私人顾问，赚个性化的钱

高端私人顾问是近年来兴起的一类生意。根据消费者个人需求“量身”服务、满足个性化需求是其共性,也是其最大的盈利点。

1.私人形象(色彩)顾问

根据个人的气质、外形、肤色、头发颜色等特征,提出着装建议并对服务对象进行“包装”的个人或机构,统称为私人色彩(形象)顾问。

服务人群

商务人士,政务人士,社交活动较为频繁并对自己的外形比较挑剔的人群。

利润来源

咨询费+包装费+品牌推介折扣+组织培训。

介入门槛★★

赚钱门道

第一,单笔业务利润最大化。服务对象具备一定消费水平,并舍得在个人形象包装上“下本钱”,单笔业务利润相当高。第二,找准人群。商界、政界、高端消费人群等,都要具备一定的资源。第三,配合开发客户,有组织、定期地开展各项活动(建议以不赢利为目的),培养和说服客户。第四,掌握相关常识,方便展开工作。第五,大城市市场已饱和,二线城市和经济发达地区为目前发展重点。

成功样板

北京的丁雪聪2007年开始从事色彩顾问,专门为商界人士服务。截止2008年底,小丁当年总收入超过了60万元。总结成功的经验,他认为自己抓住了“整体包装”的关键,即色彩顾问一次性向服务对象收取相当金额的包装费(从1万-5万元不等)。此外,第一单是事业的起点,一定要做细做精到位,让客户非常满意,造成口碑效应。最后,目标人群社会地位较高,在客户开发上也有一些技巧。

小丁的做法是“三步走”:第一步,通过私人会所、高尔夫俱乐部的关系,接受目标人群;第二步,与会所、俱乐部合作,举办免费讲座,讲解相关知识,培养客户;第三,免费提供咨询业务。通过这三步,客户逐渐认可色彩、形象等的重要性,于是产生订单。

2.私人理财(投资)顾问

协助客户对个人(家庭)理财与投资的需求,进行咨询、指导、帮助的个人或结构,统称为私人理财(投资)顾问。

服务人群

有相当数量的可支配资金或经济来源,并有投资欲望的人群。

利润来源

咨询费+培训费+单笔投资提成。

介入门槛★★★★

赚钱门道

第一,必须具备理财投资相关知识或拥有该方面人才资源。第二,注重单笔业务成功率(通常按10%-25%来提成),并注重培养业内知名度。第三,“授人以渔”好赚钱。开展名种形式的培训,帮助客户学会理财,可收取一定的培训费。第四,投资指导须谨慎。该项业务收入最高,风险也最大,最好的办法是理财顾问以小组的形式进行投资风险评估,然后再进行操作,确保成功率。

成功样板

上海的祝月原来在一家金融机构任职,2008年初办了一家私人理财顾问机构,并把大部分精力都放在了投资项目的研讨上。为确保成功,祝月专门聘请了几位资深理财专家作为自己的项目评估团,以利益均分的形式保持合作。因市场分析到位、专业,她先后帮助三个大客户投资成功,获得了较高知名度。仅业务分成这一项,祝月2008年的收入就达到了120万。

在客户开发上,祝月认为首先要锁定目标人群。有钱人比比皆是,但如果对方目前没有投资意愿,那就只能先归类为潜在客户,慢慢通过各种手段培养。其次,免费发放宣传册、免费讲座。灌输观念,使目标人群产生投资愿望。最后,确保业务成功率,用事实激励客户。

3.私人收藏顾问

指导客户进行收藏或在收藏领域进行投资的个人或中介,统称为私人收藏顾问。

服务人群

拥有一定资金,并对收藏有偏好或有投资欲望的人群。

利润来源

咨询费+鉴定费+培训费。

介入门槛★★★

赚钱门道

第一,培养潜在客户很重要。藏品属奢侈品,收藏投资藏品属高端消费行为,同时涉及个人兴趣,有经济条件的人并非都愿意涉足这一领域,因此培养和开发潜在客户是关键。第二,需具备相关行业知识或拥有相关“后盾”人群。第三,业务方面,以收藏指导为主,收藏投资指导为辅。因收藏投资指导难度较大、风险较高、业务量少,而收藏指导相对简单,且需求较高。

成功样板

广州的陈博一直喜欢收藏。因为在行内结交了很多朋友,“圈外”的熟人、朋友也经常来找他咨询,陈博干脆自己做起私人收藏顾问的生意。在经营时,陈博很小心地避开了收藏投资指导这一块,只做收藏指导和签定。并且这一项也是通过利润均分的形式请业内专家帮忙。因为他做指导和鉴定非常到位,业务量相当大,赢得了客户的认可。2008年,他的收入超过了50万。

关于如何开发客户,陈博与祝月的做法基本一致。也是先锁定目标人群,然后进行逐步的培养。所不同者,陈博采用的是与高端人群“交朋友”,经常参与他们的各种社交活动,并在现场进行藏品鉴定等活动,可当时产生新订单。

4.私人健康(瘦身)顾问

针对客户的身体状态,为其制定健(瘦)身计划的个人或机构,统称为私人健康(含瘦身)顾问。

服务人群

办公室人群,对个人健康或形体状况比较关注的人群,其中后者以女性居多。

利润来源

咨询费+陪练费+技术指导费。

赚钱门道

第一,具备相关常识或者拥有具备该类常识的人才资源。第二,办公地点要便于展开工作。要以写字楼等办公人群相对集中的地区为主。第三,须拥有健身场所资源。第四,利用有效的广告手段,培养客户。

成功样板

北京的袁媛从事过健美教练工作,2006年底开始介入健康顾问领域。她的业务主要分为两类:一类是针对办公人群进行健康咨询和指导,帮助个人制定健身和饮食计划;一类是针对爱美的女性人群,进行瘦身指导。2008年初,她将主要精力放在了后者。与一般意义的健身教练不同,她都是以大客户(愿意花大价钱在家而不是到人很多的健身房去进行瘦身训练的客户)为主要服务对象,在客户的私人健身房进行指导(收费在3000-5000之间,以为期三个月计)。2008年,她仅靠这项业务就赚到了近40万元。综合其他,全年收入在70万元左右。

在开发客户方面,袁媛认为,即然要为高端人群服务,就要想办法接近他们、融入他们,让他们感觉“离开你不成。”为此,袁媛自己加入了几个私人俱乐部,并常常成为期间的活跃分子,慢慢认识的人多了,在闲谈之中就促成了业务。

5.私人交际(礼仪)顾问

根据客户经常需要出入的各类规格的场合、场所,为其进行交际、礼仪相关知识的培训与指导,这一类个人或机构统称为私人交际(礼仪)顾问。

服务人群

商务人士,政务人士,或因其他原因经常出席较高规格的社交活动而需要接受指导的人群。

利润来源

咨询费+培训费+陪同出席服务费。

介入门槛★★★

赚钱门道

第一,具备相关常识或拥有该类常识的人才资源。第二,业力分两部分。一部分针对高端个体客户;一部分针对各类企事业单位客户。第三,掌握知识的同时,也要掌握大量的各国习俗常识。第四,公司或机关培训是一项长期且稳定的收入。

成功样板

吕艳留学回国后,在北京开办了一家社交礼仪培训机构。一开始,她把主要目标对准了那些个体客户,即能花得起钱但不愿在公开场合学习社交礼仪的高端人士(收费标准为4000元左右/人),并且盈利不错。不过后来看到企业和政府机关的需求加大,每一期下来都有近万元的收益,吕艳就把工作重点转移,专门做培训这一项。而高端个人客户的服务通常都在晚间进行,并没有舍弃。凭借这两项业务,吕艳在2008年约赚了近100万。

在开发客户上,吕艳的做法很值得借鉴。她并没有把主要精力放在宣传、活动、讲座等方面,而是首先通过工商联、商会、行会、高端论坛等各种会议、活动,广泛地结识目标客户。每一次参加,吕艳都“现身说法”,从言谈举止的每一个细微处体现社交礼仪规范,引起他人的注意,从而并产生与她相识的愿望。在此基础上,吕艳会趁势介绍业务,使得每次参会都变成一个做单的大好时机。

(注:“介入门槛”中,“★”代表困难,数量越多表示难度越高)