基于二次消费的收益分享合同应用分析

曹　俊　刘莉莎　熊中楷

摘要：本文从二次消费市场和收益分享合同的特点入手，提出了基于二次消费的收益分享合同的实施条件，并总结了收益分享合同实施的原则。

关键词：二次消费 收益分享合同 实施条件 实施原则

0 引言

随着消费者需求多样化、个性化、时尚化日益突出，企业面临的外部环境发生了重大变化，经销商之间的“竞争合作”关系显得尤为重要。然而供应链毕竟是由不同的企业实体组成的，当供应链的各成员都试图最优化自己的利润时，供应链整体的利润将不可避免地受到损害。供应链合同就是为了尽量减少这种损害而提出的一种解决办法。收益分享合同就是供应链合同中较为重要的一种，目前的收益分享合同的应用对象可以分为两大类：一类用于解决一次消费问题的收益分享合同。另一类是用于解决二次消费问题的收益分享合同。对于供应商而言存在两部分的收益：商品一次消费的销售利润和该商品在二次消费过程中产生的收益。下面将以移动通讯市场的二次消费为背景，对收益分享合同的应用进行分析。

1 二次消费的特点

1.1 二次消费中买断经营产品的特点 从目前市场上买断经营的情况来看，生产商做出买断经营有三种情况：一是新型号刚刚上市，为了减少投资风险尽快打开市场，选择买断经营的方式；二是新产品即将上市，为了尽早“消化”库存，采取买断经营；三是个别型号已经不生产，而消费者仍有需求，厂商就根据订货生产一定数量的“纪念版”，指定由一家经销商作区域代理销售商。买断经营对经销商、生产商、消费者来说是个好消息。经销商可以以此作为自己的“拳头”产品开拓市场，而且大批量“吃”货，厂家自然会给经销商更大的让利空间；而且生产商资金回笼快，便于企业资金周转良性运作；作为消费者，关心的则是买断之后到底能得到多少实惠。买断经营方式是销售商和生产厂家之间的一种利益上的分配方式。

1.2 二次消费中的收益分享合同的风险转移方向 一次消费中经销商通过压低批发价格(通常情况下批发价格低于商品的成本)将风险转移给上游。二次消费中的收益分享合同与一次消费中的收益分享合同相比，收益的转移方向不同，降价销售的风险和话费收入的部分风险由下游经销商承担。

2 收益分享合同的实施条件

从以上收益分享合同的特点、二次消费的特点，我们提出经销商实施收益分享合同的条件。

2.1 雄厚的资金。虽然大卖场已经形成的品牌效应和规模优势，但是家电零售行业主要是通过家电零售的大额现金流量而赚取利润，也就是从这个不赚钱的行业获得现金流量，将这个现金流再转移到高回报的其他产业去，从而达到综合赢利。其次二次消费存在一个时间上的迟滞，花费分享部分的转移也必然存在一个时间上的迟滞，这又将增加经销商的资金成本。

2.2 对市场需求的预测能力。经销商通过低价销售买断的商品，则商品必须具有较大的价格弹性，否则将会适得其反。这就需要经销商对商品的生命周期和市场需求有很强的预测能力，特别是对于生命周期较短的电子产品。其次经销商也必须对买断商品所定位的客户群有充分的了解。由于移动、联通两大运营商经常会采取价格竞争策略，其直接措施就是降低单位话费，从而引起总的话费收入的下降和消费者的流动，造成收益分享的基数下降，直接损害经销商的利益。

2.3 完善的信息管理系统。完善的信息管理系统也是实行收益分享合同的一个必要条件。通过完善的信息管理系统实现信息共享，话费收入情况和客户的流动情况可以得到实时监控，大幅度地降低合同的执行成本。

3 收益分享合同实施的原则

企业在应用收益分享策略时常见的问题有：①在二次消费情况下，由于IT产品、音像等产品更新速度较快，若不能在短期内达到赢利，则将给经销商造成一定的损失。②在二次消费情况中，供应商必须通过收益分享比例控制零售商的定价范围。③收益分享策略制订不够科学、合理，导致收益分享策略的激励效果不能达到预期目标，且增加供应商的销售成本。

针对上述问题建议在制订分享策略时，应遵循如下原则：

3.1 制定合理的收益分享比例，同时兼顾零售价格。收益分享作为一种收益补偿，首先，必须具有一定的诱惑。收益分享必须达到诱发其动力的视线范围，经销商才愿意努力去争取。其次，必须在严格控制定制产品对其他产品的价格冲击下，制定合理的收益分享比例。

3.2 推出增值服务，增加二次消费收入。随着手机市场的竞争日益激烈，各手机厂和运营商纷纷推出各种手机的增值服务以增加二次消费收入，稳定并扩大市场份额。

4 结论

本文研究了二次消费中买断经营产品的特点，提出了实施收益分享合同的实施条件，对于通讯，IT等具有二次消费特征的行业中实行收益分享合同具有积极的指导意义。

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基金项目：国家自然科学基金(70871125)、国家自然科学基金（70571088）、重庆市自然科学基金资助（cstc.2006BB0188）.