从“小”入手 走共同发展之路

毛红卫　曲　斌　刘　伟

青岛华丰农村合作银行李沧支行辖8个分理处(储蓄所)，主要业务区域位于李沧区的中心地段，2008年，支行依靠当地政府，通过与工商行政管理部门，个体私营经济协会携手合作，开展了信用等级评定工作，既有效开拓了工商企业客户市场，又提高了银行在区域经济群体中的知名度和影响力，共完成308户个体工商企业的信用等级评定，发放贷款10550万元。截至2008年末，支行存款余额达到13亿元，较年初增长3.5亿元，贷款余额达到9.3亿元，全年共发放工商企业贷款1.5亿元，实现经营利润7900万元，人均利润达到150万元。该行的主要做法是：

明确定位，转变观念，启动发展新思路

李沧支行辖区内共有金融机构19家，营业网点85家，同业竞争非常激烈，对此，支行领导班子把“明确个体私营企业市场定位，紧紧依靠当地政府支持，不断壮大客户群体队伍”作为关键环节，把发展新客户，拓展新渠道作为业务经营的首要任务，2008年初，该行经过调查了解到，制约发展的并不是市场已经饱和，相反，在李沧这个大市场内还有很多业务。真空区”等待开拓。据统计，在李沧区工商局登记注册的个体工商户、私营企业共有23444家，而与该行有贷款业务关系的只有591户。该行了解到，李沧区工商局辖属的个体私营经济协会在区域内的个体私营企业中有很大的影响力和号召力，利用李沧区工商局和个体私营经济协会这一平台，开展企业信用等级评定工作和拓展客户群体，既能在短时间内构筑与客户之间的合作桥梁，又能促进该行业务经营和企业经营的共同发展，后来的实践证明，这是一个卓有成效，切合实际的发展思路。

依托平台，广泛合作，找准工作切入点

依托政府牵头，巧妙构筑三方交流平台，在行总部领导的帮助和支持下，该行首先把在全区开展个体私营企业信用等级评定的工作思路向李沧区委，区政府有关领导作了汇报，得到了他们的支持。2008年8月，由区工商局牵头组织的《在全区开展个私企业信用等级评定工作会议》在该行召开。会后，以支行和区个体私营经济协会的名义联合对李沧区委，区政府，7个工商所及7家基层协会报送和下发了《关于在全区个私企业中开展<企业信用等级评定工作>的意见》，并成立了信用评定工作委员会，工商，银行，企业三方交流合作的平台正式建立，

依托协会支持，积极开展信用等级评定。信用评定工作委员会建立以后，该行立即着手开展具体的信用等级评定工作，区个体私营经济协会充分发挥作用，再次与该行联合下文，要求各个工商所及基层协会大力支持信用等级评定工作，积极向该支行推荐优秀企业，并下达了推荐企业的任务，指定了专门的联系人。具体程序是：企业经个体私营经济协会推荐初审后，按要求向支行提供相关信用评级材料，支行到税务等部门了解企业情况，由信用评定委员会对企业经营管理能力，经济实力，经营效益，履约情况，发展情景等进行评估分析，确定信用等级。企业信用等级分为三级，最高的为AAA级，通过李沧电视台等新闻媒体公示，然后由该行向其发放信用等级证书，牌匾。企业完成信用等级评定后，可以根据其信用评级在贷款额度，贷款利率，审批时间上享受一定的优惠政策，此举推出后，在李沧区的众多个体工商企业中产生了很大的反响，在短期内就有39家企业经个体私营经济协会推荐到支行，通过信用等级评定开始业务合作。

李沧区一大型建筑企业由于工程垫款原因，资金链出现了紧张，周转困难，正在银行办理的抵押贷款业务又迟迟审批不下来，企业老总非常着急。经个体私营经济协会推荐后，他们抱着试试看的想法找到李沧支行，递交了信用等级评定材料，并提出了抵押贷款申请。信用等级评定委员会有关人员加班加点，仅用了两个工作日就完成了评级工作，并依据规定协调总部的有关部门在短期内完成调查和审批工作，最终向该企业贷款1100万元，为企业解决了燃眉之急。目前，该企业已将基本结算账户转到李沧支行。

依托银企对接，广泛建立业务合作关系。成立信用等级评定委员会为银行与企业的对接交流搭起了桥梁，为双方进行业务合作创造了条件。青岛市莱集团公司是一家对外贸易企业，年营业额几十亿元，由于规模大，效益好，多年来一直是各家金融机构竞争的重点，企业因此非常“牛气”。李沧支行以前也做了一些工作，但一直没有实际进展。自从与工商，个体私营经济协会联合开展企业信用等级评定后，他们改变策略，由单独公关变为与工商，个私协会的联合公关，没有多久该企业就到支行开立了账户，而且在2008年底到支行办理了1700万美元的结汇业务。

通过与各类企业的对接交流，该行在广泛拓展客户的同时，也开阔了眼界，找出了不足，为进一步提高服务水平和更好地拓展业务，找准了改进的方向。该行员工初次上门进行信用等级评定时，李沧区的一家企业老总说，“你们行什么都好，就是办业务的时间太长了，我们的会计每次去都要等上半个小时。”该行对这一意见非常重视，立即进行了调查，发现问题主要是因开户数量迅速增加，加大了员工的人均业务量，影响了服务效率。为此，该行降低了VIP准入条件，由50万元下调到30万元，又进行了岗位调整，从原来6个柜员窗口增设到7个，有效地解决了这一问题。

截至2008年末，该行对公结算户数由611户增加到842户，对公户占比由原来的2.5％上升到3.6％，企业信用评定工作“初战告捷”。

措施配套，乘势而上开创发展新局面

一是舆论宣传造势。2008年10月，该行抓住李沧区开展“民俗文化节”活动的机会，连续组织了6场信用工程建设送戏下乡演出活动，到各个居民社区开展信用建设宣传，利用文艺演出等群众喜闻乐见的方式进行信用教育，产生了强烈的反响，取得了非常好的效果，

二是特色业务扬名。该行把推广公务员贷款业务作为主要措施来抓，发挥办理小额贷款快捷的优势，从细节入手。他们瞄准高端客户和公务员具有“高诚信，风险小，易管理”的特点，大力开展公务员贷款业务推广工作。针对过去个人贷款手续繁杂的弊端，他们改进创新，专门为公务员设计了一套贷款流程，在额度、利率和方式上实行不同的优惠政策，并且变被动等待为主动出击。支行行长亲自带队到政府各部门、各事业单位，为每个公务员建立信息记录并备案存档，简化审批手续。全区有67家行政事业单位，该行2008年完成了对32家单位的公务员贷款推介工作。通过此项业务，不仅建立和密切了社会关系，而且在全区树立了良好的口碑和形象，掌握了竞争的主动权。

三是优质服务创品牌。为了提高服务水平，该行对信用等级评定全部实行上门服务，行领导分组带队，带领信贷人员一同上门办理业务。对评定后客户的贷款申请，加班加点，在最快的时间内完成资料整理工作，上报审批，让客户满意。由于服务到位，赢得了好评，为下一步更好地拓展业务、做好企业信用评定工作打下了坚实的基础。

四是双赢合作见实效。该行通过与个体私营经济协会携手开展信用等级评定工作，不仅拓展了客户群体，促进了业务发展，提高了知名度和影响力，而且也为解决李沧区中小企业贷款难问题进行了有益的尝试，受到了区委、区政府及工商部门的认可和支持，成为李沧区2008年个体私营经济发展中的一个亮点。