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何　坊

1、金融危机，公司的经营今年受到大影响，之前的月度奖金取消了，大家想到今年公司经营困难，一般也能理解。现在又快中秋节了，每年公司都会发发福利、搞搞活动的，只是今年这经营状况，福利还要不要发，活动还要不要搞?如果尽量节约压缩福利发放，那发到大家手里大家也不一定感兴趣。真是有点烦恼!

答：首先，认识客观环境，调整反差心态，“饭碗”比“福利”更重要。

面对金融危机影响下锐减的公司业绩，按往年发放福利着实增加了企业负担，但取消福利又会影响员工的情绪，很多企业正为此事忧心忡忡。员工争取福利是对提高生活质量的追求，这样的心态企业应给予理解，金融危机下，他们承受的压力要远大于太平盛世时期，从这种意义上来讲，福利也是稳定员工心态的一种物质表现。但事实上，员工并不是不清楚自己所处的客观环境。在全球经济不景气的大环境下，减薪、裁员、破产成为他们最关心的问题，这样看来保住饭碗要远远比福利更重要。

其次，借外力发福利，雪中送炭比锦上添花更重要。

最近，一家外资企业给公司员工每人发放一张体检卡，价值2000元，此举得到了所有员工的拥护。提供这么好的福利待遇，那要花多少钱呢?其实不然，价值2000元的体检卡并不是公司真金白银购买的，而是参加“存医保费送体检卡”换购来的，公司只是将员工的医疗保险的费用提前支付出去，就能获得价值2000元的体检卡。这种借外力发福利的方式不仅保证了人员的稳定，极大的增强了企业的凝聚力，而且这种有针对性地福利，正是身心承受折磨的员工们急需的，更容易提升员工的责任心和感恩心。

另外，为公司员工准备茶水室、组织娱乐活动、为员工办健身卡等尽量从细节上关心员工的生活，减轻员工的心理压力，让员工身心放松，以在金融危机背景下消除负面影响、提高工作效率。

现在的员工和过去的员工有很大的区别，尤其他们更愿意彰显个人的价值。福利只是满足他们追求高质量生活的一种物质工具，在日常的工作中，企业多了解员工的真实情况，研究员工缺少的是什么，给予员工最需要的帮助，才能让员工有强烈的归属感和认同感，更乐于与企业同甘共苦，企业的绩效管理也最有效。

2、我们经营一个中高档手表，在众多同类品牌中影响力、知名度都不算大，所以我们很重视对品牌的维护。金融危机影响到现在，同行的销量都受了明显影响，也包括我们，我们不得不压缩了一些市场投入特别是宣传费用。看到一些奢侈品牌现在熬不住了也开始打折了，我们也心动了，但担心打折伤了我们一直辛苦维护的品牌形象。怎样打折才好呢?既能不破坏品牌形象，又能带动销售，还能扩大品牌影响力?

答：受金融危机影响，很多企业为了减轻公司库存压力、增加销售业绩和现金流动，都选择了大幅度的打折，其实这是一种非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏品牌形象，让消费者觉得你的产品非常廉价，危机过去，经济复苏之后，消费者会对你的产品会失去信赖和热情。而且在同类众多知名的奢侈品牌打折的情况下，你的产品打折对销售并不会有明显效果，反而要面对新的激烈竞争。

在众多商家都在以价格拉销售的时候，在各大企业都在谋杀自己品牌的情况下，聪明的企业会反其道而行，通过提高产品的附加值和服务来突围市场，将注意力集中在品牌建设上。要知道金融危机下消费者最缺的是什么，最需要的是什么，抓住消费者最迫切的需要提供服务，才能事半功倍，在短时间内增加销量，也不会对已购买产品的消费者造成太大的负面影响。

打折是把双刃剑，必须要结合企业形象推广，赋予合理的噱头，通过新闻事件烘托，而不是简简单单的做加法和减法，更多的应该运用乘法，将打折与公关活动或新闻事件结合，才能尽量避免伤及自身。

始终在消费者头脑中保持最高的品牌回想度对企业来说是至关重要的，所以，在经济不景气时期维持或增加广告投入是必须的。百事可乐公司在危机下不但没有削减广告的投放量，反而投资拍摄了新的广告，始终维持在电视媒介的曝光率，反而销售与往年相比没有受到太大的影响，品牌忠诚度得到提升。

在大环境不稳定的情况下增加广告投入一方面能更有效地在消费者心目中树立品牌形象，积累品牌资产，在市场环境好转时，快速地脱颖而出；另一方面也要清楚此时投放广告往往不能在短期内为公司带来回报，所以企业应认真客观地审视企业所处的市场地位和企业的能力，决定是否在这种情况下维持或增加广告的投入。

3、我们是销售净水机的，机子用的是美国的航天技术，产品没问题，净化出来的水除了直接饮用，还可用于家庭煮饭、洗菜、烹饪，用来洗脸对皮肤更好。产品线也算全面，从家庭用的到企业用的，价位从4000-8000不等。我们怀抱信心，受企业委派来开拓北京市场，并利用企业的资源把机子摆进了沃尔玛的贷架，还招了一批销售人员开发客户，并在沃尔玛做促销。两三个月下来，我们只卖了几台机子，而且其中三台又被客户退回来了，之前卖机子时我们承诺可以试用一个月的，不满意就退货。客户说机子挺好，但太贵了。大幅降价，比如4000块钱的机子降到2000块钱，对我们来说是不可能的事。我们还是继续到其它超市门口或社区做产品展示，但问者寥寥。真是很苦恼，招的业务员一看机子都卖不动，都走人了，我们不得不重新招人。上面也有意见了，对我们的市场开拓很不满意。

现在想起来，我们的产品缺少知名度，市场如果没一定的销量，上面也不会给我们多少市场支持；招来的这些人也很难说马上拿出战斗力。真是难呀，在这里求助大家了!

答：产品投放市场之初，首先企业没有对产品价格和价值接受度进行测试，直接导致产品导入市场后，消费者无法接受产品高额的价格。尽管产品具有一定的产品力，但缺乏品牌力，消费者无法认识产品的核心价值，在价值接受度和价格利润上没有找到平衡点，最核心的“价值与价格”的关键问题没有找到解决之法。

一个产品从滞销到畅销，产品力是基础，而一个产品从无名小卒到名满天下，好的商业模式将起到至关重要的作用，而价格是商品价值的外在体现，并可以通过创新的商业模式来使消费者忽略价格。所以，在具体的市场运作中，企业只有用商业模式来引爆产品力，才能赢得市场，才能具有较强的生命力和持久的销售力。

我们也曾接触过一家销售净水机的企业，他们的机子一台可以卖到万元以上，而且忠实消费者很多，咎其原因就是一套成熟、独特的营销模式帮他们解决了消费者接受价格的问题。简单地说，这跟卖肉有着异曲同工的道理，在早市上一斤猪肉也就12元左右，但进了商超以后，摆上货架的猪肉就能卖到15-19元不等，消费者还更愿意购买后者的，难道是肉质不一样?难道有特殊的营养?其实产品品质上没有任何区别，只是商超卖的猪肉经过了一套完整的商业模式的运作，比如给猪肉灌输了“放养生态猪”的健康概念、经过多家防疫机构检验合格、养到最佳时期宰杀、卫生盒包装……通过一系列的价值提炼、品牌定位、包装设计、宣传方式、渠道选择等来给产品增值，价值催生了产品对消费者的吸纳性越来越强，也决定了产品的价格是否能被认可，被接受。

所以，一种产品能否从“布衣”走上星光大道，成为消费者追捧的明星产品，一半以上取决于一套适合的、独特的、完善的商业模式，它解决的不仅是单纯的价格问题，更能使产品在问世之初就具有无以伦比的竞争优势，抢占市场攻城略地，形成领袖品牌。