的羊棚上。今年宏翔养殖园区很多养殖户花大价钱改造、扩建棚舍，把敞篷的羊圈改成冬暖夏凉的瓦房。他们说，瓦房里养羊雨雪天也不怕损失，长得好，每只羊能多卖50元。

上世纪80至90年代，“事畜牧、尚畜牧、善畜牧”的盐池人几乎户户放牧，家家养羊。当时的盐池大草原“天上一片云，地下一片云”，最多时，全县有86万只滩羊在草原上啃食植被。超出环境承载能力的生产力发展使环境迅速恶化，草场逐渐裸露出斑驳的黄土、沙地，沙化面积逐年增加，人们被风沙撵出了祖祖辈辈生活的富足水土，举家搬迁。为了恢复生态，盐池县从2001年底起在全县封山禁牧。

从放牧到舍饲圈养，生产方式发生了革命性变化。羊倌们纷纷变成了羊老板，实现了他们“羊过千（元），牛过万（元）”的发家梦想，生态环境也逐步得到修复。

从零利润到日进百万

在日本有“绳索大王”之称的岛村方雄，是个颇有心计，富有经营智慧的人。他在创业之初就深感培养客户群体对商家的重要性。他认为，商家和客户，如鱼和水一样密不可分，只有利益共享才能实现共赢的目的。于是，他决定利用自己的智慧，不惜一切代价，培养自己的客户群。

创业之初手里没有本钱，岛村方雄通过自己的多方努力，从银行贷了100万日元作为原始资本，在原产地大量采购麻绳，然后再以原价售出。计算下来，整整一年工夫，岛村方雄把自己的时间和精力全搭了进去。渐渐地，他的“投资”换来这样的一个回报：“岛村的绳索确实物美价廉。”名声传开，随之四面八方的订单像雪片般飞来。岛村心里自然暗自高兴，自己最初的计划如期实现了。但他依然不动声色，开始实施他的第二步营销计划。

他拿着厚厚的订单和一年来的售货发票收据，坦然直率地对绳索生产厂商诉苦说：我投入了这么多的时间和精力，也投入了很多资金，为你们拉来了这么多的客户，但我至今却没赚到1分钱！厂商们很受感动，为稳住岛村的“客源”，决定主动让利，把每条绳索的价格降低了5分钱。然后，岛村又以同样的方式与客户们见了面。大家看到收据后，也相当吃惊：天底下怎么会有人这样做买卖呢？这人太仗义疏财了。大家一核计，觉得不能让岛村这样善良的好人太吃亏，再说这么好的服务，真是打着灯笼难找啊！于是，大家也都心甘情愿地把进货价提高了5分钱。如此一来，岛村一条绳索就能赚到1角钱了，他也就不必做赔钱赚吆喝的买卖了。

岛村的信誉越来越好，名气也越来越大。从此之后，岛村开始迎来了经营的黄金季节，生意越做越红火。他的客户遍及全国各地，产品还出口到了海外许多国家和地区。最多的时候，他一天接到的订单就有1000多万张，每条绳索虽然只赚1角钱的微利，但是一天利润总额就高达100万日元。岛村创造出了一个商业的奇迹，一个似乎不起眼的小生意，却做出了令人刮目相看的大名堂，从当初几乎赔本的零利润到日进百万，不能不说是一个巨大的飞跃。经过几年苦心经营，他终于获得了事业的成功，成为日本家喻户晓的“绳索大王”。

岛村经营成功的秘诀不仅在于利益共享，以德兴商，以信誉取胜，取得经营者与客户共赢，更在于依靠用智慧来培育自己的客户，在市场上牢牢站稳脚跟，把生意做到极致，赚了钱还留下一个好名声。

吃多大亏办多大事

美国前司法部长罗伯特·肯尼迪说：“只有那些敢于承受巨大损失的人才能获得巨大的成功。”从不吃亏的人，很难有成就，也享受不到吃亏所带来的福利。为了得到，必先付出。不愿付出代价是很多人失败的根源，他们只想用九十博一百，而不是用一百五求一百。人不是天生就会吃亏的，如何吃亏，也讲究悟性。因挑战麦当劳而出名的红高粱快餐，其老板乔赢现在很后悔，当年有人想投资2000万元购买50%的红高粱股权，但乔赢舍不得自己的“孩子”，不愿吃这个亏，最终钱、店两空。之后乔赢说：“现在，我的想法是只要红高粱赚钱，别人控股也没有关系。”有了当年的经历，乔赢现在随时准备吃亏。

吃多大的亏办多大的事。处处不吃亏、时时斤斤计较往往什么都得不到。美国收银机公司刚渡过难关，员工沃森就被总裁约翰·帕特森一脚踢出了公司，但沃森一直以来并不恨他，这可算是徒弟对师傅的回报。有这样的心胸，才会有ⅠBM的伟大，沃森完成了从一个失业员工到商业巨头的转变。另一个被踢出来的员工上法院告约翰·帕特森，或许有理，法院也会支持，但是精力、智慧甚至名誉都在诉讼中消耗了。

蒙牛一“出生”就遭到对手的打击，蒙牛的员工挨打，牛奶被倒掉。面对这一切，牛根生的态度是：打不还手，骂不还口。他很冷静，只要不还口、不还手，纠纷就永远放不到桌面上去，打就打了，倒就倒了。牛根生说：“最多是个挨骂，最多是个挨打，只有这种方式才能活下来，同时还能长大，但只要一还手，被掐死的可能性是特别大的。”要一个企业，还是要相互竞争的那点薄利？如果当时和对手针锋相对，寸土必争，牛根生现在可能会失业。

英特尔公司每年在研发方面的投资大约是50亿美元，这些投资中的一部分肯定是要失败的，永远也找不到市场，但前董事长贝瑞特说：“必须要理解这一点，而且必须要以这种方式来投资。”

正泰集团有一批货要运到希腊，那是正泰总裁南存辉的产品第一次出口到西欧市场。就在产品装箱上车，准备运往港口时，南存辉赶到仓库，做最后一遍检查。他发现产品外观色泽上有些差异，就要求重新检查，直到没有一点问题为止。为了不耽误交货日期，他毅然决定空运，空运的结果是这笔买卖亏损80万元。南存辉不怕吃亏，因为他要创建的是世界品牌：“正泰的牌子远不止80万元。”早在清末，同仁堂发现自己的药质量有一点点瑕疵，就不惜当众销毁所有的问题药品。牌子是千金不换的，南存辉保“存”了前人的光“辉”。

吃亏也是管理的智慧。这一点，毕盛是个楷模。他是伊斯曼柯达公司的执行副总裁。毕盛规定，发现问题的员工如果在第一时间把实情报告给他，责任就由毕盛自己来负。可想而知，谁还有什么必要去隐瞒真相呢？如果报告得慢了，还是员工自己的错。这样，毕盛得到的就是最新的情报，这样的亏吃得高明。

驾驭细节才能走向成功

大庆油田是我国最大的油田。但是，最早在开采油田的时候，除了中央领导和在工地上的工人，没有人知道关于大庆的任何资料。但是精明的日本人却知道了，他们从公开报道的蛛丝马迹之中“看”出了眉目，还从中获益。

《人民画报》上刊登了铁人王进喜身穿大棉袄、背景飘雪花的照片。日本人推断，大庆在中国东北。因为那个时候，只有东北在下雪。其后，日本人又根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离，认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间。

《人民日报》报道王进喜到了马家窑，大喊一声：“好大的油田啊！”日本人推断，马家窑是大庆的中心部位。

《人民日报》又报道了大庆人发扬“一不怕苦，二不怕死”的革命精神，肩扛人抬各种设备。日本人由此推断，大庆附近有铁路、公路，否则，人怎么可能长距离扛得动几千公斤重的设备！于是，他们推断，大庆在安达车站附近。

1966年，王进喜作为人民代表参加了全国人民代表大会。日本人推断，大庆出油了！

《人民日报》刊登了一幅石油钻塔的照片，日本人看了以后，测算出了油井的直径，并据此测算出这口油井的产量。

《政府工作报告》公布了一些大庆的资料，日本人又测算出大庆油田的生产规模与产量。紧接着，日本人就设计生产了完全符合大庆油田的石油设备。当中国刚一公布在国际上招标购买石油设备的时候，其他国家还没有来得及设计，日本人就把图纸给了中方。很快，中方就同他们签订了合同。这份合同让日本人受益匪浅。

据事后有关方面透露，当时来跟中国洽谈进口石油设备的除了日本，还有美国、德国等大公司。这些国家曾向中东的伊朗、伊拉克和科威特出售过石油设备。但它们的设备都是按照在非洲、中东这样的酷热气候中设定的参数，根本就不适合在大庆这样的严寒地区使用。即使要修改，一下子也来不及。因此，在第一轮设备的使用性能上，它们就被淘汰出局了。而日本人的设备，完全是按照大庆这样严寒地区的需要设计的，加之要求投产的时间很急，即使日本人的价格贵一点，也不得不买。这实际上就是日本人的绝招。

真正聪明的人能从“蛛丝马迹”中发现机会，而有的人却在那里空等机会。

把握细节，就能把握机遇。问题在于，你能否超前发现细节，进而捕捉细节、掌控细节，让细节为你所用。

和对手一起成长

父亲原在县城的一家汽车修理厂给人打工，一直干了七年，学会了修车手艺，而且手头有了些积蓄。父亲打算自己开一家汽车修理部，就辞职带着我来到省城。因为没有太多本钱，所以父亲在一条三级马路上租了个门市房，开起了汽车修理部。这是一个新开发的小区，一共有十个门市房，但只有我们一家营业，另外九家都还空着没有租出去。生意清淡得很，一天只能接一两个小活，有时整天也没人来修车。

我心里很着急，但父亲不急，他说：“现在刚开始营业，生意不好是正常的，而且我已经想好办法了，过段时间就会好的。”有天晚上，我听到父亲一直在打长途电话，挨个打，都是打给他以前那些修车同行的。我仔细听了听，发现父亲竟然是在劝那些同行也来这里开汽车修理部，说这里还闲着一些门市房，租金不贵，而且这里是刚开发的小区，养车人会越来越多，将来一定有发展……我一听就急了，忙跑过去对他说：“咱家自己在这都没活干，你还往这拉竞争对手，这不是自己拆自己的台嘛！”父亲却说：“小子，慢慢你就会明白的，只有这样，咱家的生意才能好起来。”

过了几天，父亲以前那些同行真的来考察了，有几个相中了这个地段，便回家准备了一下，也来开起了汽车修理部。一个月后，我们这里就有了六家汽车修理部。父亲做了一个很大的广告牌挂在楼体上，上面写着醒目的大字：汽车维修中心。

让我没想到的事情出现了，我们的生意竟然渐渐红火起来，每天都有很多汽车来这里维修，我们每家的生意都很忙。这样过了一段时间，又有四家修理部把另外四个门市房也租了下来，十家临街的门市房就都成了汽车修理部。父亲他们便一起把那块广告牌子换成了“汽车修理一条街”。

我终于明白了父亲当初的选择。经商就是这样，要有宽容的思维才能取胜。狭隘的思路，永远都不会有壮丽的人生。独木不成林，一花不是春。同一样事业，大家一起来做，只要有序竞争，就能在当地形成一个品牌效应，吸引更多的客源，久而久之，每一家每一户都能从中受益，都会发展起来。

“对手不是敌人，和对手一起成长，事业才能壮大。”父亲的这句话，值得我用一生的时间去牢记。

从“下下签”中 寻找机会

美国实业界巨子华诺密克参加一年一度在芝加哥举行的美国商品展览会。他的运气仿佛不佳，根据抽签的结果，他的展位被分配到了一个极为偏僻的角落处。所有员工都为这个结果倒吸一口冷气，这个地方是很少有人光顾的，更别说看他们的样品了。鉴于他的运气“糟透了”，替他设计展位的装饰工程师萨蒙逊劝他放弃这个展览，说别花那些冤枉钱了，等明年再来参展。

但华诺密克却不以为然，反而对萨蒙逊说：“问你一个问题，你认为是机会来找你，还是由你自己去创造呢？”萨蒙逊回答说：“当然是由自己去创造了，任何机会都不会从天而降！”华诺密克愉快地说：“现在，摆在我们面前的难题，将是促使我们创造机会的动力。萨蒙逊先生，多谢你这样关心我。但我希望你将关心我的热情用到设计工作上去，为我设计出一个美观而富有东方色彩的展位。”

萨蒙逊开始冥思苦想，果然不负重托，设计出了一个古阿拉伯宫殿式的展位，展位前面的大路变成了一个人工做成的大沙漠，当人们从这儿经过时，仿佛置身于阿拉伯世界一样。

华诺密克满意极了，他吩咐后勤主管让新雇来的那254个男女职员一律穿上阿拉伯国家的服饰，特别要求女职员都要用黑纱把面孔下部遮盖住，只露出两只眼睛，并且立即派人从阿拉伯买来6只双峰骆驼来做运输货物之用。同时，他还派人做了一大批气球，准备在展览会上使用。当然，所有这一切都是秘密操作的，任何人不得泄露出去。否则，一律开除。

华诺密克的阿拉伯式展位一经做成，就引起了人们的种种猜想，不少人在互相询问“那个家伙想干什么”。更想不到的是，一些记者把这种异想天开的独特造型拍照进行了报道，这更引起了人们的兴趣。

开展后，展览会上空飞起了无数色彩斑斓的气球。这些气球都是精心设计过的，升空不久后，便自动爆破，变成一片片胶片纷纷撒落下来。有人好奇地捡起一看，只见上面写着：“当你捡到这枚小小的胶片时，亲爱的女士或先生，你的好运气开始了，我们衷心祝贺你！请你拿上这枚胶片到华诺密克的阿拉伯式展位前，换取一枚阿拉伯的纪念品。谢谢你。”

这下，华诺密克的展位前人头攒动，人们纷纷跑过去争相领取纪念品，反而冷落了处于黄金地段的展位。

第二天，芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球，引起更多市民的关注。45天后，展览会结束了，华诺密克的公司共做成了2000多宗买卖，其中有500多宗买卖的金额都超过100万美元，大大出乎华诺密克最初的预料。而且，据组委会统计，他的展位成了全展览会中光顾游客最多的展位。他的这一招，狠狠地挤兑了一回那些因处于黄金地段而多掏管理费的展位。

在有些人的眼中，华诺密克抽到了“下下签”，是个“倒霉鬼”，可能因此陷入绝境。可华诺密克偏偏从这个绝境中“死里逃生”，闯出了一片新天地。既然没有得到好运气的青睐，那就自己谋划吧。

生活中，往往就有很多这样的绝境。其实，这便是希望的开始，只要你善于谋划。

成功学可能导致不成功

我不知道在学习成功学与听励志讲座的人中有多少人走向了成功，但是我可以基本肯定的是，成功的人基本上没有听过成功学与励志讲座。

我个人认为成功讲座不仅仅没有太大的含金量，而且妨碍了个人的前进能力。因为，其一，成功学与励志讲座中充满了美化的故事，而这种对于个人历史的美化如同帝王对于自我历史的美化一样是不真实的。比如，我们很少从企业家的成功中找到大家普遍感到存在的“原罪”，很少看到他们对付政府、客户、员工的桌面下的手法，很少听到他们讲到后悔的事情。成功者已经拥有了话语权，他们自己诠释了自己的历史，用的不是没成功时的实际情况，而很大一部分是从成功后的形象包装考虑。其二，成功学总结出了成功的很多技巧与经验，但是却很少提供那种人们其实不太愿意接受的情势与压力。成功学有一种强烈的暗示，就是成功是有捷径与窍门的，这种暗示加强了成功学听众的投机心理。其三，成功学中的大量讲师并非成功者本人，他们用评书与神话的方式讲授成功者，用他们自己的理解去诠释成功者。成功学中充斥的这类方式非常像传销训练，最多只能起到激发个人一时斗志的作用，而无法给你可持续发展的指点。

有人会听成功学听得入了迷，到处听名人讲座，我甚至建议你可以一场也不听，而换之于尝试看各式各样的书，参加各式各样的活动，交各式各样的朋友，一个场面下的朋友远胜于一个讲台上的神侃者。如果你一定要去听成功学讲座，建议你可以是一个玩票的“粉丝”，而不要把自己弄成了门徒。

为何销毁80万块劳力士

劳力士是瑞士最著名的手表制造商，一直以制造机械表见长。

1970年，日本人发明了石英表。石英的振动相当有规律，即使是最便宜的石英表，一天之内的误差也不会超过1秒。更为重要的是，石英表制作成本较低，售价非常低廉，因此，日本石英表在市场上十分畅销。

日本石英表让劳力士备感压力，于是，劳力士也开始效仿生产石英表。然而，在1971年这一整年里，劳力士生产的80多万块石英表居然严重积货，一块也卖不出去。按当时每块石英表1美元的市场价计算，劳力士有80多万美元打了水漂。

大量积货竟然会发生在劳力士身上？其实不难理解。一方面，劳力士素来以精品著称，它生产廉价的石英表，居然都没人相信这是真正的劳力士品牌；另一方面，劳力士的石英表精确度并不比日本的好，价格却高出不少。

当时的劳力士总经理安德烈·海尼格因此进退两难。考虑再三后，安德烈决定这样处理那80多万块石英表：按生产月份留下12块表，其余的全部销毁，然后，再对这12块表以“劳力士限量收藏版石英表”的名义进行拍卖。

这样一来，这12块表已经不是一个时间工具了，而是一种金贵的象征。最后，在1972年6月举办的拍卖会上，这12块绝无仅有的限量版石英表在劳力士原有的品牌效应下，竟然被拍出了130万美元的高价，比卖出80万块表的总和还要高出数十万美元。

很多人都曾为安德烈作出这样的决定捏了把冷汗，要知道，销毁80多万块石英表的风险实在是太大了。但其实，人生的成败很大程度上取决于观念的转变。当用正常思维模式行不通的时候，不妨转变思路，打破常规。懂得转变思路的人，才能在困难面前掌握主动，灵活运用手中的一切有利条件，找到新的出路。

言宜慢， 心宜善

公元前77年春，正逢大汉盛世。山东昌邑太平楼酒肆内，一个年轻人自斟自饮，眉宇间隐现忧思。

年轻人姓王名吉，本是云阳县令，三个月前，被调到昌邑王府担任中尉，由七品升至五品，可谓“平步青云”。可是，昌邑王刘贺虽然是汉武帝的嫡孙，却荒淫无度，喜怒无常，身边聚集的都是一些溜须拍马的小人。王吉虽然升迁了，但是在这样的人手下为官，再摊上这么一班同僚，还真说不上是福还是祸。胸中抱负不展，王吉只能借酒浇愁。

半壶白酒下肚，王吉微微有了醉意。他忽然发现邻桌有一位老者正微笑着举杯向他示意。老者衣衫素净，儒雅亲和，王吉一见就心生好感，连忙趋身请教。两人谈诗论史，一见如故。老者试探地问道：“小友似有心事？”王吉便将烦恼告之。老者说：“我送你三个字，可以保你从此顺顺畅畅。”“哪三个字？”王吉满脸疑惑。“言——宜——慢！”老者看着王吉，慢条斯理地道出这三个字，乌黑的眸子里似有深意。“言宜慢？”王吉细细地品味着这三个字，若有所悟。等王吉回过神来，老者已飘然而去，不知所踪。

从那以后，王吉谨记老者教诲，勤于政务，三思而后言。在暗流涌动的昌邑王府中，居然平平安安，数次均有惊无险。

由于低调与勤政，公元前73年，王吉被汉宣帝刘询任命为谏议大夫，专门评议政事，弹劾失职官员。此时，王吉成了朝中重臣，位高权重，门庭若市。

公元前67年，王吉回老家琅琊省亲，路过昌邑城。忽然，有位老者自称是王吉的故人，挡在官道中间，要求与王吉见上一面。王吉下轿一看，只见一位老者须发如墨，儒雅亲和，正含笑看着自己，分明就是10年前太平楼上的那位老者。老者对王吉说：“10年前，我送你三个字，已保你10年顺畅。今天，我再送你三个字，你若能遵从，可保你一世无忧。”

王吉一听，面色立即郑重起来，轻声问：“哪三个字？”老人贴近王吉耳边，也轻声说道：“心宜善！”声音虽轻，王吉听在耳中，却心中一震，背上冷汗淋漓。自己担任谏议大夫这些年来，虽然总体来说还是能勤政为民，但是偶尔也会党同伐异，利用职权弹劾政敌。比如长史赵珞，就因为与王吉政见不和，被王吉恶意弹劾，最后被罢官还乡，不久就郁郁而终。

省亲归来，王吉认真地反省了这几年来的所作所为，越想越是惭愧。从那以后，王吉就像变了一个人似的，不管什么事，都严格要求自己，清正廉明，仁慈宽厚，最终成为西汉的一代名臣。据后人传说，那位老者就是隐居于昌邑、汉武帝时的著名宰相公孙弘。

“言宜慢，心宜善。”这句话从此被王吉列为王氏家规代代相传。自东汉至明清，1700多年间，王吉的后人在《二十四史》中有明确记载的，就有36人被封为皇后，35人成为驸马，186人担任宰相。琅琊王氏也因此成为中国历史上最为显赫的家族，被称为中华第一望族。