代理商面临的困境与解脱

李 东

2009-2010年,在整个美容化妆品行业遭遇原材料大幅波动,宏观经济遭遇挑战的背景下,对于游离在厂家与终端店之间“夹缝求生存”的代理商而言,更是举步维艰。因为代理商首先面临两大困局:

第一,费用控制困局。由于渠道扁平化的发展和美容市场的纵深发展,形成了一对矛盾,使得代理商市场人员(业务员和美导)的出差费用越来越高。经济数据显示,目前的经济发展有这样的趋势,农村增加高于城市,中国潜力最大的消费市场在农村,所以农村的加盟店越来越多,导致代理商市场人员出差路途越来越远费用越来越高。再加上原材料价格波动影响代理折扣的波动,导致代理商陷入费用控制困局,小规模的代理商可能难以维持。

第二,代理商对加盟店传统的扶持已经不能满足加盟店的需求。传统的美导驻店促销、帮助店内策划各类活动、产品专业知识培训等已显的苍白无力;而美容院所真正需要的是在整个店务管理上一种系统的提升、美容院服务流程的一种规范及提升、美容院人员素质的整体提升。对于我们代理商来说提出了更高的要求。

1.网上代理商

受开网店创业大潮的影响,和金融危机的影响,开网店成了一种越来越普遍的终端形式。所以网上加盟店便应运而生。比较有眼光的厂家就会推出网上加盟品牌,那么网上代理商的诞生也就水到渠成。这种类型的代理商只需要网上沟通和发货即可,非常便捷,运营成本低廉,风险较小,潜力比较大,网上代理商的队伍一定会越来越强大。

2.电视购物代理商

中国的电视购物正处在快速发展期,目前正在做化妆品电视购物的大多是厂家在做,但是厂家要想扩大规模效应占领全国市场,必须依靠代理商。就是厂家把某个产品或品牌授权给某个代理商专业做电视购物,因为电视购物发展很快,原来只是省台有电视购物,现在地市电视台,县城电视台都开辟了电视购物频道。所以,要想占领更多的市场份额,电视购物代理商绝不可少!

3.电话营销代理商

电话营销也是近两年比较风行的一种快速营销模式,从药品到保健品再到农化产品,涉及行业广泛。其实目前的很多电话营销公司都是代理商,他们代理一个产品,然后以电话营销的方式进行市场推广。其实,原来很多化妆品公司在传统的模式上也都曾经运用过电话营销,那么现在完全可以作为一种主要模式来推广,就可以省去业务人员出差费用和其他一些费用,降低运营成本,增加经济效益,当然同时也增加了沟通难度。

以上这三种类型的代理商,都是新形势下营销模式的演变而产生的,代理商远不能退出历史舞台,只是形式的变化而已。随着市场的变化时代的变化和科技的变化,新类型的代理商必定要登上历史舞台。■