2010年 掘金低端市场？

几百元的电脑,地级市里的大型购物商场,他们能赚钱吗?答案是比高端市场的利润更丰厚!是什么让这些企业在低端市场上找到残酷竞争中的蓝海?

主持人:清华大学中国企业家思想研究中心主任 王育琨

嘉 宾:香港铜锣湾集团董事长 陈 智 净雅餐饮集团董事长 张永舵

紫光股份总裁 李志强 远东集团副总裁 徐浩然

超越自己,是打开市场的惟一出路

主持人:刘福垣教授打了一个比方,说中国经济像一个巨人,远远看上去了不得,但近一看,这个巨人拄着一个拐棍马上就要倒了,七经八脉都不通畅。我想说另外一个比喻,中国这个经济、企业的巨人,坐在美国过山车上,结果翻过一座山,这个美国过山车坏了,这个巨人开始腿有点麻,试着走两步,通了,闹了半天我也是可以走啊!

到底该怎么理解“低端蓝海”?

徐浩然:这个话题可以分两部分,第一,内需市场是政府的一种政策和产业导向,而低端蓝海更多的是企业战略选择。所以实际上是宏观、微观之间如何平衡的问题。

为什么企业要寻找蓝海,因为中国企业在前30年是跑马圈地,这样导致同质化的产能过剩现象非常严重。有一个数字说中国90%行业都有产能过剩的现象,过剩现象最高达到40%到50%。所以企业需要蓝海,但非常不容易。有的企业想找蓝海不容易,有的企业不知道哪儿是蓝海,有的企业认为找到了蓝海,但其实还是红海。

尤其是中国经济格局下,所有蓝海一旦有了盈利空间,就会有企业不断涌入,最终蓝海又变成红海。惟一的办法就是永远超越别人,永远超越自己,不断创新,永续创新。

主持人:企业开发内需市场,实际上把客户、利益相关者,都当成一个活生生的人,无所谓高端、低端。TPC是清华紫光的创造,一个PC(个人电脑)可以卖几百块钱,同时利润又超过一般PC,我们想不想听这个故事啊?

李志强:大家知道去年PC全线亏损,今年上半年也基本亏损。这个情况下怎么做PC?

推出TPC就是要平衡这个市场。遵循摩尔定律,PC每18个月性能翻一倍,价格会降一半。可遇到金融危机之后这种摩尔定律遭到挑战,我们口号不是越高越好,而是够用就好。很多审计部门、企业中心、数据中心,用的PC实际上性能远远超过他所需要的。

TPC的售价只有几百块钱,但利润并不低,因为核心的芯片是由我们自己做的。从这种意义上讲,一个企业如果想去蓝海,一定要有自己的东西,有别人没法做的,自己独有的。

规模和时间,也会是蓝海

主持人:十几年前,我在孝感开一个20平方米的门市部,但孝感太小,结果赔钱了。后来看到铜锣湾到孝感做Shopping Mall(大型购物商场),哪来这么大的魄力啊?

陈 智:现在的市场变化非常大,中国近十年来,二线城市、三级城市变化非常大,人口增加、GDP增加,人们的消费理念的巨大改变,这些都产生了很大的市场。

我昨天晚上到我的商场去看了看,里面有接近80个餐厅,是世界第一。还有两个百货大楼,全国绝无仅有,其他也包罗万象,在北京应该是家喻户晓。因此,蓝海的概念我觉得是多角度,多方面,从不同方位拓展它。我们发现规模也可能是一个蓝海,因为我大,我包罗万象。

但同时,我们去上海建Shopping Mall的时候,遇到了挫折。我们刚去上海,要建32万平方米,那比上海最大的购物中心都大很多,但后来进展不顺利我们转让了。这个事情告诉我们二、三线城市有大量机会,并不是一定在特大城市里做。现在我们的方向也是这样,逐步走向二线、三线城市,甚至地级市。

有人问:二三线城市能盈利吗?有人气吗?能买你的东西吗?但是我认为投资做企业,投资就是种了一个因,想要一个果。但你不要把它想象成一两年,你把它放到十年、十五年甚至更长去考虑。

规模是蓝海,时间也是蓝海。

现场提问:请问陈总,你怎么来看中国内地的商业地产?铜锣湾为什么进入孝感?我觉得企业最大的成本应该是时间。

陈 智:未来中国的商业地产市场的空间非常大。目前很多城市里,已经遍地开花。目前中焦、中铁、中粮、中国保利都进入了商业地产,这证明他们对商业地产非常肯定。他们有一个非常大的优势,就是资本优势。商业地产同样需要走进一个蓝海,如果这么拼,将来社会成本会很高,就是互相价格竞争或者倒闭,或者不正当竞争、无序竞争,这个市场空间目前还在扩大中。

第二个问题,自从我们把Shopping Mall这个概念引入中国,很多地产商业开始做。大连万达也做了相当的规模,他们第四代产品叫城市综合品,里面包含Shopping Mall。铜锣湾与万达应该是有所区别的。铜锣湾基本上是做商业地产,不会做城市综合体。另外我们有一点默契,不进行很正面的竞争。

第三个问题,当初走向地级市,是想提前走进竞争没有那么激烈的地区。实际上比较发达的地级市,现在的竞争也很激烈了。我们会挑选一些相对在资源、品牌上有优势的地级市进入。现在国内搞农村城市化的大势不可逆转,有很多城市在短短几年之间就增加十几、二十万的人口,这是我们要好好考虑的因素。

人心,是开启市场的关键钥匙

主持人:进入福布斯富豪榜的张永舵先生说,要把每一个消费者当成你身边的活生生的人。实际上就是去了解客户的心、员工的心。张总还有一个更好的词来概括,叫“回归人心的经营”,请您解释一下。

张永舵:中国的内需市场很大,而我自己认为,餐饮行业是内需市场的主力军。餐饮行业带动三大产业,首先是食品加工产业链;其次是房地产投资产业链;第三就是劳动力产业链。

以心为本的主题,我谈两大方面,首先是顾客。

第一,必须考虑顾客的利益。比如:在金融危机期间,如果服务员为自己的利益推销菜品的话,就会被处罚。如果客户认为菜品质量有问题的话,服务员报告经理,无条件给顾客退菜,这都是顾客至上的服务理念。

第二,通过信息化的手段,把顾客的餐中服务需求和产品需求实现定制化的服务。知道了客户喜欢吃哪道菜,我们的服务员就可以为他定制这道菜,通过信息化系统满足顾客这种服务餐饮需求。

其次是在企业内部。

第一,员工的吃住。今年我们会投资300万改善员工宿舍。

第二,员工的成长。员工关心企业的第一方面就是团队氛围。第二是他个人在企业有没有明确的职业发展方向。第三,在发展路径中,有没有人帮助他。这是每个人在职业发展过程中最关键的三件事情。

我们从去年年底跟IBM合作,进行了培训创新。员工进入净雅首先有两个月的培训,每个员工会跟老师签定协议,形成一对一的帮扶结构。同时我们跟IBM签订了协议,10月份开始会请IBM至少七个有资质、有专业能力的培训老师,给我们企业在一年当中,至少开四堂课,给岗上所有管理者进行有关于管理力、领导力、钻研能力的定向培养。不但培训管理者,还必须在企业内部培养至少20个内部导师。

第三,信息系统建设。我们要求涉及到员工的个人生活、价值的信息,都录入到信息系统当中,要求企业管理者把关心员工的家庭、情感生活作为工作考核的一部分内容,从而让员工真正体会到企业工作的温馨和快乐。

现场提问:请问张总,我看有《中外管理》为净雅写的《净雅的管理故事》,让我特别感动。在您经营企业过程中,有没有什么事情让您自己特别感动的?

张永舵:分享一个案例,大概2009年3月份,我收到一封信,是我们酒店一个老总给我的。大概意思是这样:由于金融危机,企业今年可能会遇到困难和风险比较大,我这里有十万块钱,我除了尽职尽责,做好自己的本职岗位之外,我想把这十万块钱捐给企业。

事实上我们不可能要员工一分钱的,但这个行为确实感动得我痛哭流涕……

徐浩然:其实张总在北京餐厅开业的时候我就去了,感觉非常震撼,我想象不到做餐饮的企业家居然这么有文化感、使命感、责任感。我们不是做终端消费者,我们算是工业用品,但我觉得能学习到很多,将来希望您的企业文化在我们的企业或者在更多的企业里运用,谢谢您带给我们这么好的模式。管理

(本文根据“第18届中外管理官产学恳谈会”现场录音摘编而成,未经本人审阅。)

责任编辑:李 源