商业信用决策动因的理论研究

徐高彦

摘要：文章基于商业信用在市场经济中的重要地位，阐述了西方理论界的信息不对称动因、效率动因、融资动因、投资动因及市场与竞争力动因是如何影响商业信用决策的，同时还介绍了企业规模、性质、竞争策略、销售渠道、生产季节性等不同企业特征可能会影响企业的商业信用决策的相关研究结论。

关键词：商业信用决策；动因；企业特征；对策

企业在进行商业信用决策的过程中，会受哪些因素影响呢?西方学术界有关商业信用决策动因的文献颇多，综合起来大致可归纳为以下几大动因。

一、信息不对称动因

1，通过商业信用决策可以判断客户的财务状况。信息不对称首先表现在发生交易时，供货方并不知道客户是否能够按时付款。即付款时间上的信息不对称。而通过商业信用所提供的信用期内及时付款的奖励政策，卖方可以把它作为一种策略来识别那些不确定客户的不付款风险。因为，如果客户放弃现金折扣而选择推迟或全额付款时，就在信贷市场上暴露了自己现金流不充足的状况，同时也增加了交易费用。因此，及时付款的折扣政策能够帮助卖方较早的识别那些存在现金流问题或财务困境的客户，并及时发出必须对其进行严格检测和有效控制的信号。

2，通过商业信用决策可以了解产品质量状况。信息不对称的另一种形式是由不完全信息所导致的对于产品内部质量上的信息不对称。这种信息不对称会导致逆向选择行为。企业如果不能够对产品的质量做出承诺，就会提高货款现期支付的折扣率，促使客户现期支付。以转嫁质量风险(Lee and Stowe,1993)，而提高现期支付的折扣率等同于降价，企业为了获取更大利润空间可能会降低产品质量以节约成本，最终导致消费者对产品的需求期望降低而进一步要求其降低价格，最终，由于这样的恶性循环使交易消失。

二、效率动因

1，通过商业信用的集中付款可以提高交易效率。Ferry(1981)认为由于物物交换可能引发交易物不能满足双方需求的矛盾，因而产生了货币来解决这种交换功能。进而慢慢产生了商品经济。而在商品的交易过程中，人们为了减少付款交货同时发生所增加的交易费用而创造了商业信用。Emery(1984)认为商业信用的产生可以提升运作效率并节约成本。对于大部分公司而言，交货和付款是一种效率很低的行为，尤其当交货行为经常发生时，许多公司实行了及时供货政策，有时需要一天交货数次，这样很容易引发运作的无效性。商业信用的使用使得商品交换和付款行为相分离，付款行为可以在商品交换完成之后的一段时间内进行，或者在一些固定时间内对其间所发生的所有交易进行集中结算。这样买卖双方都可以准确地获知付款和收款的时间期限，提高交易效率，并有效地加强资金管理。

2，通过商业信用的隐形契约功能可以减少交易成本。我们通常把“销售——交货——收款”这一过程通过一系列昂贵的契约来管理，无论是正式的还是非正式的，契约都包含了谈判和实施的相关成本。而商业信用具有隐形契约功能，保障了交易安全，提高了交易效率。交易的发生多是一种双边合同，如果一方没有商业信用，即一方不能履行相应的债务。则交易无法正常进行。由于商业信用代表一种信赖，在交易过程中，当事人基于彼此的信任，易于达成协议与谅解，同时可以在交易中弥补弱势方的不足，从而加强对另一方的约束，如损害另一方需要承担相应的责任。因此，商业信用能同时减少卖方和买方的合同成本。此外，商业信用通过分离交货与付款减少了货币的窃取风险，从而减少了昂贵的员工监督和交涉所需要的成本。所以，商业信用对于供应链管理和付款交易成本减少这两方面来看。都是一种有价值的工具(Stowe and Gehr，1985)。

3，融资动因。效率动因可以用来解释相关的短期信用，而融资动因则对于分析长期信用条款具有较强的相关性(Schwartz，1974)。

(1)商业信用是一种提供无息贷款的金融工具。商业信用被认为是一种面向客户的无息借款的等价物，客户把它看作一种比向金融机构借款来做买卖更为廉价的财务资源。这一观点是基于在享有折扣优惠的信用期内，商业信用的利率为零，所以自然低于银行利率。

(2)商业信用比银行信用更具融资优势。在完全竞争市场上。客户能够从金融市场上借款。用货物作为抵押物。拥有和买方一样的利率。因此商业信用成了一种使客户对此漠不关心的信用。然而在实际生活中，商业信用比银行信用更诱人。首先。企业能够以较低的成本及时高效地获取客户信息，同时可以根据客户的订单数量和订购时间等信息了解客户的经营状况，此外。通过上述对信息不对称的动因分析可以知道通过商业信用的提供能了解客户的财务状况和是否需要跟踪预测的可能性，从而减少风险与损失。相比之下，银行获取上述信息的成本要昂贵得多；其次，客户对于供应商的选择是理性的，如果更换供应商则需要高昂的信息搜索、整理及重新订购的成本，因此，企业对于客户有较强的控制力，而金融机构(如银行)要诉诸于法律对客户进行控制；再次，一旦发生违约行为，企业比银行更容易索回财产，挽回财产损失。同时，由于提供商业信用的企业较多，形成一定的同业竞争，促使商业信用价格低于银行信用价格。

(3)商业信用成为小型企业的重要融资途径。stiglizeand Weiss(1981)认为银行和企业之间的信息不对称会引起逆向选择与道德风险问题，小型企业由于不具备完善的财务制度和信息披露制度，使得银行不愿意给予其贷款。在这种情况下，商业信用作为银行信用的一种替代资源被企业所使用，这就在一定程度上解释了一些研究人员认为商业信用的价格要远远高于银行信用的情况下仍然作为一种融资方式被广泛使用。商业信用对于规模较大的销售公司而言尤其具有吸引力，这类公司比他们的一些客户更容易融资。并通过商业信用把相关利益传递给客户公司。从这个角度看，商业信用是一项对于那些进入金融市场受限的公司而言重要的中间融资渠道。

(4)商业信用通过预见性可以节约现金储备。当客户可能推迟付款时，卖方为了防备短期内紧急付款而不得不准备大量的现金储备。而商业信用的提供可以增强客户付款的灵活性，同时在预测期内降低卖方对于现金的储备需求。Cheng and Pike(2003)发现在严格基于现金买卖的随机现金流模型的不可预见性可以通过向客户提供信用而降低。原因在于可以通过将不确定的日销售转变为来源于客户的不确定的现金应收款。如果公司根据以往的经验得知客户的付款行为，就能够对未来的现金流量有更为准确的估计，从而减少预备现金量的需求。

4，投资动因。投资动因分析是依赖于通过投资使财富增加的销售机会来谋求增加股东的价值。

(1)商业信用是一种客户交易中的短期投资。大多数传统的商业信用文献把每一次产品或服务的销售看作一种独立的交易，因此形成了短期资产管理的观点。然而。

Copeland and Khoury(1980)认为应收账款项目应该被视为一种投资行为，而不是销售的被动结果。如果卖方通过提供信用条款来要求更高的价格，从而产生一个延迟付款的隐含利息收入。而一旦隐含利息收入超过卖方的资本成本(包括信用测试成本和监督成本)，商业信用就创造了现值收入(Neale and Shipley，1985；Emery，1988)。

(2)商业信用是一种在客户交易中持续长期的投资机会。商业信用的决定也被看作是一种长期投资观点，除了观察资产负债表上的应收账款数据之外，销售方需要寻求建立与重要客户之间的长期交易关系(Ng等人，1999)。同时，被新客户创造的真正价值则在于从一开始到所有随后满意订单的现值，就这个意义而言，商业信用的提供被看作是一种战略投资。用以寻找并保持客户，创造更为稳定的客户基础，并产生未来收益(Jaeob，1994)。

(3)商业信用是一种发展长期客户关系的投资意向信号，提供商业信用被认为是发出了卖方愿意进入一种与买方长期合作关系的信号(Smith。1987)。在许多公司内部，为新客户下订单、交货并通过扩展信用的外部监督程序(如证明书，机构报告等)来获取现金的做法是很普遍的。这种提供商业信用的行为表明了供应商寻找与客户达到长期互惠的商业合作关系的有力信号。

5，市场和竞争力动因。

(1)商业信用是一种刺激需求和销售的促销工具。商业信用还被看作是减轻销售流程的润滑剂。它能够以多种方式开拓市场和促进销售。Kaplan(1967)是最早提出者这一观点的作者之一，他认为信用的功能应该看作是一个推销工具。而不是纯粹的融资工具。Shipley and Davis(1991)为这一观点提出了实验性的支持，在他们的实验结果中指出了供应商同时提供多个变量时(例如价格，质量和交货时间)，商业信用的提供是其中一项重要的供应商选择标准。商业信用可以扩展灵活的信用期限来支持客户需求。

(2)商业信用可以平衡季节性生产，降低生产成本。需求的无规律性归咎于不确定性和季节性，在淡季，市场需求减少，企业可以通过信用扩张的方式来刺激需求；而旺季，企业受生产能力及规模的限制，可以通过信用紧缩的方式抑制需求。因此商业信用发挥了平稳需求的效用。可以减少对于成本资金需求的巨大波动性所带来的财务压力(Nadiri，1969；Emery，1984、1988)。

(3)商业信用可以作为公司定价策略，间接实行歧视性价格以获得超额利润。商业信用还被视为公司定价策略的一部分。增长信用期限和增加现金折扣的重要性是相同的，以有利可图的条款使价格降低。对于卖方的产品而言，客户有不同的弹性需求，价格能够通过提供的信用条款被控制。这可以通过多种途径发生。例如，买方可以为所有客户设立标准信用条款，通过放宽有效信用期限的方式来选择目标客户(Sehwartz and Whitcomb，1978、1979)。在这样的方式中，一种价格歧视的形式就有可能产生，给卖方带来灵活的定价方式，而不用害怕竞争者报复并避开其价格限制。这样一种方法存在着卖方有足够的市场动力实行歧视性价格的可能性。而通过价格歧视开发市场的回报越大，商业信用越有扩展的可能性(Mian and Smith，1992)。垄断市场的价格限制激励卖方去寻找提供稍低于管制价格的途径。

(4)商业信用可以提升合作形象。增强企业核心竞争力。公司提供的信用期限和获取供应的机会可以提升合作形象，建立信誉并提高客户忠诚度。有关负债监督和收款的合作方针与程序会直接影响客户满意度，因此应该注重这些合作方针及程序的合理建立。从客户角度来看，他们很可能会选择改变供应商，这取决于与产品服务与质量并没有多大关系的总体合作形象。此外由于长期的客户关系不容易被竞争对手复制。因此商业信用可以成为企业重要的核心竞争力之一。

国内有关商业信用动因文献甚少，并且基本局限于西方文献的介绍。

商业信用的动因及相关理论使我们了解为什么非金融性企业在发生信用管理成本和接受客户不付款行为风险的同时要向其客户提供商业信用。更值得我们关注的是不同企业特征对于企业提供商业信用的重要影响，比如企业规模、企业的性质、企业的竞争策略、销售渠道、生产季节性等不同企业特征可能会影响企业的商业信用决策，决定是否给出商业信用、给出的商业信用天数、是否给予现金折扣以及是否延长信用期。

Main＆Smith(1992)认为商业信用政策选择会受公司规模、季节性销售、市场销售渠道决定。Cheng N，S，andPike R，(2003)认为商业信用决策主要受公司大小，季节性销售、客户重视程度、销售渠道。竞争程度、行业因素以及产品的专业化程度等决定。

此外，Haworth C，和Rebar B，(2003)认为对于公司而言，商业信用是否会延期是由公司规模、成长速度、行业、不同的供应商渠道、公司的稳定现金流、与供应商关系、是否使用长期的融资资源等决定的。Summers B，and Wilson N-(2003)认为商业信用决策主要受公司的规模大小、销售渠道、行业因素、产品性质、客户关系、公司财务状况及现金流等因素决定。

我国的经济已经由过去的卖方市场进入买方市场，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。经济学家张维迎认为中国目前最稀缺的资源就是信用。商业信用作为关系到中国企业参与国际竞争的重要因素，不仅仅需要企业自身在提高信用管理水平上做出努力，也需要社会信用体系的建立和全民信用观念的树立，更离不开相关的法律来约束和规范企业的经济行为，为商业信用的实施创造良好的市场环境。