如何提高杂志发行量

晋雅芬

广告和发行是目前绝大多数杂志最重要的经济来源，但不少杂志社在这两方面的表现却不尽如人意。据了解。康泰纳仕国际集团在全球23个市场上拥有130多种杂志，旗下杂志平均发行量超过800万份，每年制作的编辑页超过18.6万页，广告页超过12.5万页。

对摊点的杂志供应量要细心管理，实现销售量的最大化，同时最大程度地避免浪费

杂志发行主要包括零售和订阅两个部分。对于如何做好杂志零售，康泰纳仕英国总经理艾伯特·瑞德表示，首先必须找到合适的销售网点。“杂志会在报摊、超市等很多网点进行销售，在这其中我们应该重点做哪些网点呢?这个问题非常重要。因为对杂志社来说。供货量是有限的，不可能在每个网点都进行销售。那样只会造成不必要的浪费。我们的目标应该是保证在合适的网点上以合适的供货量来销售杂志。”

如何才能找到合适的销售网点?你必须了解你的目标读者群是谁，现在读者的阅读习惯是什么，要知道他们在哪个范围活动，购物习惯是怎样的，你在什么样的情况下最有可能实现销售目标，竞争对手的销售实力怎样，而且还要考虑哪家零售商的销售额在上升，哪家的销售额在下降。

“对摊点的杂志供应量也要细心管理，实现销售量的最大化，同时最大程度地避免浪费。”艾伯特·瑞德认为，应该对销售做谨慎的估算，评估历史业绩和销售目标。并根据每一期杂志、每一家摊点的情况调整对每家摊点的供应量。保证那些比较热门的销售网点不会断货。

改进摊点上杂志的展示方式，确保杂志摆放在正确的位置，实现销售的最优化

“单纯的广告不一定有效，你还必须与主要的零售商密切协作，建立良好的关系。”艾伯特·瑞德认为。应该有针对、个性化地与零售商进行沟通和交流，让他们了解杂志的定位、目标读者以及开展活动的情况。这样就能够使零售商把杂志摆放在更好的销售位置。

那么，零售商是否清楚如何摆放你的杂志呢?艾伯特·瑞德建议说，可以考虑雇用店面摆放的代理员或促销员。帮助改进摊点上杂志的展示方式，以确保杂志摆放在正确的位置，实现销售的最优化。同时，他们还可以分发杂志销售的传单、材料等，吸引人们关注杂志的特别推广活动。

在零售摊点。各种杂志都挤在一起，艾伯特·瑞德认为，要提高杂志的摆放产值，吸引读者的注意力，陈列方式非常重要，必须做到明亮、简单、抢眼。“可采用多面展示、特别展示架、海报、最佳位置等灵活性的陈列方式。比如，多面展示的陈列能让消费者看到杂志当中的一些内容；特殊展示架能为杂志销售创造多重的氛围和环境，使杂志处在格外显眼的位置：订制化的展示在发布新的一期杂志时是很有效的销售方法，如在展示架上占据较大或突出位置。在架子两边有专门的杂志名称介绍等；杂志在零售点摆放的最佳位置，有时候是店面的前端。有时候是走廊的末端，有时候是消费者眼睛视线平行的货架位置。杂志社应尽量让自己的杂志在这些位置上去销售。”

康泰纳仕国际集团战略分析师海蒂·艾伯盖特介绍说，杂志常常会向读者提供免费赠刊等附赠品，这些增值有可能将销售额提升25％。但要确保这些增值能够实现杂志销量的最大化。至关重要的是，增值要能够使杂志在货架上被消费者一眼就看出来。“也就是说，包装和标识要具有冲击力，比如用很显眼的小袋子、用彩色的招贴来宣传，使得杂志在不增加成本的情况下能够被摆放在最好的位置。获得更好的销售业绩。”

杂志形式能提升销售，一本女性杂志口袋版广告语：“不仅能进入你的生活，而且能装进你的手提包”

海蒂·艾伯盖特认为，杂志的形式能够很好地提升销售。比如，《GLAMOUR》英国版在英国有着很好的销售业绩，这与其推出口袋版不无关系。“《GLAMOUR》非常了解现代女性的需求，知道她们希望找到一本能够方便地放进手提包的杂志，走到哪儿读到哪儿。在推出口袋版杂志时。《GLAMOUR》提出的口号就是‘我们的杂志不仅能够装进你的生活，而且能够装进你的手提包。这种口袋版很受读者的青睐。”

另外，封面也是最有效的广告，是最强有力的推销手段。应该做一些封面方面的调查。看看哪种封面是有效的、成功的：还要看看封面是否卓尔不群，封面压字是否具有冲击力，是否很好地概括了内容：杂志的价格在销售时也非常重要，要看看价格是不是显而易见地印在了封面上。

订阅者应在当期杂志零售之前收到订阅的杂志

关于杂志的订阅销售，海蒂·艾伯盖特表示。要确保你的杂志不断扩大订量，首先要充分利用正确的渠道来实现订阅。比如，杂志内页、信件、电话、发行代理、在线营销、读者活动和展会等。

“用杂志的一个页面刊登订阅信息，直接鼓励订阅，这是最简单的方法，也是可能直接产生订阅客户的做法。”海蒂·艾伯盖特建议说，也可以在杂志里面夹一张小卡片，上面说明订阅需要做什么，读者把这个卡片填好、寄回，就可以进行订阅，这样做的成本很低，而且能够带来很好的订阅。

“其实，无论用什么渠道，你都必须清楚，订阅包括产品和服务两个部分。”艾伯特-瑞德介绍说，产品包括杂志本身、增刊、促销提议以及各种附加值，所有这些都要尽可能地在订阅材料上加以突显。此外，服务的体现也非常重要。因为当读者付订阅费时，他们可能希望能在家里收到杂志，希望有足够的便利，而且能准时收到订阅的杂志。也就是说，订阅读者应在零售摊点上出现当期杂志之前就收到订阅的杂志。

艾伯特·瑞德介绍说。还有一种订阅者本身是赠送者，他们通过订阅把杂志赠送给别人，这是一个独特的客户群体。他们对于产品本身不太关心，但对这个礼物的交易和寄送过程非常关注。所以，订阅时应在不同的读者和赠送者当中进行区别。并注意在正确的时段发出适合读者需求的订阅邀請。

续订也是值得关注的环节。艾伯特·瑞德提醒说，续订邀请信笺要做到内容清晰、有针对性、易于回复，而且绝不能提及截止日期。“一定要续订者尽快回复，因为人们总是等到最后一刻。最成功的情况是订阅者尽早完成续订，这样出版方就不需要更多的努力。”

(据中国新闻出版网)