“倒货”思路顺生意有“钱”景

张 成

路见抢购产生“倒货”冲动

2008年夏某天，靠卖菜维生的湖北武汉下岗职工李树强，把一批蔬菜拉到菜场门口准备卸货，街对面的吆喝声引起了他的注意：“出口打回服装，15元一件；随便挑，随便捡，上班打工，男女家居，绝对划算。”

一个便宜三个爱，很多买菜的人顿时被吸引过去了，李树强也凑了上去。只见做工很好的T恤衫，结实耐穿的牛仔裤，宽大松垮、充满异国风味的阿拉伯袍，一律只卖15元。这些服装显然是按外国人的身材做的，尺寸偏大。有人边挑边说：“很划算，这价钱别说做工，就是买这样的面料都不够，拿去改改，一样能穿。”还有个家庭妇女，拿着阿拉伯袍开玩笑道：“这个呀，改都不用改，锻面的，摸着就舒服，买同家做‘睡衣正好。”

卖东西就怕没有人动，动了就有生意。见几个家庭妇女像不要钱似的，争先恐后将便宜货往塑料袋里塞，其他看热闹的人也闻风而动。不出一个小时，100多件衣裤销售一空。

见此情景，李树强和那位卖衣服的人聊起天来，原来他是武汉国营服装出口公司的下岗职工，因单位无能力足额付给他买断工龄的资金，抵给他两千多件出口滞销服装。临街摆摊时常会遭城管驱赶，他还等着钱交养老保险。也不知是灵感突现，还是一时冲动，李树强觉得把货倒有钱赚。他拍着那人的肩说：“老哥，每件衣服我多加5元，金包了，第一单我要600件，一周内现款提货。”

摸石过河理顺“倒货”思路

大话放出去了，李树强心里并不踏实。卖菜虽辛苦了一些，但好歹能混个温饱，也没有多大风险。卖服装却要占压相当的资金，还要租房，万一卖不出去怎么办?但他还是硬着头皮东挪西凑了八千元。他清楚，答应别人一周内进一批货，如果失信，后面的就没有保证了。但资金还是不足。这时，武汉市总工会开展百名下岗职工创业活动，由社区担保后，向每人提供一万元启动资金。李树强申请到这笔资金，选择在外贸公司最集中的江汉北路开店。虽然租金较别的地方高，但他认为这门面获取货源有地理优势，信息来得快，而且能与这里卖正品的外贸商店形成价格上的“比较优势”。

第一批货上柜后，他玩了个小计谋，发动所有的亲戚朋友来捧场，lO件20件地拿货，然后他再回购。不明就里的人，见此服装“热销”，也加入了抢购的队伍。

要把生意做稳做大，还得有后续货源。李树强了解到，当地的一些外贸公司有不少“滞销”货。那些服装质量不错，积压的原因是一些国外客户财力不足未能执行合同，或是错过了国外销售季节，或是公司一时失误，错下了单被打回头。他盯住这个货源，决定和外贸公司建立长期的供货关系。他主动上门拜访相关的外销人员，与外贸公司的领导沟通，帮他们解决“后顾之忧”只要有滞销品，他会以现金酌情“吃进”。

急流奋进越“倒”越有“钱”景

一件“滞销”服装能赚多少钱?由于外贸公司急于变现，价值七八十元的服装大多只卖一二十元。

见这行有利可图，后来者纷纷效仿，服装利润大大缩水。见此，李树强及时调整了经营策略，把店转到了专卖大众商品的汉正街。为降低成本，他开始绕过外贸公司，直接与有出口权的生产商挂上了钩，这样进价更便宜。虽然有这样的货不是经常有，但只要有，工厂“抛售”的心情都很迫切，会在第一时间想到他这个“大能人”。此外，为使服装有好的“卖相”，李树强自办了个小型加工厂，将这些“不合时宜”的服装改尺寸、改款式、改用途，由原来简单的“倒”加上了花样，利润也由此大增。

尽管如此，服装销售仍摆脱不了同行的恶性竞争，2009年上半年，通过广泛收集信息和进行市场调查，李树强又在外贸行里摸到了，一条新的财路。

由于公司经营不善、人民币升值等原因，导致部分畅销的出口商品成了滞销货。像轻工产口、家具、五金用品、医疗用品、粮油食品等等，无不在李树强“收罗”之列。这些商品没有内外销之分，关键是抓实供货渠道。现在，他的店已有一百多平方米，商品品种五花八门，年销售额在100万元以上。他的希望是：把自己的“二手出口商品店”开到沿海或两部去，相信这座金矿是取之不竭的。