佩尔优另类“融资术”

易　武

“EPC+出售回租+担保”模式,加速资金周转

广开融资渠道,增加资金总量固然令人羡慕;北京佩尔优科技有限公司通过创新的方式有效利用资源,巧妙地加速了资金周转,亦获得了自己所需要的资金。

以EPC模式开展节能服务

佩尔优是一家以“EPC”(合同能源管理)为主业的节能企业,其前身为桂林中能电气工程有限公司(下称“桂林中能”),2001年因改制需要注册为“佩尔优”。

EPC始于上世纪70年代的西方,到现在,已经逐渐发展完善。其基本运作模式为:节能企业与需要节能的客户签订定期合同,在合同期内,由节能企业投入资金与设备,帮助客户进行节能改造。改造完成后,客户的节能收益由双方共享(节能企业占大头)。

站在佩尔优的角度,该模式可以更直白地表述为:你有节能需求?好,我们来签合同!合同期X年。这X年时间里,你啥事都不用管,节能设备、工程改造投入什么的,我们都包了。你只需要配合我们算一下,我们每年帮你节省了多少能耗费用,再从中拿出个Y%(Y值一般为70左右)分给我们就行了。

佩尔优第一笔成功的EPC业务发生在1996年(当时还叫“桂林中能”),对象为广西第二人民医院。在该医院的电气改造工程中,佩尔优投入60多万元,与院方签了5年合同,每年收取医院70%节省下来的电费作为报酬。

结果非常鼓舞人心—佩尔优只用了一年半便收回投资,五年的总体收益大大超过预想。

到目前为止,佩尔优已经在国内积累了80多家大客户,分布于北京、深圳、上海等多个地区,为机场、酒店、高档写字楼与办公楼、大型电子厂房、医院等各种场所提供服务。

短期开展多个项目遭遇“融资难”

在业务的快速增长过程中,佩尔优也遭遇到了“成长的烦恼”。其中最大的难题要数融资。

和所有节能公司一样,佩尔优出让的是技术,拥有的只是未来的收费权和现金流,而这些并不为银行所接受。银行看重的,是土地、厂房等能够作为抵押的资产,加上其独特的商业模式并不为人所熟知,因而很难获得银行贷款。

即使是现在,国内也只有3家银行(北京银行、浦发银行和兴业银行)与世行旗下的国际金融公司(IFC)签订了框架协议,为节能企业提供项目贷款。

虽然佩尔优后来分别获得了青云创投200万美元、西门子创投250万欧元股权融资,以及世界银行/全球环境基金(GEF)中国节能促进项目数千万元的贷款,但其融资难问题并没有从根本上得到改善。

作为节能企业,佩尔优需要承担项目的节能设备、工程改造等前期投入,若项目是按照“前一个完成,后一个上门”的节奏签订,倒没有太多必要为融资问题伤神,因为其对现金流影响不大。

但实际的情形往往并非如此。相反,某些时候,甚至可能出现多个项目(比如说10个)扎堆的情况。这时,如果要在短期内同时开展这些项目,不算工程改造等费用,至少还需要投入10套节能设备。

假设平均每套设备价值100万元,那么,佩尔优短期内至少要筹足1000万元。否则,一些不愿意等待的客户就会白白流失,也必将拖累佩尔优的成长速度与盈利水平。

在增加资金总量困难的情况下,提高现有资金利用效率,就成为佩尔优的惟一选择了。

“EPC+出售回租+担保”加速资金周转

所幸的是,佩尔优在提高现有资金利用效率上做得非常棒,其独特的“EPC+出售回租+担保”模式,加速了资金周转速度,能实现多个项目的持续滚动发展。

出售回租是金融租赁的重要表现形式之一,它是指承租方(企业)将自有设备卖给出租方(金融租赁公司),同时与出租方签订租赁合同,将该设备从出租方租回的一种租赁形式。合同到期后,承租方可将设备买回。

在这过程中,企业的设备所有权虽然发生了暂时转移,但使用权仍掌握在手中。企业得到了一大笔设备出售资金,但只要支付一小部分租金。这样,通过出售回租,企业就从内部挖掘出了现金流,且不影响其正常业务。

那么,佩尔优究竟是如何利用出售回租挖掘出现金流的?又为何要引入担保呢?我们来看其“EPC+出售回租+担保”模式的具体运行:

佩尔优将设备以出售回租的方式卖给金融租赁公司,金融租赁公司购买该设备后,回租给佩尔优。设备的维护仍归佩尔优负责。

但是,对金融租赁公司来说,这样的业务并不保险。节能设备不像汽车、飞机,具备通用性,它属于特定设备的范畴。

如果佩尔优由于种种原因不回租(甚至没有能力支付租金),这批设备就几乎失去了其原有价值。

所以,在向佩尔优开展出售回租业务的同时,金融租赁公司还要求佩尔优引入担保机构,为其提供节能收益承诺担保,佩尔优向担保机构提供反担保。融资租赁公司和担保公司分别获得了设备出租收入和担保费,在不出意外的情况下,将实现三赢结局。

这样,通过“EPC+出售回租+担保”的模式,佩尔优每开展一个项目,就能迅速将其投入的设备变现,为下一笔、下下笔业务的滚动式开展及时提供“粮草”。

这类以加速资金周转为主要目的的融资思路,特别适合于广大有融资需求、但渠道有限的中小企业。