会议资源的深度挖掘

纵　横

编者按：定期召开会议是一些系统倍增团队和提升市场业绩的重要手段，安利纵横系统更是以此见长。据统计，该系统平均每月至少举行八次以上会议。无疑，参加会议是该系统成员学习、沟通新人、灌输新人从业理念及提升业务能力的重要方法。既然会议资源如此重要，深挖并且充分利用就显得尤为迫切了。

倍增团队是扩大直销事业的重要手段。只有不停增加团队人数，筛选出适合从事直销事业的优秀人才，团队才能实现倍增，市场业绩才能不断提高，系统才能得到长远发展。

倍增团队的方法很多，纵横系统经常召开会议。会议分为常规课程和家庭聚会、企业家研讨会等。常规课程是指课堂会议，课程包括新产品展示、经营管理课程等；家庭聚会一般是指团队领导人邀约团队成员到某一特定地点(这个地点既可以是团队领导人的家里，也可以是团队领导人在外寻找的某处场地)举行聚会，聚会内容一般为聚餐及其他一些娱乐活动；企业家研讨会通常会邀请系统领导人及高级经销商给团队人员现身说法，以此传授其成功经验以对团队成员进行激励。

常规课程的目的很明确，在于提升团队成员的业务能力以及沟通、督促新人加入团队并逐渐成长起来。而家庭聚会是一种重要的会议形式，目的在于让大家在轻松愉快的环境氛围当中，彼此之间放松交流，增加感情。当大家成为朋友之后，团队成员就可以更加轻松地沟通新人，与此同时，新人也能够更加进一步了解公司及团队文化，从而认可直销事业，增加加入团队的机会。在纵横系统会议中，相比其他会议而言，企业家研讨会是最受到关注的，系统领导人及高级经销商一般会出席这种会议场合，他们以其成功的直销事业经验可以给予新人极大的激励。

那么，如何深挖利用会议资源呢?

创新“家庭聚会”

家庭聚会的内容一般为聚餐及一些娱乐活动。但是，举办家庭聚会的时间、精力和金钱成本相对较高，并不是团队领导人可以依据团队发展的需要能够随时随地举办的。因此，如果拘泥于家庭聚会原有的外在组织形式，毫无疑问，这种会议资源存在其自身的局限性。

不过，纵横系统经过长期摸索，研发出了一套新的“家庭聚会”理念及模式，用系统领导人章凡博士的话来讲，“只要是办自己认定的事情，家庭聚会随时随地都可以举办。”这句话本身比较通俗，其实质上是指，“家庭聚会”应当摒弃其原有的外在“聚餐及其他娱乐活动”等表现形式，只要是团队成员在一种轻松愉快的氛围下沟通及跟进新人，最终能够达到说服新人加入团队的目的就可以了。

推荐和跟进“家庭聚会”

采用创新“家庭聚会”这种会议形式后，团队成员不会再受到拘束，利于加大推荐和跟进“家庭聚会”的力度。那么，如何加大力度呢?

第一，加大工作量。很多时候，团队成员会抱怨，这次家庭聚会自己没约来几个人，跟别人相比差得很远。抱怨是没有用的，团队成员本身忽略了一个问题，那就是自己的工作量远远没有达标。创新后的“家庭聚会”强调一对一沟通，只要坚持“每日一讲”，一年365天，坚持下来，自己沟通及跟进的新人数量极有可能实现大幅度倍增。纵横系统不乏这种积极努力的团队成员，他们对直销事业充满激情。通常能够做到“每日五讲”，所以他们的工作量是非常大的。因此，他们倍增团队的速度是非常快的，每次“家庭聚会”，他们都可以带很多新人来参加。

第二，讲究沟通与跟进方法。很多团队成员都在疑惑，“我跟进这位新人很久了，他还只是我的顾客，就是不办卡，这怎么办?”其实，这主要是由于团队成员不了解新人需求所导致的。团队成员沟通新人时，一定要首先了解新人，比如，新人的家庭背景、社会关系以及工作情况等等，了解得越详细，团队成员就越能够准确判断出新人的需求，知道他们想从直销事业里获得什么，然后“对症下药”，告知其直销事业可以满足他的需求。这样一来，沟通新人加入团队的机率会极大提高。

第三，在跟进过程中，很多团队成员急于求成，恨不得一见到新人的面。就要求对方立即办卡，这种沟通与跟进的方法是非常不可取的。新人刚刚接触直销事业，即使内心中对于直销事业不排斥，但仍然感觉到很陌生。他们刚刚走进会议现场，需要了解和认同的事物很多。在这个时候，团队成员要先跟他们交朋友，建立彼此之间的信任感，完成交往的第一个阶段，之后增进彼此之间的理解，当双方进入互相欣赏阶段以后，就可以成为真正的朋友。当新人真正认可团队成员，其实也意味着他对于直销事业以及纵横系统的认可。这个时候，团队成员再去沟通与跟进新人加入团队，就会容易得多。

举个例子。纵横系统的高级经销商苏宁经常举办家庭聚会，因此沟通了很多新人加入团队。一天晚上，他邀约来一位高级白领。这位白领小姐对于直销事业非常排斥，不过经不住苏宁的再三邀请，不得不给苏宁个面子，终于来参加家庭聚会了。苏宁并没有开门见山地跟对方介绍直销事业，而是跟对方天南海北地闲聊。当得知苏宁年轻时组织过乐队时，这位小姐立即对苏宁问长问短，产生了浓厚的兴趣。在整个聊天过程中，苏宁并未提及任何关于直销事业的情况。

晚上将近十点钟，家庭聚会结束了，苏宁故意提出要送这位白领小姐回家。当这位小姐看到他车后座上的米老鼠玩具时，笑着问，“这是你的玩具啊?”“这是我太太的，今天我开她的车出门。”苏宁答到。白领小姐继续谈到，“做你们这一行，还挺不错啊，收入够高的。”“我只是众多直销经销商中最为普通的一个，很多人比我做得好，生活品质也比我高多了。”听到这句话之后，白领小姐开玩笑说，“得了，我见过很多不如你的经销商。”不过，她随即表示要在开心网上加苏宁为好友，要对苏宁及纵横系统进行进一步了解。毫无疑问，苏宁今后将极有可能沟通这位白领小妇加入团队。

其实，这个简单的例子就足以说明在家庭聚会上讲究沟通与跟进的方法是多么重要。

新人的发展与巩固

继在“家庭聚会”上成功沟通与跟进新人加入团队后，团队成员就可以借由企业家研讨会继续发展与巩固新人。企业家研讨会是纵横系统的重要会议形式，一般在大型体育馆或者会议中心举行，规模非常宏大和气派，系统领导人、高级经销商将会悉数到场，一方面传达直销公司最新产品资讯及展业信息，另一方面将为广大团队人员带来一场丰富的课程。

鉴于企业家研讨会的特殊性，团队人员可以大量邀约新人前来参加，借由活跃高昂的现场气氛、以及众多高级经销商的成功经历来激励新人，进一步提高其从事直销事业的信心和决心。在企业家研讨会上，团队成员发展与巩固新人成功的机会将会大大增加。不过，企业家研讨会还是存在一定的局限性，这种大型会议本身耗资、耗时、耗费精力，因此举办的次数相比家庭聚会而言比较少。因此，纵横系统建议团队成员要紧紧抓住这种会议时机，尽可能多地邀约新人参加。

最后，纵横系统建议各位团队成员深挖利用会议资源时，要做到经常“盘点新人”。有些团队人员总是迷迷糊糊，对于邀约来的新人的情况一知半解，也不去深究新人为何不能继续参加会议的原因，更有甚者，对于自己邀约多少新人来参加会议也不清楚。这都是由于团队成员不做“盘点新人”的工作所致。纵横系统建议团队成员，要在日常工作尤其是参加会议时，做出详细的推荐与跟进新人计划，能够灵活运用会议资源成功沟通新人，实现团队倍增。