惠普转战“小客户”血拼四至六级市场

张　楠

对于很多国际品牌来说,中小企业小客户和4至6级市场,一直都是食之无味、弃之可惜的鸡肋。一方面,像惠普、DELL这样的品牌,不太愿意自降身价去和本土企业血拼4至6级和中小企业这些利润越来越薄的市场;另一方面,鸡肋效应也和这些厂商自身的品牌定位相关。但在金融危机的压迫下,树挪死,人挪活的道理也让惠普这类国际厂商明白,要想在现在的中国市场“混”下去,不跟本土品牌在小客户、小市场上较较劲,还真是不行的。

研究小客户,做好大文章

“中小企业业务能够作为大行业客户业务的一个很好的补充,后者的资金受市场形势影响很大,而前者相对稳定;中小企业业务也能从小生意变成大买卖,例如从分公司的小采购到集团采购。”惠普商用台式机经销商上海今明科技有限公司(简称今明)总经理徐俊民对于惠普进军中小企业市场的决策表示支持。

惠普中国商用产品经销业务部区域华东区销售总经理沈悦为中小企业的采购需求把脉:“中小企业的多样性决定了产品需求的多样性。2003年惠普成立了中国研发中心,针对国内大型行业、中小企业的客户进行产品研发,比如惠普的中小企业HP Compaq dx2系列的产品、POS机、瘦客户机等,这为代理商面对不同的客户提供了产品基础。”

在谈到如何拿下要求越来越高、费用越来越少的中小企业客户的订单时,徐俊民表示:“在销售策略方面,今明认为中小企业的规模虽然小,但采购流程与大型企业相差无几,所以今明无论从态度还是业务技巧上,都同对待大客户一样,为他们提供高品质的服务和支持。”值得一提的是,最近有迹象表明,义乌和温州的中小企业开始增加IT产品的采购,说明国家对中小企业的扶持已经初见成效,如果复苏确认的话中小企业还有更大的潜力可挖。

无论从惠普还是代理商,我们能看到一个迹象,这就是惠普开始全方面研究中小企业客户需求,并为之匹配售前售后服务。看来,惠普要在中国市场写一篇新的大文章了。

血拼四至六级市场,惠普穷则变

中国有句古话,叫“穷则变,变则通,通则久”。在一级市场几大巨头碰的头破血流之后,惠普率先进军刺激内需计划所大力扶持的4至6级市场。沈悦表示:“4至6级城市人口众多,电脑普及率低,市场潜力巨大。基于以上判断,惠普增加了开拓4至6级城市市场的人员和资金的投入,并在资金和市场宣传等方面,大力支持经销商,帮助他们开拓4至6级市场。”

杭州方德计算机有限公司(简称方德)就在惠普的大力支持下,通过自身努力在短时间内打开了局面。方德总经理俞晓峰曾亲自率队在浙江的地级市丽水地区发展下级代理商队伍,6天跑了2000多公里,与丽水9个县中的8个县的代理商洽谈合作,让方德在短时间内取得了下级代理商的信任并产生销售。同时,方德还将自身多年经营门店的销售方法传授给下级代理,帮助他们提高销售能力,从而增加了代理商对方德的忠诚度。上海今明也表示,为了开拓4至6级城市市场,在物流、管理、人员配备等方面都做出了相应的调整。通过自身的努力,上海今明的业务已经渗透到上海的9个郊县和杭州的5个县的乡镇市场。可以说,正是在当前经济环境下所遇到的困难,让惠普找到了变通之路。

2009年,惠普主攻方向不仅是一二线城市和大企业采购,而且把触角伸到了中小企业和4至6级城市。相信穷则思变的惠普,一定会在内需庞大的中国市场开辟新的战场,从这场金融危机中顺利突围。