网络营销在兽药营销中的运用方法联想和实践

1.商品营销阶段划分

第一，工业化标准产品市场阶段，属于卖方市场，企业老板只考虑生产，只需要设法降低生产成本，管理成本，就可以最大化的赚取效益，而不需要考虑顾客的需求。第二，商品市场阶段，顾客的需求发生差异化，单一的标准化产品难以满足所有的顾客需要，企业生产者不断开发新的产品，生产各种标准的产品，满足不同的需求。第三，推销产品阶段，企业坚信只有卖不出产品的人，没有卖不出的产品，企业运用各种营销促销手段，采取各种广告，不断向客户营销。第四，市场营销阶段，企业开始考虑客户需求，根据客户需求，生产客户最需要的产品，最大限度的满足客户需求。第五，网络营销阶段，进入该阶段企业运用网络的优越性和方便快捷性，去满足客户的个性化需求，根据不同客户的需要，生产定制化的产品，客户逐渐加入企业生产经营的各个环节，参与产品的开发，主导价格，企业也不单纯销售自己的产品，营销服务是工作的重点。

2.网络营销4C理论

该理论包括了顾客（customer）、成本（cost）、方便（convenient）、沟通（communication）。在网络营销阶段，企业生产产品，不再是单纯的研发和销售产品，而是为了满足顾客的需求和价值，产品的价格不是企业生产成本和经营成本和计划利益的综合，而是顾客对该种产品的价值认定，或者是该产品和服务能给顾客带来的价值，企业营销的重点不再是建立众多的分销商，而是满足顾客最方便购买和使用，企业不单纯运用各种的促销策略，而是不断加强顾客的沟通交流，增加客户的忠诚度，不断发掘客户的新需求，满足客户的需求，实现客户的价值。

3.兽药营销在兽药营销中运用方法联想和实践

3.1 当前兽药市场经营情况分析

我国的兽药市场经营情况参次不齐，鱼龙混杂，竞争非常激烈，正在从推销阶段向市场营销阶段转型，也将进入重新“洗牌”阶段。企业产品同质化现象非常严重，企业经营者重视营销，而忽略了产品的品牌策略和服务策略，国家的相关政策和法规执行的不到位，这给许多企业许多可乘之机。但是单纯依靠销售团队已经不能满足客户的需求，我国养殖业进入规模化养殖阶段，农村散养的养殖户不断减少， 农民养殖观念发生转变，农户养殖也加入市场观念，如果不能盈利，许多农户会立刻放弃养殖这个副业。疫病层出不断，兽药滥用现象十分严重，基层兽医诊疗技术落后，养殖户，经销商，企业之间缺乏信用，养殖户不再相信基层兽医，而是自主选择兽药。另外，兽药保健和免疫预防深入人心，中药保健前途无量。但是兽药企业研发能力普遍较低，价格竞争日趋严重，必将带来新的“洗牌”阶段。要想避免恶性竞争，必须实行差异化经营，产品差异化，服务差异化，营销策略差异化。必须不断创新，加强产品研发，不断发掘客户需求，进行市场调研和数据分析，加强与客户的沟通和交流，实时掌握市场需求，最终进入定制化产品生产时代。网络营销就是就是利用网络的独特性和优越性，通过不断加强差异化的产品服务和定制化个性化的产品来满足客户需求。

3.2 当前兽药营销方式的缺点和不足

现在几乎所有的企业都是采取业务员开发市场、调查市场的方式，业务员是企业生产经营的核心，是企业和客户的沟通桥梁，甚至许多公司的客户是业务员的，而不是公司的。业务员跳槽，客户也随之丢失，这也是公司的一大损失，业务员通过电话和拜访客户，沟通成本和交通成本大大增加，工作效率低，兽药销售成本高，导致最终产品价格高，企业效益低。

电子商务在我国已有十余年历史，虽然不是很成熟，但是在许多行业已经取得了显著的成就，比如电子产品，家电，书籍，衣服，首饰品等商品的销售中，兽药作为一个传统行业，人民观念普遍落后，导致电子商务一直不曾发展，不过网络营销和电子商务的模式已经深入人心，能够被大多数人接受，网络营销并不单纯是网上销售，包括许多方面，可以促进品牌推广，进行网络 广告，通过网络进行市场调查，进行售后服务，加强客户的沟通和管理。给客户提供各种资料，增加客户的忠诚度。并不单纯是许多人认为的在网上卖产品。

3.3 目前网络营销在兽药企业经营中的运用

第一，企业网站。企业网站是展示企业形象和品牌的重要阵地，几乎所有的公司都有自己的网站，但是大部分公司并没有发挥网站应有的功能，网站更新慢，流量低，知识陈旧，缺乏专业的维护人员。许多网站都是名存实亡，如何发挥网站的功能呢？首先必须做好网站定位，大部分企业主要是通过网站来展示形象，网站的浏览者可以分为2部分，公司的客户和应聘者。前者主要关心产品，后者主要关心企业的文化和薪资待遇及其发展空间，这样就很明显了，网站的主要目的是为了向客户展示产品和企业形象以及向应聘者介绍企业文化和薪资待遇，那么，企业的网站重点就应该是公司文化的宣传阵地和产品的展台，许多公司采用网上招聘，但是连自己的网站都没有招聘信息，许多应聘者进入网站，并没有发现最新的招聘信息，也不知在其他地方遇到的招聘信息是否为真，做网上营销和网站，必须首先利用好自己的免宣传费阵营，及时更细网站信息。

第二，网上社区。网上社区是一个很广阔的概念，web2.0时代，社交网站和博客的兴起，给营销带来了新的理念，不仅造就了无数的互联网巨头，而且还促使电子商务发飞速发展。网上社区就是一群相同爱好的网民，或者相同文化，相同地区，相同职业的网民交流和汇聚的场所，比较大的有百度贴吧，天涯社区，猫扑网，及其新浪微博，人人网，开心网，而畜牧兽医行业比较大的社区有猪e网，畜牧人，鸡病专业网论坛。网上社区是公司品牌营销的重要阵地，也是间接网络市场调查的重要场所，养殖户和规模化养殖场老板和各种兽医技术人员，希望通过网上社区交流，掌握最新的技术资料，获得网友的帮助和咨询，了解市场行情，不断增加自己的理论水平，参考其他人的生产和技术建议。许多兽药企业并没有重视网上社区的重要意义，或者没有充分利用网络社区，福源兽药通过开设福源大讲堂，把自己的培训视频放在网上，通过网络传播自己的产品和技术，获得了很大的收获，康星公司通过与鸡病专业网合作，在疾病专业网上开设讲座，获得了很大的品牌营销，当今大部分的畜牧兽医专业的论坛网站都是通过出租广告位赚取效益，但是如何充分利用网站的人气，进行兽药营销，获得更大的效益。我认为必须加强与兽药企业合作，通过企业提供资料素材和资源，达到传播品牌和广告的双重目的。当今许多养殖户遇到问题都求助于互联网，猪e网康大夫门诊就是最好的例子，每天都有无数的提问和兽医工作者在上面交流，这说明人们信任网络，因为没有直接的利益关系，所有没有欺骗的意义，兽医工作者其实是一个高学问的人群，对网络并不陌生，所以网络社区必定是一个好的营销阵地。

第三，如何利用网络与客户沟通，如何调查市场，如何提供售后服务。现代兽药企业大部分都是通过开展经销商大会和业务员与经销商沟通，沟通成本高，沟通不及时是最大的弊端，大部分兽药经销商都有自己的电脑，可以随时上网，尤其是规模化养殖场的客户，企业可以通过设立论坛，或者与相关论坛合作，作为企业营销沟通的阵地，加强与养殖户，经销商的沟通。通过建立qq交流群，网上的论坛把自己的客户聚集在一起，通过客户的交流，客户间互相传播公司兽药的使用技巧和疾病诊断技术，增加人气和品牌度，网络社区成员有模仿和示范作用，实现公司产品，理念的远距离传播，同时，公司高管和研发人员可以通过直接与客户的沟通，参考客户意见，制定产品的开发策略和经营策略，满足客户的需求。根据客户的需求和市场疾病发展趋势组织生产，尽可能减少库存，加快产品周转， 提高资金周转效益，公司也可以通过与客户直接交流，可以避免公司的客户随着业务员转行和跳槽而流失。新产品通过网络免费发放试用，客户试用效果通过网络传播，增加营销效果，加速产品推广。公司通过向客户提供一线实用资料，增加客户的忠诚，同时还有示范作用，许多进入网站论坛的潜在客户，也会对公司产生浓厚的兴趣。

第四，通过网络加强与员工的沟通，加速产品的研发和测试进程。 定期与员工沟通，向一线员工发各种技术资料和营销方法，实时解答员工的各种困惑，帮助员工开发客户， 提高工作效益，实时整理工作总结汇报，及时根据市场变化和疾病发展趋势，采取重点推销各种产品，实现资料共享，信息共享，技术共享。

第五，基层业务员如何利用网络与散养的养殖户沟通和加强联系。通过飞信和其他途径，及时与终端用户沟通，及时解决他们的难题，定期发布疫情预警，及时提醒用户进行免疫保健，提供市场信息，提高客户的满意率。提高知名度和信任度。兽药市场营销已经进入关系营销时代，只有通过加强与客户的交流和合作，实现信息共享，资源共享，技术共享，实现客户和企业的共同发展，最终实现企业的盈利和员工的发展。

网络营销方式种类很多，虽然现代企业不能进入网络直接销售时代，但是如今互联网大势所趋，不能利用这一新的营销途径，必被淘汰。作为畜牧行业的一员，我们必须勇于创新，促进网络营销在兽药营销中的运用。要想避免恶性竞争，必须实行差异化经营，要想实现差异化经营，产品差异化是一方面，更重要的是服务差异化。