诺基亚对擂经销商

赵海明

在对基本事实层面的认识上,诺基亚和以刘友明为代表的部分“经销商”还存在着严重的分歧。但如果因这一事件使得诺基亚多年苦心经营的渠道政策受到挑战,这亦是诺基亚所不愿意看到的。

诺基亚与经销商之间就“窜货”和高额处罚之间的矛盾,最终还是因为双方的互不妥协而愈演愈烈。

8月4日,北京富力万丽酒店,诺基亚召集了来自全国29个省份的200多家诺基亚全国指定二级代理商(简称WKA)工作会议;与此同时,刘友明等3家拒卖诺基亚的经销商代表选择了同一天在同一家酒店里,召集了北京40余家媒体召开了对诺基亚的“声讨会”,集体状告诺基亚,这已是今年以来“窜货”经销商针对诺基亚的第三次大规模声讨。经销商代表称,已向税务总局、工商总局、发改委分别递上举报信,称诺基亚存在价格垄断、偷税漏税、侵害消费者权益的行为。

8月5日,诺基亚在其中国官方网站上发表大篇幅声明对于上述三项质疑进行了回应,并表达了自己对此事件的看法。

缘起WKA项目

事实上,引起此次经销商和诺基亚矛盾的根源就是,诺基亚自5月初便陆续在全国各地开展的WKA项目。该项目是今年诺基亚渠道政策的重中之重,诺基亚希望通过此举,重新划分销售范围,赋予每个签约经销商都更大的销售区域。

“以前诺基亚经销商项目做得不好,窜货横行,希望通过这个项目改善。”一位原诺基亚员工说。

诺基亚在中国的销售模式由诺基亚、省级直控分销平台(FD)和WKA 3个层级组成,每一层的产品价格都被诺基亚牢牢掌控:严格约定FD卖给WKA的价格,FD不得违反,否则以扰乱价格体系为由严加处罚;将FD的销售数据纳入诺基亚自己的网络体系,FD每出一台货,诺基亚都清清楚楚;并且严格约定各地级城市经销商(WKA)之间是不能够跨区域销售的,跨区域销售的产品(俗称蹿货)诺基亚将对该WKA进行处罚,少则2000元,多则10000元。

但事实上,经销商总能在其他市场上找到更便宜的产品。 而只要有差价,就意味着窜货就是不可避免对的事情。

“不蹿货根本很难盈利,诺基亚公司通过FD渠道把我们的进价已经控制得比较高了,又固定了价格,我们只有通过在其他区域低成本进货然后在本地出售才有盈利空间。所以基本上每个经销商都会这么做的。”面对媒体,刘友明无奈地说。

同样的,对诺基亚来说,只要有窜货,就会有罚款。

于是,双方矛盾就此激化。

况且,实施新的WKA项目后,诺基亚要求经销商把诺基亚手机送到客户手中。这无形中对经销商提出了更高的要求。“诺基亚要求不能窜货,哪怕客户要一台也要送过去,但他给我们的价格又明显不如窜货价格好,这样下来,几台机器送到乡镇的花费就远高于诺基亚给我们的返点。”一位不愿具名的诺基亚经销商说。而按照诺基亚原来的渠道方法,作为经销商的他们只需要坐在通讯市场里,等着小商贩来拿货就可以了。

愈演愈烈的矛盾

坦率地说,上述因素都是以刘友明为代表的诺基亚经销商反戈一击的原因。但正真催化这一矛盾的是,经销商眼里诺基亚不合理的处罚措施。

在这些经销商看来,作为诺基亚签约经销商,必须承担三个风险——先打货款,先打返点,还要承担窜货罚款。完不成任务量就拿不到返点,就算拿到返点也不能返回自己手里,而是直接冲抵下个月货款,担心完不成任务量就要窜货,一经被抓就要罚款,罚款从返点中直接扣除,有时候返点甚至不足以交罚款,就从下个月的货款中扣除。

此外,刘友明认为,诺基亚此次推出的WKA项目还有其他的考虑。“原来诺基亚、FD和经销商三方共同签署协议,现在诺基亚和FD签约,FD再和经销商签约,这样,诺基亚再罚经销商的钱,就不用担心被经销商起诉了。”

正是因为上述原因,刘友明到政府管理部门将了诺基亚一军:联合来自全国15个省市的280余家诺基亚经销商分别向国家税务总局、国家工商总局和国家发展改革委递上举报信。其中,提交给发改委的信中举报的是诺基亚实行价格垄断。

举报信中指出,诺基亚与FD(省级直控分销商)签订供货协议严格约定了FD出货给WKA的价格,诺基亚还有指导性零售价。FD出货给WKA的价格一旦违反约定,诺基亚将对FD处以重罚。

而根据《中华人民共和国反垄断法》第十四条第一款第二款的规定:“禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议:(一)固定向第三人转售商品的价格; (二)限定向第三人转售商品的最低价格。”

提交给国家工商总局的信件举报诺基亚公司在其产品销售过程中多处涉嫌违法《中华人民共和国反垄断法》的有关规定。

如诺基亚严格规定各区域销售代表只能在本地区内销售,违者则处以每台机器高达万元的罚款。根据《中华人民共和国反垄断法》第十三条的规定,禁止具有竞争关系的经营者达成下列垄断协议:一,固定或者变更商品价格;二,限制商品的生产数量或者销售数量;三,分割销售市场或者原材料采购市场。

诺基亚声明

对于上述指责,诺基亚完全不认同。

8月5日,诺基亚在其中国官方网站上发表大篇幅声明对于上述三项质疑进行了回应,并表达了自己对此事件的看法。

诺基亚称,“参与上述行动(对诺基亚的渠道政策特别是窜货管理提出异议并采取各种抵制行动的所谓的“诺基亚经销商”)的是市场上极个别的窜货商,不是诺基亚授权经销商,也不能代表诺基亚授权经销商。他们只能代表个别人的自身商业利益,和诺基亚之间没有直接的业务往来。”诺基亚同时指出,“这些窜货商对诺基亚的指控是毫无根据的,属于不负责任的编造,对诺基亚的声誉造成了不利影响,诺基亚准备对发表该不实言论的有关人士采取法律行动。”

但在声明中诺基亚也表示,其将继续坚持现有渠道策略和管理制度,但也会不断听取经销商意见,以进一步改进管理制度,使其更合理更科学,更能够维护正规经销商的利益,以及广大消费者的合法权益。

而对于部分“经销商”的三项质疑,诺基亚回应称,首先,诺基亚对市场进行分区管理,并不违反《反垄断法》,而且目前诺基亚也没有就价格进行管控。其次,指控诺基亚偷税漏税是不存在的。不能完成指标,就没有奖励返点。的确在我们诺基亚和经销商的合约中有这个管理条约。如果经销商指标没有完成,不给他那么多的返利,这是通过正规财务系统做的,都是打入成本的,没有现金交易。最后,诺基亚对产品实施的是全国联保,就是为了最大限度的保障消费者利益。所谓的“购买窜货的消费者无法获得三包服务”是由窜货商个别利益驱使下的杜撰,目的是混淆视听。

在诺基亚看来,其实施新一轮WKA项目的初衷是,诺基亚通过提供客户资源,并帮助经销商把渠道延伸到乡镇中去的做法,打击窜货行为,扶持正规军、排挤窜货商,从而保证经销商的利益。

然而,这在以刘友明为代表的部分诺基亚经销商看来,诺基亚此举是希望控制销售渠道和价格,从而最终将他们逼上无钱可赚的境地。

显然,在对基本事实层面的认识上,诺基亚和刘友明等在还存在着严重的分歧。但如果因这一事件使得诺基亚多年苦心经营的渠道政策受到挑战,这亦是诺基亚所不愿意看到的。FIC