煽动岁月的财富

曾晓娜

荣昌折扇与苏州、杭州折扇并称为中国三大名扇,却面临尴尬的境遇:在荣昌,一把折扇的卖价不过几元。一贫如洗的陈子福在48岁那年开始创业做折扇,却将荣昌折扇的价格推到了史无前例的历史最高点。

绕开强者

1996年,48岁的陈子福走出荣昌某基建厂的大门时,最后回望了两眼。彼时,他已经在这里做了30年的财务工作,每月领320元工资。为了给考大学的儿子凑学费,他决定下海做折扇。折扇是荣昌至宝,曾盛极一时,远销海内外。13岁小学刚毕业,陈子福就进入荣昌折扇厂做了3年学徒。可是在空调和电扇的进逼下,为人们扇风纳凉张开了几千年人折扇,步步收拢。荣昌众多厂家纷纷关门,另谋出路,陈子福也投身到基建公司,自此与折扇一别30年。

在折扇急速衰落的时候靠折扇致富,这可能么?陈子福心里没有底,但是他别无选择。“祖祖辈辈都做折扇,除此之外,我别无所长。”

那时困扰陈子福的,除了资金还是资金。荣昌折扇是靠“走量”赚钱的,制作一把折扇要经过8个工段、108道工序,每把折扇批发价在1元左右,利润最多有1角。

要靠1角钱积累财富,必须采用流水化作业,批量生产。陈子福借批发扇子为名,去看了几家私人手工作坊,都有是两三层楼的大厂房和几十名忙碌的工人。陈子福一时泄了气,他清理了家当——全部存款只有1000多元,连工人的工资都支付不起,更别说租厂房了。再说了,当时整个荣昌的折扇产量已经降到100多万把这一历史最低点,却有十多家作坊激烈竞争,他起步晚、家底薄,又没销售渠道,加入这场战,前途渺茫。

要想生存,就不能跟强者直接交手,考虑再三,陈子福决定避开竞争对手,他瞄准了当时荣昌的作坊都不接的活儿——工艺大折扇。这种挂在墙壁上作为观赏用的装饰品,制作起来费时费神,卖价又高,整个荣昌一年只能卖出十多把。

陈子福却固执地认为,销量不好只是因为扇子里“文化味儿”太少。在他眼里,那些工艺大折扇虽然制作手艺娴熟,但是统一印刷的扇面都粗糙不堪。

其实,还有一个理由,做工艺扇靠自己一人之力即可完成,每把能卖100元,一年四季有销路。

那时,他已经穷疯了。

独闯京城

现实却与陈子福的预计背道而驰。折扇做出来了,做工精良,扇面上云雾缭绕,苍松峻峰。可整整半年没有卖出一把,家里愈加贫困,为了挣钱他甚至搭着梯子爬上工地围墙写宣传广告。

自己连一间门面都没有,也没钱做广告,怎么建销售渠道呢?陈子福想到了最简捷的方式——找一个大老板,为其做代工。这一天,无所事事的他打开电视,新闻已经播放到了最后,只看见一个人在讲话,后面布满了扇子。他想:这个人能上电视,一定是扇子做得很好,或许他能够包销我的扇子。

陈子福通过电视台联系到了电视中人,对方是山东某工艺品集团的董事长,寄了几张公司制作的扇子的照片给他,并附了一张去北京参加首届全国扇子艺术大展的邀请函。

看到照片,陈子福发现对方的扇子没有自己做得好,他改变了做代工的主意,他想:他都能开公司,我肯定可以闯北京!

1996年7月,陈子福怀揣着全部家当1000多元,背篼里背着20把折扇,踌躇满志地赶到北京历史博物馆。可是,承办单位却要求他交3000元展位费,他厚着脸皮,从上午磨到下午,终于将价格讲成600元,分到了展会二楼最角落的一个展位。这天晚上,他辗转难眠:这趟北京之行,怕是赌输了。

第二天,当参观的人流聚集在陈子福的展位前,他才发觉,忙乱之中,居然连宣传单都忘了做。他干脆吆喝起来:“工艺精良的荣昌折扇,有300年历史,历来与苏州、杭州齐名……”这一喊,吸引了北京文化界的名流,吸引了40余家新闻媒体,陈子福的折扇全部卖出了五六百元的“天价”,创造了荣昌折扇的最高价格。

北京展会上的成功,更坚定了陈子福的信心,他要将纳凉用的实用折扇,做成礼品、工艺品、收藏品。但是,做扇子的材料都是常见又低廉的宣纸、丝绸,做工再精良,卖价也有限,他琢磨着,如何才能提高折扇的含金量呢?

珠联璧合的夏布折扇

陈子福瞄准了夏布,夏布是一种古老的纺织品,据荣昌县志记载“陶器、夏布、生猪、折扇为荣昌四大特产驰誉中华。”然而在此之前,与折扇一样,一直没能打开市场,创造利润。

此时,正值1997年东南亚金融危机,荣昌一些以出口韩国、日本为的夏布工厂接连倒闭,老板们纷纷另谋出路,大批低价的夏布积压仓库中,给陈子福提供了质优价廉的原材料。

夏布的难点在粘合上,陈子福在家闭门不出3个月,他借鉴我国传统书画的装裱技术,从配料、温度、粘贴等方面进行研究,终于研制出了夏布折扇。

然而,当时闻所未闻的夏布折扇在市场上并不被接受。陈子福借鉴在北京展会上成功的经验,只要有展会、比赛,他就带着夏布折扇前去参赛。夏布折扇屡屡获奖,陈子福也在媒体上频频露面,在各种桂冠的映衬下,夏布折扇声名鹊起。

随着夏布折扇的名气愈来愈大,陈子福的顾客群体不再仅仅单纯是爱好者,还有很多人是送礼者。礼品讲究包装,陈子福又在折扇匣上做起了文章。他采用竹筒对破制作为折扇匣,并在匣上雕刻诗文图案,不仅用来包装折扇,连包装盒都能单独作为工艺品摆放家中。

坚守“独一无二”

2002年初秋的一个早上,两个年轻人专程开车从重庆市区来到陈子福的工作室。他们抱出厚厚的策划方案,跟陈子福描述美好的蓝图:由他们承担所有的费用,在重庆中心地带开一家夏布折扇的专卖店,并搭建网络平台,满足海外客户的订货需求……

事实上,自从陈子福的夏布折扇打开市场,就不断有人找上门来,提出要做他的经销商。

陈子福却一直在犹豫。那时,他的家中摆放着大大小小的折扇,价格从几百到几千元不等,所有买扇子的人,从不还价。大家不嫌麻烦亲自登门买他的折扇,除了因为他的夏布折扇做工精细、扇面的书画别具风格,更因为扇子独此一家。在依靠流水线生意的工业时代,“独一无二”本身就是很大的价值,一旦大街小巷随处可以买到,甚至将他的每一把折扇依葫芦画瓢批量生产,必然会降低产品在顾客心中的含金量。

为了守住这份“独一无二”的价值,找上门来的生意人,陈子福不知道拒绝了多少次。他在自己家里建了一个工作室,取名为“松竹轩扇庄”,作为自己折扇的唯一卖场。

随着折扇销量的增加,如何提升产量,成为摆在陈子福面前的一个难题。夏布折扇的价值在于文化含量,更在于纯手工制作的工艺。从2006年起,陈子福开始采取收徒办法,将制作折扇的普通程序交给徒弟打理,而扇面、扇柄等关键工序则自己事事亲为。如此一来,他做的折扇,可由每月几把,上升到每月一百多把,既保证了工艺性,又最大限度提高了产量。

带着同行赚钱

陈子福的夏布折扇出名了,市场上的仿制者也成堆出现。朋友们劝他去注册专利,却被他婉言谢绝了,他说,去打官司,浪费太多时间和精力。

其实,陈子福是一个精明的商人,他观察到了一个有趣的现象:刚开始市场上卖工艺折扇的不多,一把扇子的价格不过100元,他的工艺更精良,能卖到500元。制扇老板们见有利可图,逐渐学着他做夏布折扇,均价涨到了每把600元,而作为创始人,他的扇子则能卖到每把几千元。

陈子福意识到,水涨才能船高,如果整个荣昌折扇市场一直处在极低劣的水平,他也难以独树一帜。

在荣昌,接近竞争对手的工厂是忌讳,陈子福却极力邀请同行去参观他的松竹轩扇庄,谈到兴起,他还现场表演制作夏布折扇,详细给他的“竞争对手”解说夏布的剪裁和粘合。跟制扇老板们喝茶,陈子福谈论最多的是自己折扇的成本和卖价,看到老板们羡慕的目光,他便趁热打铁:你们也来跟我一起做艺术折扇。

而他,只是在制作折扇时巧妙留下印章和签名作为辨认,但凡喜欢上夏布折扇的人,都会打听最好的扇子在哪里,出自他手的折扇,频频卖出高价。

2008年,在荣昌人的努力下,荣昌折扇、荣昌夏布被国务院公布为中国非物质文化遗产,而陈子福独创的夏布折扇,更是罕见的双文化遗产合璧珍品。61岁的陈子福仍无倦意,他的乐事是琢磨怎样进一步创新折扇,他说,将来,在折扇与夏布那些古老的故事中,有一段财富,会与他相关。