外资村镇银行在华经营策略及启示

周仕通 梁 娜

中图分类号:F830.6 文献标识码:A

内容摘要:本文以汇丰村镇银行为例,探讨外资村镇银行经营策略对中资村镇银行发展的借鉴意义,指出中资村镇银行要致力于产品创新与改善服务,提升自身竞争力,占领农村金融市场,进而促进农村经济的发展。

关键词:农村金融市场 外资村镇银行 经营策略 启示

长期以来,我国农村金融的现实状况是金融机构少、产品单一、竞争不充分,不能满足农村金融需求,制约社会主义新农村建设。2006年底,银监会调整放宽了农村地区银行业金融机构准入政策, 允许一些外资企业和内地投资者在选定地区建立村镇银行和贷款公司等新型农村金融机构。本文以汇丰银行为例,探讨外资村镇银行的发展状况及经营策略。

作为首家获银监会批准的外资银行,汇丰银行的行动相当迅速。2007年12月,汇丰第一家村镇银行以1000万注册资本在湖北随州曾都开业。随后,重庆大足、福建永安、广东恩平汇丰村镇银行以4000万的注册资本成立,2009年2月北京密云汇丰村镇银行以5000万注册资本开业。汇丰村镇银行在农村市场经营良好,湖北随州曾都汇丰村镇银行目前的注册资本已由最初的1000万人民币增至4000万人民币,业务也由最初单一面向企业客户,开始面向农户,目前客户已达几百家。而汇丰在重庆大足、福建永安、北京密云等地开设的另外4家汇丰村镇银行三年内可以实现损益平衡。

汇丰银行入驻我国农村金融市场的原因分析

(一)国家政策支持

与改革开放初期看好沿海东部地区率先发展一样,外资看好的是国家高度重视“三农”问题、力图解决农村问题的政策。发展农村经济离不开金融的支撑,国家在农村金融上出台一些优先发展政策,调整和放宽农村金融机构的准入政策,降低准入门槛,特别是要鼓励和支持发展适合农村需求特点的多种所有制的金融组织,并在税收等政策上给予支持。外资银行果断出击。从曾都到恩平,汇丰选择的都是新型农村银行金融机构试点单位,充分利用了国家的扶持政策。

(二)农村市场潜力巨大

外资金融机构看准的是农村金融市场的巨大潜力。据调查研究显示,中国农村每年资金需求的缺口大约为1万亿元人民币,但国内的一些金融机构纷纷从农村撤离机构网点,把从农村吸收到的资金调到城市里使用,这往往导致农村金融服务的不足和农业金融的缺位。现今全国仅有的100多家村镇银行,资本实力、服务力量显然难以满足占全国70%人口的9亿农民的金融需求。

(三)避开城市金融市场竞争

在城市商业银行的经营业务中,存款业务上,中资银行有大量的营业网点,有吸纳居民储蓄的优势,这是外资银行所不具备的;在贷款业务上,中外资银行可能会在大城市出现竞争,但由于中资银行在基础设施建设、居民消费信贷等领域有着天然的优势,外资银行在未完成本土化之前尚不可能对中资银行构成威胁,而在外资相对国有商业银行具有优势的金融衍生品业务上,由于国内金融市场发展还处于初级阶段,金融衍生品市场还未成熟,外资可运用的金融工具不多。因此,外资为扩大其市场份额,为能在与国有商业银行的较量中占据优势,势必要进入竞争相对不激烈的农村金融市场,采取“农村包围城市”的策略。

汇丰村镇银行的经营策略

汇丰银行作为国际知名的跨国公司,在“思考全球化,行动本土化”的理念指导下,从目标市场的选择、进入方式、营销策略方面大力快速融入我国农村金融市场,利用其强大的人力和信息科技资源,降低服务产品成本,为客户推出高附加值的产品,成功地在我国农村市场占据一席之地。

汇丰拥有全球化经营管理模式,在巴西、印度、印度尼西亚、菲律宾和墨西哥等市场,均尝试开展过不同形式的农村金融模式,在我国,汇丰也在努力探索与中国国情相适合的可持续的经营方式。

(一)目标市场选择策略

自2006年3月开始,汇丰银行联手清华大学经济管理学院,进行了为期3年的中国农村金融调查。调研的主要内容包括农村金融服务需求及服务现状等方面。

在金融服务需求方面,汇丰选择的五家试点,从曾都到恩平,这些地区的产业和人口结构合理,经济外向型企业占了很大比例,产业链完整,出口需求旺盛,市场潜力大,具有可持续性,这与汇丰遍布全球的网点十分契合。另外,中国农村每年资金需求的缺口大约为1万亿元人民币,仅靠农村信用社的资本实力、服务力量显然难以满足农村市场的金融需求。

(二)营销组合策略

1.本土化的融资产品。汇丰根据不同的农村市场特点设计出适合本地的融资产品,“企业+农户”的价值链融资模式再结合汇丰的全球化网络系统,业务也由最初单一面向企业客户,开始面向农户。汇丰村镇银行现在86%的贷款针对农业企业和农户,其中超过60%的贷款额是通过“企业+农户”的模式发放给农户的,解决了农村信贷风险高的问题,与农业龙头企业合作,农户跟公司企业有资金上的来往,而公司推荐的都是产业链上优质的农户,这样就解决了信息不对称的问题,有效地控制了风险。同时,农户和经销商提供贷款的模式贷款方式灵活,有信用、抵(质)押和保证贷款等不同模式供客户选择,借款人则可以根据项目生产周期,选择3个月至1年的不同期限的贷款。

汇丰的成功就是金融产品的创新,并且在创新中没有盲目的抢快,以免浪费资金和资源,增加企业风险。汇丰的产品创新是:掌握市场需求——充分掌握市场信息,确立以市场为导向的创新方向;展开逐近攻克——在阶段性创新项目中从近期可以实现的目标开始攻坚工作;运用合力原则——资金资源在阶段中的集中。

2.产品定价。汇丰曾都村镇银行对农户的贷款利率是在基准利率上上浮20%,低于农行和农信社的20%-50%上浮,以低利率吸引更多的农户贷款,随着业务的扩大,将会吸引越来越多的客户,当经营稳定后将来的利率将会略高于国内金融机构。偏低的定价策略,可以迅速打开销路,获得较大的市场占有率。

3.全球化的营销服务渠道。目前,汇丰在全球83个国家和地区拥有超过1万家分支机构,遍布于35个主要国家和地区,客服热线24小时服务,强大的环球网上银行服务,客户只需通过一个密码,无论身处何处,即可在网上浏览名下所有账户的数据,更便捷地进行包括免费转账在内的账务处理。汇丰村镇银行利用母公司在网上银行、电话银行、自助ATM机等电子银行方面成熟的品牌号召力,降低了经营成本,提高了服务的效率,不断提高客户期望和实际体验之间的一致性,提高了客户忠诚度。

中外资村镇银行经营优劣势对比及启示

外资村镇银行与中资村镇银行经营策略的优劣对比(见表1)。中资村镇银行面对外资村镇银行的挑战,应采取以下对策积极应对竞争。

(一)从战略高度重视农村金融市场拓展

中资银行特别是四大国有商业银行应该及时转变观念,提高认识,尽快调整经营战略,将农村金融市场重新纳入总体经营框架,统筹思考,合理布局。工、中、建三大国有商业银行应抽出一定的人力、物力,重新恢复在县城包括乡镇的机构网点,改变只存不贷的做法,并配置一定的信贷规模,拓展农村金融市场,重点支持县域工业和乡镇企业发展;农业银行应该把工作重点和业务重心完全放到农村去,重新强化为“三农”服务的市场定位和责任,全方位的支持农业、农村、农民,促进“新农村建设运动”走向深入;农业发展银行除了做好政策性业务外,要进行一定的商业化运营,要向“三农”项目提供一定的信贷资金,辅助“三农”发展;农村信用社包括新成立的邮政储蓄银行及村互助资金合作社,在巩固原有业务的基础上,尽量把业务做到基层、做到广大农村、做到具体农户的手中,以服务农村、为农民排忧解难作为工作重心,把全部的信贷资金用于农村建设和农户生产、消费上。

(二)提高管理和经营水平

为缩小与外资银行的差距,中资村镇银行要想在农村金融市场与外资村镇银行进行竞争,应努力提高管理和经营水平,进一步加大改革力度,完善公司治理机制,强调经营效益,真正实现商业化运营,建立和完善股东大会、董事会、监事会制度,实现相互制衡、相互协调,正规经营,以增强经营者的责任心和事业心。在经营上,中资银行要逐步实现混业经营,努力将金融服务产品化、标准化处理,把服务当成产品来经营,以良好的工作效率、优质的服务,为“三农”提供强大的信贷和服务支持。

(三)加快发展中间业务和产品创新

中资村镇银行应根据农村金融市场的特殊情况,进行金融创新和科技创新,加强各类创新品种的研究、开发、设计和推广。在产品创新方面,要适应当前新农村建设的特点,对乡镇企业生产经营、农业产业体系建设、农村基础设施建设、农民生产消费等诸方面资金需求,提供丰富的、全新的、各种资金数量需求的选择和服务,重点加快简式快速贷款、自助循环贷款等产品的研发和推广;在科技创新方面,中资银行必须加大科技创新的资金投入,建立科技创新研发中心,利用电子化平台,加强金融与信息化技术的结合,开发出符合农村金融市场经营特色的程序和系统。

(四)加大金融人才的引进和培养

外资银行具体通过三个方面来吸引人才:一是丰厚的薪酬;二是提供海外培训机会;三是以经营管理优势吸引人才。因此,中资村镇银行不仅要提供具有吸引力的薪酬待遇,还要给员工创造良好的发挥平台和个人提升空间,并切实做到“以人为本”;引进一批高素质的、掌握现代金融知识、善于开拓农村市场和经营管理的职业经理人队伍,培养一批善于农村金融理论研究、农村金融形势分析、农村金融产品开发等的各类高级专业技术人才队伍。

参考文献:

1.商德文.中外著名企业国际投资案例分析[M].中国人民大学出版社,2007

2.黄运涛.汇丰下乡[J].特别策划,2008(78)

3.姜波克.开放经济条件下的宏观金融管理[M].复旦大学出版社,2006