上下网络对接化肥直供到户:对山东省平原县供销社推行农资直供的调查

文/山东德州市供销社 马俊凯

作为传统农资经营主渠道的供销合作社，在农资流通彻底放开的情况下，如何适应新形势，整合原有的农资经营网络，不断巩固自己在农村农资流通中的主导地位，各地供销社都在积极探索。山东省平原县供销社与省农资公司合作，上下网络对接，积极创新农资经营服务体系，实行化肥直供，延伸了服务触角，减少了中间环节，降低了化肥价格，深受广大农民欢迎。

整合资源，组建合资公司

2008年秋季，山东省供销社提出了彻底变革农资经营方式、建设新型农资经营服务体系的发展思路。要求从整合县域资源起步，将农资供应与农业生产紧密结合，将经营与服务融为一体，不断拓展延伸经营服务领域，全面推进新型农资经营服务体系建设。县供销社以资产、网络入股，依靠省级农资公司的资源和资金优势成立一个新公司，基层供销社主要负责农民需求信息的统计，由新公司统一组织产品的调配，从而实现农资产品对农民的直供，大大降低物流成本，让利于农，形成省公司、县公司、基层供销社资产、网络对接的新型农资经营服务体系。

2009年4月，平原县供销社作为全省两个试点县之一（另一个为沾化县），与山东省农资公司合资成立了平原县省农生产资料有限公司，注册资金300万元，其中省农资公司股份占51%，平原县供销社股份占49%，合资公司成立董事会和监事会，实行董事会领导下的总经理负责制，省公司一名负责人出任董事长，平原县社一名副主任担任总经理。省公司向合资公司委派财务总监和经营管理人员若干人，主要负责按照国家法规和公司制度进行财务、经营的核算及经营管理。

强化管理，实行“五个统一”

上下网络成功对接后，如何强化新公司的经营管理？他们实行了“五统一”的经营管理模式。

一是统一采购。省公司原来在平原县内销售的所有化肥品牌全部纳入合资公司经营，合资公司向省公司采购的农资商品，省公司以低利润或零利润计价。平原县供销社系统原来代理的化肥品牌，由合资公司予以整合，按照市场需求，全部由合资公司统一采购，除在该县区域内销售之外，可由合资公司销往周边地区。

二是统一配送。各经营网点所需要的农资商品，由合资公司统一调剂、配送。合资公司充分利用县供销社现有仓储设施和运输工具。省公司将随经营规模的扩大和合资公司的发展，在县内出资适时兴建或扩建配送中心。

三是统一管理。县供销社将系统内的所有农资经营公司、中心店、连锁店和加盟店等经营网点，全部由新公司予以整合，由新公司统一管理，并在此基础上改造发展新的网点。

四是统一核算。合资公司对所属的经营机构实行统一核算。

五是统一标识。所有经营网点悬挂合资公司统一设计制作的网点标识。

“五统一”的经营模式使新公司在降低运营成本的同时更加科学规范。

精心组织，搞好直供运营

一是广泛宣传发动。新公司成立后，出动宣传车深入到乡镇、集市、大的村庄，宣传科学种田、合理施肥的好处，散发《致农民朋友的公开承诺信》和作物施肥明白纸2万余份。县供销社发挥系统上下的整体优势，动员机关全体工作人员、棉花加工企业和有经营能力的下岗职工，配合基层供销社开展化肥直供，通过走村串户等多种形式，对农户进行宣传发动，收集农民需求信息，由基层社汇总后上报县公司。

二是搞好测土配方服务。聘请省农资公司专业技术人员和农业专家进行现场指导5场次，解答农民提出的问题，共为5个乡镇农民开展测土配方施肥服务120多亩。他们还把技术服务延伸到为农户大田播种、施肥及为蔬菜大棚户开通病虫害远程诊断配方上。

三是了解农民需求信息。新的网络建成后，基层供销社的主要职责就是利用自己的地缘优势，下农村了解农民的需求，建立农户档案，将专业社、种植大户、普通农民对农资产品的需求做好统计，然后上报给县级公司，由省公司统一购进、统一调配，直接将产品运送到村庄，实现农资直供。基层供销社加入新的网络体系之后增强了稳定性，再也不用担心市场变化，只要做好对农民供求信息的统计和农产品基地、专业合作社的服务工作，就能获得一份稳定而又丰厚的收入。

四是根据农民需求实行化肥直供。县供销社将系统内所有的农资经营网点改为直供联系点，分区域由县公司协调交基层供销社统一管理，根据销货量和方便供应原则界定地域，由基层社组织合作社和村委会集中购买，由县级公司直接供货。

五是为农民提供农资信息服务。

合资公司依托省公司兴建农化服务实验室，成立技术服务中心，在每个乡镇设立农资技术服务站，指导经营网点结合化肥经营，开展生产技术服务。省农资公司为农资技术服务中心设立远程视频服务系统和“农资通”手机信息服务系统。通过专家在线、手机短信等服务形式，以文字和图像两种方式，为经营网点提供行业资讯、价格行情、技术指导等服务。农民打个电话，供销社的工作人员就会把化肥送到田间地头。

网络对接，直供优势凸显

一是净化了农资市场，使农民用上放心农资。化肥作为一种特殊商品，其品质的优劣无法用肉眼辨别，需要依靠先进的化验仪器和设备以及专业技术人员来实现。多年来，农资市场比较混乱，假冒伪劣农资害农坑农事件时有发生，农民利益得不到保障。省县农资网络对接后，县级新公司直接购销省公司的优质品牌，假冒伪劣农资的“入口”、“出口”被堵死，建立起了安全、畅通、有序的农资经营秩序，确保了化肥质量，农资市场得到了最大程度的净化，农民用上了货真价廉的放心农资产品。推行化肥直供，也节省了各级职能部门的市场监管成本，可以说是政府、企业、农民三方得利的成功探索。

二是减少了经营环节，降低了农民生产成本。新的网络实现了基层与县级公司的对接，且县级公司没有了储货的成本，由省公司统一进行产品的调配，实现了从配送中心到农户的对接，经营环节减少了，成本大大降低。以尿素、二铵、复合肥为例，售价分别比市场价每吨低6 0元、240元、440元，农民真正得到了实惠。上下网络成功对接后，省农资公司就可以在农资采购方面有相当的话语权，代表全省农民进行招标，以较低价格大量购进农资商品，然后以成本价销售给农民，通过为农民提供技术、信息服务，又可以将尽可能多的农民联合起来，从而形成一个良性循环。

三是基层销售人员不再整天忙于经营，有时间和精力搞技术服务了。新的农资经营网络组建后，让供销社农资系统为农民提供农化服务提供了平台，也为政府助农增收找到了一个抓手。其他农资企业由于人员有限，找一些典型地块做测土就已很吃力。省县农资网络对接成功后，基层经销人员不再为进货而操心忙碌，有时间经常下农村与用户进行沟通，随时掌握农民需求，可以做到为每个专业合作社、农产品基地、专业大户提供测土配方服务和提供个性化的农资产品，真正帮助农民节本增收。据了解，新公司成立后，选择5个乡镇的120亩小麦田进行测土配方施肥，每亩化肥投入降低15元，示范田比一般田亩增收近百斤，亩增收节支超过100元。

四是零散的网络得到整合，供销社农资市场占有率明显提升。以往供销社的农资经营网络比较零散，通过上下网络对接，整合了网络，合资公司货源、质量、价格、服务的较大优势和良好的品牌保证，很快赢得了农民的信赖，为快速扩大市场份额奠定了良好的基础。供销社网络以外的个体零售商主动提出申请加盟，供销社系统的整体优势得到了提升。自2009年5月份开展直供业务至10月底，新公司直供化肥7000多吨，降低农民用肥成本100多万元。今后，平原县供销社将继续整合网络，进一步扩大市场份额，争取用两年时间直供化肥比例占全县总需求量的60%以上，努力成为县域农资流通的主力军，巩固供销社农资经营主渠道地位。