如何确定区域加盟商开店数量与特许经营费用？

李维华

在实际经营中，许多特许人企业都会采取区域特许的方式来实现自己的快速扩张，因此，如何科学地确定区域加盟商在某区域内可开设连锁店的上限数量、每年的开店数量、如何计算并收取区域加盟商的特许经营费用等就是非常重要的问题。

一、确定区域内可开设连锁店的上限数量

关于这个数量的计算方法其实有很多，下面只举两个简单可行、易于操作的计算方法，特许人企业可以按如下的讲解直接计算出区域内可开设连锁店的上限数量。

(一)面积计算法

这个方法的原理就是以城市为单位，以某类型的店为计算模型，根据单店的商圈保护范围，计算出该市的城区可开设单店的最大数量。开店上限数量的计算公式为目标计算区域的面积除以对应城市级别的单店的商圈保护面积。如果某公司有多种类型的店面，比如面积不同的几种店面，则计算时可取其中的中间面积的店面类型作为代表。

本文将以作者的其中一个顾问咨询客户，即新疆湘鹅庄餐饮连锁有限公司为例，以下简称湘鹅庄。

比如，湘鹅庄按城市级别、单店面积两个指标来设置不同的商圈保护范围(按半径的米数计算)见下表：

在计算时，我们可以取“标准店”所对应的商圈范围作为计算依据。

那么，对于一级城市南京，我们查到其城区面积为4844km²，建成区面积513km²，所以湘鹅庄在南京可开设的单店的最大数量是：

513／(3.14*1.2²)=113.5(家)。

由此，我们认为湘鹅庄在南京城区可开设的单店上限数量为113家。

注意，我们在这里之所以不取“城区面积”，而取“建成区面积”的原因，是为了对区域加盟商更公平、更优惠，所以我们只计算目前(我们称之为“目前计算法”)，而不计算未来。实际上，在某城市的区域加盟商的开店上限数量是在不断增加的，对于发展速度快的城市尤其如此。但是，为了避免这种目前计算法给特许人带来的未来损失，建议特许人给予区域加盟商的加盟期不宜过长，通常可以取单店加盟商的加盟期的2～3倍。因为湘鹅庄的加盟期是3年，所以，湘鹅庄的区域加盟商的加盟期就可以是6-9年。

(二)人口计算珐

这个方法的原理以城市为单位，以某类型的店为计算模型，开店上限数量的计算公式为该城市的城区人口数量除以某类型店所能覆盖的人口数量。

仍以湘鹅庄为例，先来计算湘鹅庄的每家单店需要多少人口来为其提供充足的客源。

比如依据科学规划，湘鹅庄的800平方米的标准店的每天平均消费人数为480人。

再假设平均每家湘鹅庄单店周边人口的3％(这个数字其实也是A特许人在该城市的预期市场份额，会因城市的不同而不同。在竞争激烈的大城市，这个值要小些；在竞争不激烈的中小城市，这个值会大些)会到店里消费，他们平均每人每周消费2次，一年的消费日按365天计算。

所以，如果设定一年之内，湘鹅庄的单店周围的商圈所需要的总人次为x，则我们可列出方程式如下：

X*3％*12*8=480*365

求解可得：X=60833人。

也就是说，每60833人的区域，就可以开设一家赢利状况不错的湘鹅庄的单店。

以南京为例，查到其人口数量为：全市户籍人口617.2万人，常住人口741.3万人，市区户籍人口534.4万人。

保守起见，我们以常住人口741.3万人为计算依据，则南京市的可开设湘鹅庄的单店的上限数量就是：

741.3万／60833=121(家)。

(三)综合结果平衡

通过上述的面积计算法和人口计算法的结果的两相比较与平衡，我们基本可以得出结论：湘鹅庄在南京市的开店上限为113～121家之间。在实际之中，为简便起见，我们可以取中间值，即117家。

二、确定区域加盟商每年的开店数量

作为特许人企业来讲，总部希望或要求区域加盟商在一定的时间内、以一定的年增长速度能完成上述的上限开店数量。比如湘鹅庄规定，南京的区域加盟商要在10年内完成117家店的开店计划，10年的开店速度增长率为每年增长35％(这个值是中国特许经营企业的年平均增长率)。

假设湘鹅庄的南京区域加盟商在第一年的开店数量是x，则我们有如下的方程式：

X*(1+1.35+1.352+1.353+1.354+1.355+1.356+1 357+1.358+1.359)=117

求解得：X=2家。

同时，依次可求得后9年的区域加盟商的每年新开店数量依次为3、4、5、7、10、13、18、24、3l。

但考虑到特许人企业给区域加盟商的加盟期是6-9年，我们取中间值，即8年的加盟期，则区域加盟商在其加盟期内的每年新开店数量依次可以设定为2、3、4、5、7、10、13、18家。

三、特许人向区域加盟商收取的特许经营费用的计算

在区域加盟商上交给特许人的特许经营费用上，仍然可以坚持加盟金一次性交纳，权益金、广告基金按周期(比如月、季、半年、年等)交纳，其余费用要具体问题具体对待的方式。

具体费用的计算可按如下方法进行：

(一)加盟金

仍如上例，在8年的区域加盟期内，湘鹅庄在南京市的区域加盟商应该发展的总店数为62家。假设湘鹅庄给予区域加盟商的每家单店加盟商的加盟金折扣为60％(区域加盟商可以以全额的加盟金给予其另发展的区域内的次加盟商，或其自己直接投资开店，如此，区域加盟商在加盟金这块可以获得40％的收入)，则区域加盟商需要交纳给特许人的一次性加盟金为：

62*60％*7.2万=267.84(万元)。

(注：湘鹅庄的“标准店”的加盟金为7.2万)

(二)权益金(又叫管理费、特许权使用费)和广告基金

区域加盟商因为替特许人开拓区域而获得的这部分利益的分配可以有两种方式，第一种是区域加盟商直接向其区域内的所有加盟店收取权益金、广告基金等费用，然后再按约定比例上交给特许人；第二种是，区域内的单店加盟商全部将费用上交给特许人，然后由特许人按约定比例返还给区域加盟商。

但无论哪种方式，权益金和广告基金的计算方法都可按如下方法操作。

仍如上例，在8年的区域加盟期内，湘鹅庄在南京市的区域加盟商应该发展的总店数为62家。假设湘鹅庄给予区域加盟商的每家单店加盟商的权益金或广告基金为60％。则区域加盟商可以以全额的权益金或广告基金给予其另发展的区域内的次加盟商，或其自己直接投资开店，如此，则区域加盟商在权益金或广告基金这块可以获得40％的收入。

(三)其余费用

对于保证金这块费用，因为特许人在加盟商无违约的情况下要原数返还，所以特许人可以不给区域加盟商分配这个收入，当然，特许人也可以以很小的比例奖励一下区域加盟商。

对于总部配送的物品，比如原料、设备、工具、器材等，特许人企业可以给区域加盟商一个折扣，然后区域加盟商再全价给其区域内的次加盟商则可。比如，特许人给区域加盟商8.5折，区域加盟商则给其区域内的次加盟商全价。