逐鹿中原 强势崛起

王胜阳　李　媛　孙　云

引导客户主动认知

郑州发展领跑中原

地处中华腹地,九州通衢位置的郑州市作为河南省的经济中心,自然也成为河南智能家居发展的“主战场”,据郑州豪威电子总经理蒲帅透露:“河南市场在2003年已有公司开始运作家庭智能化业务,但是由于当时市场认知度太低,很快就倒闭了。河南市场真正的发展是从2007年底开始的。经营智能家居的公司由两家,发展到现在的二十余家,增长了十多倍。通过各家公司的共同努力,现在市场的认知也从‘不知道到‘了解,进而有客户上门提货,虽为数尚少,但也足以说明市场的增长已缓步进行。目前郑州市的高档住宅区有40余个,平均每个小区有1200余套房子。现在已装修的,有大约20%。在建的高档小区有15余处,平均每个小区有房子500套。这些小区都是智能家居的目标客户集中区域。”

河南瑞讯智能李智强经理针对郑州市场现状指出:“高端客户对智能家居的认知度从2008年开始有较大提升,表现在接受程度和熟悉程度。市场频繁出现以体验营销为主的公司与及相关装修设计渠道接触密切,同时工程类客户有意了解智能方面的差异化需求。市场潜在需求逐渐增大,别墅群未装修占比在70%以上,同时郑州的新区建设已见成效,入住率及商业发展有明显提升。按照政府的五年规划郑东新区将在未来两年快速发展,成为大中型企业的聚集地和商业中心。这将直接辐射到周边新建的品质楼盘,同时为智能家居的发展带来契机。”

李经理还用数字作为佐证表示:“河南智能家居市场的容量不低于1个亿,目前近30家智能公司总和不超过2000万(扣除工程类智能家居客户),智能家居市场占有率势必在2009年后出现成倍增长。”

但新兴市场的发展也并非一片坦途,在郑州市场,最早以家居布线起步的河南新联华网络技术总经理邓伟对记者说,“郑州的智能家居市场从2003年发展到今天,几经沉浮,还是没有到理想的状态,就市场潜力而言,理想的市场容量是传统装修市场有多大,智能市场就会有多大,但现在主动需要的客户非常少,被动接受的客户由于种种原因,成交率极低,因此,在原有市场渠道基础上,联合本地媒体宣传,积极拓展本地终端消费市场也成为新联华眼下的工作重点。”

周边地区待发展

智能家居渐升温

河南属于内地,智能家居市场起步较晚,相比沿海城市滞后三至五年,2006年初开始进入智能家居行业的郑州我家电子总经理史炜回顾了一路走来的历程,“刚开始做的时候很少有人了解智能家居,或者认为智能家居只有豪宅才会安装,与朋友聊起来大家都会说这个项目太超前、不合适,但从这几年的发展来看,应该说发展速度比较快,目前已经有相当一部分群体对智能化不再陌生,装修公司、设计师从原来的不感兴趣到现在主动寻求合作,我们在平顶山的分公司已经于今年五月份正式运营,类似的合作也将会在各地市陆续展开。”

在洛阳的红星美凯龙卖场中开设了智能家居体验店的聚博智能家居史经理告诉记者,“目前客户主要还是来自装修渠道 ,开设在红星美凯龙的智能家居体验中心主要的作用还停留在使准客户来这里可以实地感受到智能家居产品的效果,真正走到体验店门口,知道智能家居并且愿意进来的客户并不多,一般还是通过装修设计师事先跟业主沟通,如客户产生兴趣,则来这实地看看产品和体验间效果,店面选择开设在红星美凯龙而非住宅小区里,原因一是出于方便考虑,使体验智能家居可以与业主采购建材相结合;二是也既希望与通过卖场来提升自身的形象,信赖程度更高。”

据了解,在洛阳本地市场目前也有两三家从事智能家居的安装公司,但普遍的生存状况也很一般。

史经理坦言,“在目前市场还不成熟的洛阳仅仅做智能肯定熬不下去,考虑到一些自装用户在装修工程中希望强弱电,水路可以全包完成,因此公司同样兼带一些水电改造的业务用以支撑。”

高端品牌渐受消费者青睐

在问及本地市场品牌分布的问题时,豪威电子蒲经理告诉记者:“目前在郑州市场,智能家居基本涵盖了国内主要品牌,但同时也呈现出比较杂乱的局面。灯光控制、背景音乐、音视频共享、安防报警占据主流,其中以深圳、广州、福建、上海的厂家居多。”

河南市场和其他地区一样,刚开始主要是中低端品牌,逐步向高端品牌发展。我家电子史炜表示:“目前高端产品在河南的实际案例还比较少,尚处于在尝试阶段。智能家居品牌主要有西门子、河东HDL、波创、瑞讯、尼科、智慧家,背景音乐品牌主要有泊声、澳斯迪、向往。”

在对于进口品牌与国内厂商产品的选择上,新联华网络邓伟指出在,“本地市场的国产和进口智能家居品牌的选择上,新联华一般不主推国产品牌,国产品牌质量和外观给进口产品还是存在比较大的差异,对家居智能理解不同,产品差别也很大,我们定位是集成商和服务商,一般会根据客户的需求推荐性价比的最高的方案。”

开发本地市场

授予以鱼不如授予以渔

“在2008年之前,我们所接触到的装修公司及设计师对智能家居了解知之甚少,只有少数在上海、北京等地有过工作经验的设计师有所耳闻,但了解的还不是很详细。到了2008下半年,大多数知名装修公司的设计师多多少少均知道了智能家居的概念,还能说出来所能实现的主要功能,发展的速度很快”,豪威电子蒲经理总结了目前本地市场装饰装修这一主要渠道对智能家居的认知现状,另一方面蒲经理指出:“地产商对智能家居的认识是建立在安防报警、可视对讲的基础上的,很多人觉得小区加入了这些东西甚至在做上电子巡更、到户电梯等产品就摇身一变成高端智能小区了,更不要说远程控制、智能报警、家庭联网等等了。近一年来,通过不懈的工作,已经有一部分的地产商接触到了智能家居,但由于认识理念、市场不景气、造价较高等原因,很少能对其进行投入。”

对于现阶段智能家居市场的主要市场模式新联华总经理邓伟不无感慨,“现阶段的市场状况也与目前的销售方法有关,成熟的销售模式是渠道开发和终端开发,终端客户的开发需要大量的人力和物力成本,目前郑州这方面还处于空白,有几家公司在尝试终端客户的开发,例如做高档的体验店,通过媒体宣传智能家居知识让业主了解。”

从事智能家居的行业的人越来越多,人们对其的了解自然越来越多,但受限于目前尚没有形成很好的销售模式,实际客户增长速度却并不快。邓伟针对目前业内较为普遍的装修渠道合作存在的弊端,一针见血的指出:“借助装修公司和设计师的装修渠道客户的开发投入成本相对较小,现阶段这种方法也受到了不少智能家居经销商青睐,但另一方面,在终端客户的开发过程中,装修公司和设计师并不会尽全力,他们只会做到‘锦上添花,而不会做到‘雪中送炭,智能家居产品的推广需要一系列策划,和较为专业的团队运作,装饰装修公司、地产商、弱电工程商的主营业务不在这里,所以对他们来说能做成就做成,做不成也无所谓,他们自然不会主动发力去推广。”

对于渠道开发和终端客户引导这两个市场开发的重要环节,邓伟认为:“厂家目前很少去主动开发终端,引导客户,最好的合作是,厂家有一套很好的实战方法,培训好代理商,引导代理商快速发展。而不是把产品推给代理商,转移仓库。正所谓:‘授予以鱼不如授予以渔。”

市场初期需保护

突破终端待支持

在前期市场导入阶段,经销商受限于自身资金实力,往往对本地的媒体广告投放和宣传望而却步,洛阳聚博史经理表示:“全凭自身单枪匹马,毕竟能力有限,目前智能家居产品品牌纷繁复杂,任何经销商都不可能只做一家厂商的产品,打广告不可能每家都打,需要厂商在品牌建设上给予支持,或者也可以采取‘实物返还、‘装修补贴这样类似于建材行业的通行标准,此外,工程商经销的产品比较多,特别是新品推出的也比较快,在定位人群与销售策略上,也需要厂商进行总结与经销商分享经验,这也是一种必要的支持,否则仅依靠经销商摸索时间与精力耗费巨大。”洛阳聚博史经理在采访中提到的另一重点就是市场保护,“毕竟很多智能产品眼下都可以在网上查到价格,客户如果拿着网上的报价过来压价就使得有店面、人工这些成本支出存在的经销商们比较被动。从长远上看,在网上过度的放货也无异于自杀,对大家都没有好处。”

史经理进一步分析,“目前,智能家居的需求者都是具备一定的消费能力,更为看重的是产品的品质和相应的配套服务,对价格的要求还没有到十分敏感的程度。当然也不排除少数有技术能力的用户可以通过网上采购自身进行DIY,但更多的还是通过网上价格来进行压价。在市场导入的初期,市场销量较小,并且产品安装同样具备一定技术含量的情况下,厂商还是应该让经销商感受到智能家居相对于传统建材所存在的利润空间。”

对于市场的未来走向,勇于投身智能家居这一新兴行业并且坚守在市场一线的经销商们无疑最有发言权,河南瑞讯智能李智强指出:“在以体验营销向品牌认知过渡,引领高端渠道,激发潜在客户需求的市场趋势带动下,品质及设计势必将决定客户的满意度,在此形势下,市场的扩容也将因此具备真正的意义,相信也能迎来智能家居企业的不断进取,同时那些在市场‘搏杀中‘牺牲的企业所留下的经验和教训,也同样值得我们牢记。 ”

厂家目前很少去主动开发终端,引导客户,最好的合作是,厂家有一套很好的实战方法,培训好代理商,引导代理商快速发展。而不是把产品推给代理商,转移仓库。正所谓:“授予以鱼不如授予以渔”。

目前,智能家居的需求者都是具备一定的消费能力,更为看重的是产品的品质和相应的配套服务,对价格的要求还没有到十分敏感的程度。