鸿举服饰的渠道变阵

郑晓芳

借助电子商务,解决了销售网络问题

2008年对广州外贸企业鸿举服饰有限公司来说,异常艰难,全年服装出口比2007年减少了近一半。进入2009年,出口下降得依然飞快,靠零碎订单维持出口的局面越来越明显。所幸国内市场的销量却出现了小幅增长。由于看好内需市场,鸿举老板柳江目前已将绝大部分精力放在了内贸上。

借势网络平台

柳江算是国内最早一批涉足电子商务的人。2003年,他和妻子张红冉看到了网上生意的巨大商机,毅然辞掉工作,在网上卖起了衣服。最初,夫妻俩从服装市场批发衣服拿到网上卖;后来,为了保证货期和产品质量、深挖利润空间,夫妻俩注资接管了一个60人的服装厂,自产自销。如今,公司已发展到300人规模,月产服装20多万件,销往全国各大服装批发市场和东南亚各国,最远卖到欧洲。

早期,客户绝大多数是实体批发店的老板,柳江主要做贴牌生产。2006年,柳江创立了“鸿雁巢”品牌,走韩版服饰路线。

金融海啸冲击下,海外市场一片萧条。国内市场潜力巨大,走内需是必由之路。但应该如何走?一没有品牌优势,二没有传统的渠道资源。虽然在电子商务领域摸索了几年,有了一批固定客源,“鸿雁巢”品牌也小有名气,但这条路看来也不是那么好走,因为越来越多的企业像鸿举服饰一样,从外销转战国内市场。

覆盖率至上

网上贸易尽管便捷,但它也存在一些线下贸易所没有的缺陷:网络贸易永远不可能像面对面交易那样直观。也因此,在网上打造品牌、提高知名度,远比在现实商业环境中困难。为此,柳江在公司内提出一个理念:达成销售的不是品牌,是覆盖。“不管你的核心竞争力在哪里,最后一定要扩大覆盖面,做到让众多的经营者在拿着你的货卖。”

为了扩大覆盖面,在刚刚开始网上售卖时,柳江完全靠低价策略挖掘客户,占领阵地;随着客户的逐渐积累,开始注重产品性价比的提升;现阶段,更多则是靠优质服务留住和扩大客户群。

在柳江看来,便捷性是服务内在质量的重要体现。因此,他确保客户从进门到购买,再到结算,都享受到高效率。柳江对客户端进行梳理和管控,用有限的资源给尽可能多的客户提供VIP的服务感受。比如,即使客户只购买很少的衣服,公司也会出钱让客户做定期访问,听取客户的反馈,根据客户要求改进产品和服务。在网页设置上,客户一登陆,就会收到一句问候,得到一些虚拟的礼物。这些礼物客户带不走,但在心理上却得到极大的满足。柳江认为,无论线上线下,服务将日益成为企业制胜的关键。

附文:

网上贸易渐入佳境

据艾瑞咨询监测研究显示,2008年,国内网络交易额接近1300亿,较2007年增长130%左右。另据阿里巴巴2008年财报透露,阿里巴巴的中国交易市场占其总营业收入的比重由2007年的28%上升到2008年的36%。同一年,淘宝网线上交易额达999.6亿元,约占全国社会消费品零售总额的1%,这一“内销指标”较2007年有131%的巨量增长。其中一个重要原因,就是那些在国内缺乏渠道和知名度的外贸企业,通过电子商务平台进军国内市场。