至德讯通：变身零售商的智慧救星

严　彦

终端数据管理专家服务的出现,填补国内万千销售据点终端数据采集市场每年120亿元的市场空白。

可口可乐西安工厂销售经理,握着至德讯通(北京)科技有限公司(以下简称为至德讯通)CEO吴泳涛的手说:“15年来,大家第一次可以正点下班了。”

2008年使用至德讯通“万数通”终端数据服务后,原来繁重复杂的终端订单处理工作被并行起来,大大缩短了流程时间,可口可乐西安工厂当年年度销售增长47%,创造了可口可乐的历史纪录。

夏普负责销售的副总裁在与至德讯通续签时表示:“如果没有万数通这样简便、低成本的终端管理工具,我们扩张的信心不会这么大,扩张的速度也不会这么快。”2007年6月夏普开始使用万数通服务时,全国仅有一千多个终端店面,在不到两年时间内已经发展到数千终端的规模。

如今,万数通已被广泛应用于烟草、快消、服装服饰、消费电子、保险销售、食品、药品等消费品行业,帮助可口可乐、伊利、光明、夏普、美的、海信、联想、西门子、新飞、长虹、中国烟草、金凤呈祥等数百家消费品企业快速提升了终端经营效率。万数通的收入主要来自每个终端每月的服务费。

从建立时只有4个人,到今天近百人的企业,从注册资本30万元的初创期到年销售收入逾千万元、年增长300%的快速发展期,从没有人听得懂公司的业务到大家纷纷慕名而来与其合作,并获得国际风险投资公司戈壁投资(以下简称为戈壁)的注资,至德讯通的创始人吴泳涛只用了3年多时间。

“万数通”万事通

2003年春,30岁的吴泳涛决定不再打工,准备用5年时间看能不能做出点自己的事业,他毅然辞掉世纪互联副总裁的职务,春寒料峭中,吴和他的团队在北京各家服装企业推广VPN(虚拟专用网络)设备,他们的想法很简单,先养家糊口再说,但这却改变了他的人生轨迹。

在走访的40多家服装公司中,没有客户对他推销的VPN感兴趣,却都为无法及时拿到每家店面的销售、库存业务数据而发愁。

他们与一家有97个店的服装企业老板张女士聊了一个下午,了解到终端运营领域的状况和存在的问题,就连夜做了一个连界面都没有的DEMO,让张老板试用。试用一天后,张老板激动地给吴打来电话,因为她终于第一次可以看到当天所有的销售库存数据了,这样就能非常及时地调整供货、促销乃至价格策略,效率大大提升。正是这件事鼓舞了吴和他的团队一定要填补这个市场上的空白。

至德讯通是专注于终端资源运营的专业服务商,致力于为各类机构快速提高终端运营效率,目前重点在消费品企业。至德讯通的万数通服务,最初始的基本技术是在SIM卡上预装STK/UTK应用程序,通过任意一部GSM/CDMA手机即时获得零售、服务终端的即时业务数据,具有快速实施、立竿见影;成本低廉、投资最小;无需培训、无需维护的特点。

万数通利用分发给遍布全国各地数以千万计的商业网点促销员、巡店员、安装工、维修工、送货工的SIM卡,让这些真正掌握着终端经营数据的一线员工把即时发生的各种业务数据自动上报、汇总到企业的管理者眼前,让管理层在第一时间拿到销售、库存、促销成本、服务质量等终端经营信息。

通过即时业务数据搜集,实现了业务员巡店数据及时准确上报,完成对业务人员的实施考核,提高巡店效率;有效监控销售成本,及时做出产品促销的重大活动决策,对促销活动效果有及时宏观的把握;有利于库存、订货、配送、调货等决策的制定和追踪。

万数通服务使消费品企业的各级管理者可以有效监控终端的各种业务行为,直接降低终端经营费用,并使各项终端业务决策的效率大大提高。

听起来这像是一件极为简单的工作,但从事多年电信服务和互联网服务的吴泳涛知道,同时保证运营商网络的稳定性和满足客户需求的多样性,将是一件多么复杂的事:“改造SIM卡操作系统,使之能够支撑复杂的企业应用;改造移动运营商的网络,使之能够确保业务数据传输不丢失不延迟;在企业软件应用领域建立既可稳定运行,又能满足时时变化的软件技术架构;与运营商形成良性互助的合作伙伴关系,共同为客户提供优质的服务。”

万数通的出现,解决了困扰所有消费品企业的零售终端和服务终端的管理问题,快速提高了消费品企业的终端运营效率。多家大型消费品企业利用万数通立刻解决了20%的人员费用虚报问题;某知名家电企业在2008年“国美事件”中,利用万数通服务精确、快速地掌握了其在国美的库存数据,为其制定正确的策略提供有力的数据支持。

风投创造新生命

“我们是在错误的时间、错误的地点、做了一件错误的事情,直到碰到了戈壁这样正确的投资人,错误的事情就变成正确的了。”吴泳涛略带调侃地这样形容与戈壁的合作。错误的时间是指:在至德讯通需要融资的时候,全世界的人都在关注Web2.0,也就是都在关注以消费者为核心的互联网业务,没人关注企业市场;错误的地点是:至德讯通在中国这个擅长模仿的土地上却做了一件从来没人做过的事情;错误的事情是:至德讯通做了一项硅谷式创业,就是说有些原创性和变革性的创业,当时在国内风投中几乎没人看得懂。直到戈壁合伙人投资公司出现。戈壁的介入,不仅是资金的扶持,还包括公司战略伙伴的引荐、财务管理的规范等。

戈壁与至德讯通的缘分要倒回到2007年。2007年10月31日,经人引荐吴泳涛在戈壁北京办事处第一次与戈壁合伙人徐晨见面,聊了半个小时左右,令吴泳涛高兴的是徐晨能够听得懂至德讯通的业务模式并且觉得这个事情“有点意思”。9天以后,吴泳涛35岁生日这天,他收到了最意外的生日礼物——徐晨表示戈壁要投资至德讯通。

好事多磨,虽然戈壁在2007年底就与至德讯通达成了投资意向,但直到2008年底才真正完成了融资。这一年对于至德讯通来说是非常磨练的一年,可以说公司是勒紧腰带熬过来的,但陪着公司熬过来的还有戈壁。

这一年戈壁随时可以撤走,至德讯通也可以以更优厚的条件投入其他VC的怀抱,但是两方都没有这么做。“我们要寻找的是特别踏实、不浮躁的VC,能够认同我们创新的VC,同时也认同创新中有很多变数的VC。”吴泳涛说,“与戈壁的结合可以说是一种缘分,徐晨本身很关注IT领域,而且戈壁是一个追求创新模式的VC,再加上戈壁的LP是诺基亚、IBM等战略投资者,所以他们更能看懂至德讯通,更能够为我们带来帮助。”

徐晨也表示:“我们看好企业移动商务方面的机会,另外终端数据采集的需求很迫切,加上一路陪至德讯通走来,看到了它顽强的生命力和团队踏实严谨的作风,所以我们坚定的投进去。”

软件2.0构想

至德讯通之所以能够在3年内“虏获”如此多知名品牌,除了独特的技术以外,更重要的是其追求本质价值的作风所带来的服务理念:永远为客户提供最易于部署、最易于操作、最易于维护、效率最高的产品,以持续服务的模式承担所有的复杂工作,在客户终端运营中成为“透明”的服务商。

“未来我们会致力于为用户提供更好更全面的数据管理,立志把至德讯通打造成为最大的终端运营服务商,让万数通成为开店、管店的必备工具。”吴泳涛说。

但其实这只是他的初级目标,在他的心中还有更加宏伟的愿景——软件2.0。

软件2.0是借用Web2.0的名字提出的。吴泳涛认为所谓Web2.0,其核心理念就是以网民为本,由网民共同创造互联网信息源。把网民的创造力释放出来,同时也把网民创造的东西变成.com和网民共同的商业价值。

在至德讯通为众多消费品企业服务的过程中,一次次被他们简单直接的管理理念所震撼,一次次被中国人的经营智慧所折服。“我们发现,在企业应用领域,软件公司其实只做了一件事,就是把企业管理者的经营思想用软件将其工具化,再用软件工具的形式在企业内贯彻下去,核心在管理者的经营思想。这是企业管理软件的本质。”吴泳涛如是说,“我们的软件2.0在搭建一个平台,把不同管理者的管理思想抽象成管理工具,用抽象的方式把管理者的思想变成模板,让企业的管理者在我们的平台上把自己的管理思想分享出来,变成软件工具。如同Web2.0的用户创造互联网一样,软件2.0的核心就是用户(即企业管理者)创造软件,而且唯有用户创造的软件才是不死的软件。”吴泳涛如此解释自己的软件2.0构想。

“首先,我们还是会用软件2.0的理念长期聚焦在终端经营这个空白领域。希望到时任何客户都可以在万数通的网站上按照行业或领域提出问题,直接找到前辈管理者的经验和办法,在采用之后再根据自己的情况进行改进或者创新,并通过万数通网站与其他管理者分享,通过这种方式回归到企业应用软件的本质,即客户创造软件。”

“希望通过我们搭建的软件2.0平台,创造和传播出更多更好的管理理念和工具。只要这个平台一直在发挥它的作用,一直在向更多的经营者传播更多更高的管理思想,工具化的管理思想,让更多的企业不断提升经营效率,那么当我死时都会是笑着的,因为那时的至德讯通将是不死的企业。”