土地流转需要精细化服务

文/北京迪智成企业管理咨询有限公司 咨询师 杨永兴

随着党的十七届三中全会将土地流转的合法性予以明确，中国农业规模化、集约化、高效化经营的序幕正式拉开。在土地流转的趋势推动下，新型农场大户将取代传统的农民小户成为农资的主流购买群体，农资市场的需求特点和购买行为将发生根本性的变化，农资经销商面临新的挑战。笔者认为，农资经销商提升农化服务职能，为农资消费者提供有效的农业技术服务，是应对土地流转加速带来挑战的当务之急。

农化服务是土地流转加速下需求的首要职能

随着土地流转的加速，农资的购买群体、农户的种植方式和种植技术水平都将发生根本性的变化，这些变化带来的市场需求则是首先要求农资经销商提升和完善农化服务职能。

新购买群体更加注重经销商的农化服务水平。

土地流转制度允许农民以转包、出租、互换、转让、股份合作等形式流转土地承包经营权，发展多种形式的适度规模经营，在这种趋势下土地资源会更多的集中到有资金实力和种植水平的大户手中。这些大户的需求和购买行为不再像以前的农户那样看重价格、图便宜、爱赊账，他们更多的会关注从经销商购买完农资后，会得到什么样的农化服务，得到什么样的保障，经销商能为他们的解决什么样的种植技术难题等。

种植方式的变化要求农化服务更及时、更全面。

土地流转下必将形成规模化、专业化的种植方式，在这种大面积种植条件下，种植户会要求农资经销商对自己的土地提供全方位、针对性的农化服务。这些服务不仅仅包括测土配方、病虫害防治等基本服务，而且更要求经销商要对这部分种植大户建立档案，进行跟踪服务，必要时提供上门服务等。

种植技术的提高要求农化服务水平不断提高。

在规模化、专业化的种植体系下，必然要求高效化的农业经营，因此，种植大户会聘请农业技术工人进行专业化的农业种植。农业技术工人会对农化服务提出更高的要求，不但要求更精确的农资施用，还会要求更高的农资投入和产出回报率。这就要求经销商必须不断加强对农业新知识、新技术的学习和应用，不断提升农化服务的水平和解决复杂问题的能力，满足种植大户不断产生的各种新需求。

提升农化服务职能的三大要点

提升农化服务，经销商除了不断加强自身农技业务的学习外，还要注意以下三点。

建立完善的农户档案

农户档案的建立是提供针对性农化服务的基础，一份完善的农户档案，既可以使农户感受到经销商的关怀，又可以为经销商提供准确的农化服务数据，同也是经销商加深客情关系的重要手段。内蒙古赤峰市中邮农资就是应用农户档案提高农化服务水平最成功的经销商之一。该公司的每个终端都为农户建立了完备档案，档案直接上墙，将每个农户的种植面积、种植作物、施肥和农药的品种时间、曾经发生过的病虫害等全部记录在案。农户遇到农技问题首先到公司查阅档案，若有不明情况，农化服务人员可以根据该农户往档案资料并结合今年种植及施用农资情况，迅速判断问题根源所在，在第一时间为农户解决农技问题。凭借这一优势，赤峰中邮农资的客户群体几年来实现了稳定高速增长，确保了公司市场份额的不断扩大。

提升农化服务职能三大要点

建立重实践的农化服务队伍

建立重实践的农化服务队伍是提升农化服务水平的关键所在。在目前的农化服务队伍中，有两类专家。一类是以农业理论知识为基础的理论派专家，一类是以农村种植经验为基础的实践派专家。这两类专家在解决农户实际种植问题方面能力差距较大，总的来说，理论派专家不如实践派专家，特别是在有关实践种植技术方面的问题上，实践派的优势要远大于理论派。迪智成咨询在协助中国西部一家经销商做农化服务时曾经遇到这样一个案例，充分说明了实践派专家在解决农民实际种植问题方面的重要性。该经销商在当地有众多农民客户种植大棚西红柿，在发现西红柿长势不好后，该经销商聘请了数名理论派专家前往诊断，包括国内著名农业大学的教授，专家们经过多种科学检测后都没有发现问题，找不到问题原因。后来通过朋友从寿光市聘请了多年种植经验的农民专家前来解决，农民专家到现场看完后告诉农户，你们浇水太多，到现在最多只能浇两次水，但你们浇了至少四次，对不对？农户们当时一听就服了，说您说的太对了，我们总共就是浇了四次水。后来问题迎刃而解，该经销商也改掉了以前只请理论专家，不请实践专家的习惯。

建立主动服务的农化服务机制

主动服务是确保农化服务职能有效提升和实现的根本性保障，这要求经销商的农化服务人员，必须深入到田间地头，深入到农户家中，密切关注农户的需求变化以及农作物的生长状况，变被动为主动，改变过去坐等农户上门的服务机制。笔者在安徽省农村调研期间曾经对两个零售额超过一千万的农资店进行了详细的调研，发现这两个店老板有个共同的优点就是经常到附近的种植大户家中和农田中进行跟踪式服务，与种植大户们建立了长期稳定的信任关系。既保证了种植大户的不流失，又通过种植大户的示范效应和口碑传播不断发展新的客户，从而实现了年零售额超过一千万的可喜业绩。