《论语》中的销售艺术

　　孔子何以被称为圣人，原来早在三千年前，他就已经对如何做好销售进行了阐述，这就是《论语》。说到这里，大家可能会笑，但请大家先慢慢品位，自然就了解了其中的奥妙。
　　《论语》共20篇，是孔子的学生记录孔子言行的。代表了孔子的大部分思想。但这些思想我认为可以用一句话表达，即：“志于道，据于德，依于仁，游于艺。”下面我们不妨一起做一下分析。
　　我们在给销售人员做培训的时候，第一部分往往是“心态篇”。这也是一位优秀销售人员应该具备的最重要、最基本的素质。因为对于销售人员来说，最大的敌人，不是顾客的拒绝，也不是商品的竞争环境，而是来自销售人员内心的恐惧和自卑。
　　“志于道”，就是要立志高远。专业一点来说，就是我们销售人员要有远大的人生目标和职业规划。所谓“思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”那么，作为销售人员来讲，一定要给自己设定一个恰当的目标，并严格按照目标执行，不打任何折扣，才能实现梦想。另外“道”字也可以理解为一种规律。销售人员切记不要心浮气躁，尤其是刚加入销售行业的新人，虚心努力地学习才是最重要的。不要只看到前辈们的辉煌业绩，也要看到辉煌业绩后面的辛酸与努力。更不要被这骄人业绩吓倒，从而产生自卑心理。销售人员的成长必然要经过一个阶段，急不得，否则不但不能成功签单，还会给自己留下难以摸去的阴影。这就是笔者对“志于道”的理解。
　　“据于德”，可以理解为“志于道”的行为。也就是说，有好的思想，有好的规划，还要有好的行为去体现这些好的思想。我们不得不承认钱的重要性。但重要的不是钱本身，而是它作为一种工具所能给我们带来的一切。销售人员喜欢钱，并没有错。但试想一下，如果把这种想法带到顾客那里去会有什么样的后果。有哪个人会为了让你赚到钱而和你做生意!所以销售人员不只是要在思想上，而且在行为上，一定要抱着为顾客服务，为顾客解决问题，才能真正得到顾客的欣赏。这不是要大家做假，而一定要在心底有这样的想法。听起来很简单，实际却很难做到。正如孔子所说的学而不厌，而整天抱着书本不烦恼的有几人?
　　“依于仁”，就是依傍于仁，道和德如何发挥，是否能发挥到极点，就在于对人和物有没有爱心。仁有体有用。仁的体就是内心的修养，仁的用就是是否博爱。这里主要谈的就是销售人员的个人素质。尤其是太客户，个人素质的好坏能起到决定性的作用。现在的销售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反复和顾客沟通、确认，最后达成一致。这期间，销售技巧和对顾客的服务固然很重要，但顾客最终选择和什么样的销售人员签单，或者说信任哪一个销售人员，这就取决于顾客对你的确认了。虽然顾客千差万别，但无论什么人，心里最终都喜欢与“好人”、能让他放心的人做生意。这就是仁的体和用的最大好处。
　　“游于艺”，就是完全的外在表现了。它就是我们销售人员的枪支弹药，是我们的武器。“游于艺”的艺包括礼、乐、射、御、书。数。礼，就是我们现在所讲的商务礼仪，它是个人素质与修养的具体表现。乐，可以被理解为一种娱乐或休闲的方式，可以让心如流水般感到快意。在销售过程中也可以被演化为解决顾客异议的技巧。射，军事、武功上的，在销售中就是我们的销售技巧，是用来赖以生存的。御，驾车，是古代行军打仗的工具，在销售中就是你的语言表达能力，是传输你思想的工具。书，即知识，其中包括产品知识和与其相关的周边知识。数，自然科学，在销售中可以表示为顾客的利益，也就是说你要会给顾客算账。
　　如果说“志于道，据于德”包括了精神思想，那么“依于仁，游于艺”就是销售的行为准则。其实，这世界上的道理就那么多，关键不是他说了什么，而是你从中想到了什么，做了什么。
　　其实——销售可以很简