中国企业打进印度有三招

马 赛

2009年以来，印度政府针对中国商品的一道道黄牌禁令，让中国很不高兴。8月底，印度以安全隐患为由打算禁止印度国有和私人电信运行商在敏感的边界地区使用中国的电信设备一事，成了近来中印贸易摩擦的又一事件。抛开印度政府方面的狭隘之见不说，中国企业千里迢迢，一路波折，出口印度，实属不易。笔者以为中国企业要在印度市场立稳脚跟，必须拿知己知彼当指南针，用迎难而上作护身符。

中国目前是印度最大贸易伙伴，但取得这个成绩对中国来说太艰难。2003年以来，印度对中国产品的反倾销调查在数量和涉及金额方面快速上升，中国的医药化工产品与纺织轻工业产品受害最重。去年全年印度针对中国的反倾销调查立案数量再创新高，涉案金额同比增长20倍。自2008年10月到2009年初，印度对中国进行了密集的反倾销调查和反补贴调查，涉及金额高达15亿美元。印度已成为对中国发起反倾销调查最多的发展中国家。

外来的和尚想要在别人的地盘上发展，一定会很艰难。但是，为了取得“真经”，笔者以为中国企业需要细致地了解印度消费者的购买力和偏好，加强与印度政府尤其是地方政府的直接沟通，同时把握好印度的商业文化。只有这样才能知己知彼，有的放矢。

以印度的消费市场来说，追求奢华的高端市场和只顾价廉的低端市场两极分化明显。印度民众对中国货的情结比较矛盾，爱其便宜，怒其不争。以玩具为例，在追求名牌的一端，占印度人口不到30%的印度中产阶级（印度中产阶级定义为家庭月收入为1000美元以上）负担10美元以上的名牌玩具并不困难。另一方面，大多数的印度家庭（家庭月收入不足100美元）给孩子买1美元的玩具就已经是在买奢侈品了。目前中国产品在印度市场上主要走的是廉价路线。小到灯笼、金属锁、鞋子，大到电风扇、电脑以及电视，都是如此。

笔者在印度马哈拉斯特邦过灯节的时候，看到沿街挂的五彩缤纷的灯笼很多都是中国出产的。同行的印度朋友感叹：“满街都是中国制造”，“便宜，好看，人人都买得起”。在尼赫鲁大学，笔者给一群20岁左右的大学生做了一个关于中印贸易的讲座。在讨论到他们对中国商品的印象时，年轻人的回答是：“便宜”、“小商品”、“质量低”、“到处都是”。而当笔者问那个提到“质量低”的学生是否购买中国产品时，他说“当然还要买，因为质量好的太贵了。”

物虽不美但价格低廉——这就是印度普通百姓对中国产品又恨又爱的复杂情结。那么，如何解开这个复杂的情结呢？笔者以为，根据印度的文化特点，中国人在开拓印度市场时不妨试试以下三招。

首先，要敢于“借中国东风”树品牌。在印度为产品做宣传是一件成本高昂让人头痛的事情。繁复的“通关文牒”不说，还需要在各个环节上抹“润滑油”。所以，大部分中国商家知难而退，选择向印度知名品牌提供技术支持或者配套服务，最后还是为人作嫁。所以，中国企业可以借助中国崛起的东风，乘顺风车，顺势而为，升级形象，树立品牌，提高质量，逐步走强。

其次，要善于和政府直接“对话说事”。很多中国企业用“拖沓”，“程序复杂”，“朝令夕改”来形容印度的政府机构。他们喜欢通过当地代理机构办理一系列官方手续。其实，这种被动间接的做法固然省事，但也让中国企业失去很多与印度官方直接沟通交流的机会。在新德里、孟买、加尔各答、班加罗尔等几个中国企业比较集中的大城市，大部分中国国有企业派设的办事处还无法灵活制定本地发展计划。印度作为一个联邦国家，其地方政府有很大的经济政策制定权。笔者建议中国企业应当多与印度当地政府直接沟通，发展合作，无须隔靴搔痒，绕弯做事。

再者，要精于蹬掉“抠门”的印度商人。一位喜欢找中国人做生意的印度朋友告诉笔者，一旦发现对方是物美价廉，货源充足而且人品可靠的合作伙伴，第一单之后的生意关系就容易了。不过，一些中国人抱怨说，“中国商人往往宁愿做出一些价格上的让步，也要把第一单做成，可是和印度人的第一单生意经常做不成，就是因为他们杀价杀得太离谱。”为此，要果断地甩掉耗时费力的印度人，和可以合作的印度人做成一单再说。▲（作者是美国霍普金斯大学高级国际关系学院印度学博士生。）