创富的四种方式

曾山下

市场上最常见的附生生意不外乎四种类型——

一、蜜蜂附生法

小蜜蜂在春天的原野上忙碌,寻找的全是符合自己胃口的花卉。蜜蜂附生法即经营者像蜜蜂那样,选定和依附特定的对象即消费群体,作为自己附生环节中的利益提供者——以明确的消费群体为附生的终极目标,这是最常见的附生行为;这方面内容最为丰富,如开在医院门口和附近的店、网吧文具精品店和美容美发店等,开在大型工厂或工业区入口及周边的电话超市、租书店、录象厅和工人部等。

这种附生生意成功的关键在于对既定消费群体的准确把握,如开在医院门口,既定的是消费群体就是病人,探访病人的家属和亲戚朋友;把店开在大中院校门口,既定的消费群体就是学生;把店开在工厂和工业区入口,既定的消费群体就是打工者……相对而言,这些地带的消费群体属于固定的和静态的,消费需求和消费方式变化不太大,有些门店甚至接待的都是回头客的熟客。

这些地带无疑是做生意搞经营的黄金位置,毕竟基本客源不用担心。但这并不意味着占据了“黄金位置”就会有好的“收成”,经营者必须对自己所要面对的消费群体下足功夫,如研究他们的消费心理,了解他们差异化、个性化的需求,在服务上多打“温暖”牌和“贴心”牌。

二、犀鸟附生法

犀鸟之所以被叫作为犀鸟,因其和犀牛有着千丝万缕的关系:威猛的犀牛对犀鸟一片柔情,而犀鸟亦视犀牛为生命中的另一半,在犀牛的身上尽情享受充分的食物资源。依附于大商业设施中的小业主用的正是这一招。

犀鸟附生法在各类大型超市、大型卖场中最为常见。这种依附关系对依附主体即大型超市、大型卖场有两个显而易见的好处:1.依附客体分担了部分租金,降低了经营成本;2.丰富了商业的业种和商品。依附客体即专卖店或其它进驻商获得了较多的客源。

附生于大型超市、大型卖场的经营门类并无特别限制,经营者只需要把握一个前提,即所经营的商品与依附主体互不冲突,最好能够互补。比如有人在广州某大型家私卖场出口不远的地方租了个不大的门面搞经营,如果他经营的品类和家私卖场相差无几,那在规模上和价格上就没有任何优势可言,顾客自然不会选购,必惨败收场。但老板很聪明,在他店里销售的都是一些“小玩意”——和主体家私搭配着使用的“边角产品”,这些东西在卖场里根本找不到而顾客又确实需要。他的生意开店以来一直非常火爆,原因就在于他懂得“互补”。

一个经营仞品的老板几经周折,在一家著名的食品公司租了一个柜面,尽管租金要远远高于其它的独立店铺,但老板还是愿意承租,因为零食铺老板看中的是这家食品公司海量的消费群体和旺盛的购买力,该处中给他带来

的利润要远远大于租金支出。

三、蜘蛛附生法

以静制动的蜘蛛知道早晨的小昆虫最多,在选好址,织好网(布好局)之后,就等着送上门来的美味。此种附生形态多见于以交通设施为依附对象的商业模式。地铁站、机场、轮船码头以及公交枢纽和多条路线共用站点乘交通设施,有相当数量的动态目标顾客群,其商业价值以人流量大小,交通设施使用的费用(车票、机票、船票)高低来区别。

此外,这种附生形态在各大旅游景点也较为常见。不过,此类附生商业具有明显的时限性,其商业服务的方向只能与旅游相关,更为严重的是依附旅游资源的商业淡、旺季十分明显,致使该类商业不能持续均衡发展。

因为目标顾客群发球动态不断变化着的,一般没有回头客,有些经营者无视约定俗成的诚信待客的商规,喜欢做“一锤子”买卖,或者把商品价格定得高出市场价格几倍甚至十几倍,或者对商品质量把关不严甚至故意以次充好……这样对待客户的经营者不但不可能把买卖做强做大,且随时都有被依附主体终止租赁经营合同的可能,甚至将面临各种处罚。

四、狼群附生法

狼是群居动物,外出捕食时都是集体出动,集体狩猎自然比一匹狼独自猎食成功的可能性要大得多,捕获的猎物也要多得多。此种附生形态和犀鸟附生明显不同的一点在于,依附主体同时也是依附客体,依附者彼此之间无主次之分,不属于从属关系,而是组合关系。

这种附生现象在组合型美食城、灯饰城、建材卖场、汽配市场、XX专业市场一条街中比较常见。进驻商的实力、品牌、声誉、商品品质难分伯仲,这种关系形成的商业特色是,商业竞争激烈,入驻同在商品、价格、服务等方面展开全方位的竞争,从而形成局部区域的商业特色。

选择这一方式附生,尤其要注意一个问题:如果经营者经营的是一个高端品牌,一般情况下,不要附生于与品牌不相称的“组合”里去,因为“混搭”只会造成一个后果,那就是伤害自身品牌的形象,造成客户的流失;如果经营者经营的是一种中低档商品,一般也不要“不顾身份”挤到高于自身许多的“组合”里去,这样的“高攀”会增加许多经营成本,同时会失去真正的目标顾客群。