马有舍健有得

文 · 本刊记者 阚世华 摄影 · 楠楠

2008年8月9日，北京奥运会开幕的第二天。当马健满心欢喜期待着晚上回家看奥运会时，一件突发事件却让马健瞬间心情全无。

下午4点半，马健办公室的门突然被“咚”地一声撞开，正在梳理工作思绪的马健一愣，几秒种过后才缓过神来。

“马总，不好了，出事了……”助理急促地告诉马健。

“出什么事了？”马健有些疑惑，心想公司运转正常怎么会出事？

“刚才突然接到一个电话，通知17点半要关闭网站的机房，管理局说咱们的ICP（互联网经营许可证）有问题。”

“什么……”马健的脑袋“嗡”的一声，要知道关闭网站服务器就意味着公司会“突然死亡”。此时，马健才突然想起自己忘记了一件非常重要的事情，原来马健原有的公司主体因融资重组新公司而出现变更，但却忘记将ICP在相关部门进行重新登记变更。

“要关多久？”马健焦急地问。

“至少一两个月。”助理的话让马健焦躁不安，他清楚奥运会之后还有残奥会，如果网站真的关两个月，网站必死无疑。

马健匆忙拿起电话不断地拨打寻找各方关系，天无绝人之路，就在万分焦急时，马健最初的投资人王雷雷给了他很大的帮助。王雷雷联系到通管局（信产部直属的单位，办理互联网专项备案的机构）的主管并说明情况后，在办公室坐立不安的马健终于在17点半等到消息——“这个公司没有大问题，给一周时间补办相关手续。”接到上级命令后，ICP机房立即取消了关闭舍得网的计划，马健激动得一下子蹦了起来。

“其实当时被关的网站很多，大部分网站都存在违规问题，而我们的情况并不严重，但还是被‘顺便’带上了，如果关闭，现在舍得网也就不存在了。”舍得网创始人、CEO马健告诉《中国新时代》。

18年前，马健以全校第一名的成绩考入北师大，毕业后马健曾在百合网做过副总裁。 2007年10月，马健创办舍得网，通过为闲置物品交换双方搭建平台赚取增值服务费，目前拥有200多万会员、累积登记150万件闲置物品、成功交易超过100万笔的C2C闲置物品交易平台。

自立门户

离开百合网自立门户后，2007年7月，“不服管”的马健与从百合网离职的搭档：陈鹏、车林、黄海和刘爱科共同寻找新的未来。 马健卖了闲置的房子，抵押了在住的房子，加上其他几个人的积蓄，凑了一百多万创立了舍得网的前身“宠爱网”。为了节约开支，其他四个人搬到了马健家，晚上睡觉，白天集中在客厅办公。“找一群志同道合的人，将资源、潜力能够共同最大化的发挥。”对于自立门户马健给出如此答案。

宠爱网是面向宠物主的SNS网站，宠物主通过网站分享宠物的故事，进行交流。虽然很多宠物主很喜欢宠爱网，但马健很快发现“宠物网”用户增长率不够，很难做广告。

马健意识到靠宠爱网赚钱，需要太长的时间，于是他把目光投向电子商务网站，想到了易物网站。没想到，网站转型方案一出，内部分歧随之而来，有时甚至激烈到拍桌子。最后，得出“兵分两路”的方案：原团队继续做宠爱网；组建另一组队伍运作易物网站“舍得网”，两个团队相互沟通交流。2007年12月，宠爱网的发展和马健最初的判断一样，仅仅上线3个月就宣告关闭，此时舍得网已发展起来。

在马健的眼中，舍得网的名字并没有什么玄机。“我们先设计好服务模式，这个服务模式其实就是一舍一得，首先把你的舍给别人，就会有机会换得其他物品，那么舍得两个字跟目前的交易模式很贴近，我舍完之后就可以得嘛。”马健对于舍得的理解似乎有些像佛经一样简单而高深。

“舍得网能够用更低的价格满足大众的基本需求，成功率就会很高。大众保证你的市场规模，而基本需求保证你的持续性。那么处理闲置物品或购物省钱都是大众的基本需求，它是可持续性的。”简单的商业理论却让马健看到其中更为广阔的商业机会。

“我们会发现一些未被充分满足的需求，不指望去发现一个全新的市场。”其实在舍得网创立之前已经有众多的换物网站，而今天马健玩的是CPS（购物返利），“其实在我们出来之前早就有很多人在玩了，其中比我们玩得好的人多了。”舍得网后来居上，马健言语间显得几分得意。

舍得网号称“电子商务领域最大的闲置物品处理中心”。数据显示，目前舍得网用户约200万，每天独立IP访问者在20万上下

资本路径

2008年3月，空中网向舍得网投资400万元，并承诺在年末进行第二轮投资。但在11月，舍得网被告知第二轮投资取消。生计问题顿时迫在眉睫，第一轮的400万元也只剩100万了。

马健做出削减开支的决定。“5个合伙人零工资，公司高管工资减半，全体员工没奖金。”与此同时，马健开始寻求新投资。“跟SIG（美国海纳亚洲创投基金）谈得时间长一些，因为他们的总部在美国，而且当时正好赶上金融危机。在决策之前，其实美国跟中国的投资人分歧非常大，美国那边强烈反对。”显而易见，对于投资当时还看不到任何清晰商业模式，又没什么收入的舍得网，投资人的分歧似乎可以被理解。

老天似乎非常眷顾马健，2009年3月初， SIG还没有决定投资舍得网，每年三月初的SIG都会在国外举办年会，召集他们投资的国内公司开会。因为去年资金有限，所以将会议地点选在海南。

“SIG投资的三十多家公司老总都去了，我是破例作为唯一一个客人被他们邀请去的，历年没有这种情况。SIG国内投资人当时非常看好我们。”马健说。

巧的是，此次会议SIG的创始合伙人兼总裁Andrew Frost竟然也来参加活动。在马健看来，后来融资的成功Andrew Frost起到很大的作用。每年的活动中，SIG都有一种传统的做法，也算是企业文化建设的项目——打德国扑克牌。所有参会者都要参加比赛，从预赛、半决赛到决赛，从来不打牌的马健竟然神奇般地进入到最后的决赛，让马健没有想到的是决赛对手竟然是Andrew Frost。“我从来不打牌，这点他们都知道，我是临上飞机时从网上把这个规则给下载下来，反复看了几遍。”马健有些回味犹存。

海南三亚某五星级酒店宴会厅内正在进行德州扑克终极对决的赌桌上，两侧分别坐着，马健和Andrew Frost。Andrew Frost胸有成竹，俨然赌桌上的常客，而马健则略显保守，凡是没有胜算的牌都不会跟注，因此激战了4个小时，双方并没有分出明显高下。

马健面对对手的攻势一如既往地沉默，在发了当局最后一张牌之后，他抬起头透过眼镜注视了对手一会，然后轻轻地把所有筹码推进了赌池……

决赛过程中，马健和Andrew Frost单独PK两次，最终都是马健胜出，赢得全部筹码。其实两位早已相熟，早在2008年11月马健就与SIG开始接触。

第二天，Andrew Frost在回美国之前，再次单独约见了马健。见到马健后，Andrew Frost的第一句话让马健至今难忘——“你把我的最后一分钱都赢走了，还要多少？”当时的马健似乎从Andrew Frost的言语中察觉到机会的来临，迟疑了几秒后，只是冲Andrew Frost淡淡一笑。

“之前，我们谈了二十几家投资公司，其实SIG并不是我认为希望最大的。”马健回忆。在临近元宵节的某天，马健终于接到SIG方面的正式答复：向舍得网投资400万美元。一得到消息马健立刻给四个伙伴发短信：“SIG投资已确认，400万美元”。

目前，马健已开始为舍得网启动第三轮融资，预计明年第一季度对外公布详细的情况。“融资后舍得网将启动大规模的市场推广，并提高行业的竞争门槛。”

舍与得

舍得网号称“电子商务领域最大的闲置物品处理中心”。数据显示，目前舍得网用户约200万，每天独立IP访问者在20万上下。

“我们简单算过一笔账，舍得网活跃用户占总量的30%，其中每周购物一次的约为60%，按一个月4周每次购物消费150元计算，舍得网的购物需求规模已经超过两个亿”。马健对未来充满信心。

得到资本助推的马健，使得舍得网快速跃进，马健形容舍得网好似兔子一跃就蹿出很远。然而，就在马健带领舍得网大跃进时，2008年12月底，马健却突然发现原有商业模式的一个致命问题。

马健发现很多老用户花钱越来越少，而之前一直都是飞速增长。“在这种表象之下存在一种危机，就是老用户不断流失。”这些客户走就像剥洋葱一样，一层一层往外走，而洋葱的最表皮就是消费能力最强的人，也贡献闲置品能力最强的人，相反，最活跃的核心用户反而是穷人，消费能力很差。

问题出在什么地方？马健经过与客户交流终于找到问题的根结所在。原来，客户将自家的闲置物品给了别人或换成了舍得网的积分券（券相当于内部流通的货币）之后，他们只能选择别人的闲置物品，而没有其他的选择空间。

面对商业模式的取舍问题，马健深知舍与得的内涵——懂得舍掉一些东西也许会得到更好的东西。马健毅然再次创建出新的运营模式：通过虚拟货币、超值换购等活动，改善了传统二手和换物网站效率低、成功率低、用户层次低的问题；同时，舍得网还积极联合京东商城等国内知名网上商城，建立“购物返现、联合促销”的网络联盟，用户用“舍得券”在舍得网下单，舍得网再与其他电子商务网站用现金结算。舍得券可以达到想买东西不花钱的可能？“我们提倡既有利于商品的更新换代，又能做到以旧换新、环保减负，还提供了交流平台。”马健说。

由此，舍得网重新将自己的定位由“购物后一站”变为“购物前一站”的新模式。按马健的设想，舍得网并不是传统B2C、C2C电子商务网站的竞争者，而是共同扩大市场的合作者，尽管他承认目前舍得网还处在模式探索期。

改革后，原有的老用户又再次回到舍得网，这让马健非常开心。“舍得网每天购物一次的用户将近8%，每周至少购物一次50%，每个月购物的占20%，加起来是接近90%的人。而从来没在网上购物的用户很少，只有0.57%，舍得网用户里面只有0.57%的用户从来没在网上购物。”按照计划，舍得网估计到明年年底，用户规模至少过1000万。

盘活闲置物品的舍得网，已经实现了用户、商家、平台的“三得利”。在马健看来，闲置物品处理的未来还是非常有“钱”景的。