换将

蒋　锵

一台换将大戏唱下来，结果还是竹篮打水一场空。江湖水太深，丁明楷不得不承认，自己的道行还太浅。

狡兔死，走狗烹

丁明楷回到家已经是凌晨两点多，他进门时鞋也没脱，喷着酒气一头栽倒在沙发上。

头疼得厉害，不过他还是满脸喜气。“刘豫刚这家伙终于要被换掉了！”丁明楷一想到刘灰头土脸的样子心里就痛快。

刘豫刚是丁明楷的前老板，××郎饮料在某地区的代理商。在当地，刘的名号很响，从事副食品批发十几年，代理了众多国内外知名品牌，他有今天的成就丁明楷功不可没，许多著名的畅销品牌都是靠丁明楷单枪匹马搞定的，鸿业公司的经营管理也是丁主抓，外人都称他俩是“黄金搭档”。

但最近三四年来，丁明楷渐渐不满了。自己跟了刘豫刚12年，立下汗马功劳，两人也称兄道弟，都拿对方当亲人，可刘豫刚一直没给自己股份，自己也曾暗示过他好几次，他却装作没听懂，这让丁明楷心里的积怨越来越深。

8个月前，丁明楷利用手头资源，帮朋友谈了一款产品的代理权，朋友给他3万元钱表示感谢，但有人在刘豫刚面前打小报告，说他在外私立山头，滥用公司客户资源。刘当即致电客户，并且开大会点名批评，还要求丁明楷上交3万元“非正常收入”，用于“修复公司与客户关系”。丁明楷气得直骂娘，一怒之下决定辞职，晚上回家一想，不行，自己为刘豫刚打拼了一辈子，就这样走人太便宜他了，姓刘的此举绝不是为钱，目的就是找借口逼他走人。

丁明楷很心寒，很窝囊。男人干事业，一辈子能有几个年富力强的12年？自己这些年掏心挖肺，为了拼业绩胃出血住过几次院，到头来净身出户，屁都没捞着，还落个“有私心”的罪名。他怎么也咽不下这口气，思来想去，决定搞掉刘豫刚手头几块“肥肉”。可单凭他一个人，一来没钱和刘豫刚去争代理权，二来还要顾及业内的名声，他想了很久，一个计划逐渐成型。

借刀杀人

离开鸿业后，丁明楷成功加盟了××郎饮料湖北分公司，成为刘豫刚所在地区的业务主管。刚一上任，丁明楷就迫不及待地开始物色盟友。他决定“借刀杀人”，而且还要用“双刀”，一为××郎饮料总公司，二为顺丰贸易公司的老板周觉平。

丁明楷和周觉平不是第一次打交道。当初他还在刘豫刚手下做事时，周觉平也还在为别人打工。那时都年少气盛，为争××郎饮料的地区代理权，两人各为其主，当着厂商代表的面差点掀桌子，最后丁明楷替刘豫刚把代理权拿了下来。不久他就听说周觉平辞职了，自己当老板代理了一些小食品，不好不坏地经营着。

这次找到周觉平，丁明楷有三方面的考虑：其一，周觉平这几年生意不错，够实力，有野心；其二，在商言商，从刘手中夺过××郎饮料的代理权不能白给周觉平，而据说周觉平为人慷慨；其三，周和刘豫刚之间也曾有过不愉快，前几年，周也做过××郎的分销商，找刘分过一杯羹，后来却因为销售返点突然下调，愤然同刘分道扬镳了，丁明楷觉得可以利用两人的矛盾。

周觉平果然与他一拍即合。其实关于鸿业的内讧，周觉平早有耳闻，刘豫刚损兵折将，他正好趁机开疆拓土，这回丁明楷主动来找他，真是天上掉馅饼的机会。××郎饮料在本地是比较稳定的一线品牌，年销售量600多万元，每年的纯利润都在五六十万，而自己一旦接手，正可以弥补公司产品线的不足，提高整体竞争力。

但周觉平也知道，丁明楷既然来找他，这便宜也决不能让他白捡。丁明楷果然打开天窗说亮话，事成之后，他要占顺丰贸易8％的股份。

这也太黑了！周觉平有点不甘心。两人又你来我往地磨了几轮，最后定在了3％。丁明楷说：“现在关键是要让总公司对刘豫刚产生不满，另一方面得想办法让你出头。这样吧，你找找下面想跟你一起搞事的，总公司那边我来搞定。”

随后，丁明楷借用职务之便，在每个月例行向总公司提交的管理报告中，不断声称本地区市场管理混乱，业绩长期停滞不前，急需做出调整。

总公司对此很重视，很快就做出了反应，预备派大区主管潘总和省级代理李总以“特殊客户”的身份下来实地暗访。丁明楷等的就是这个机会，他约周觉平出来，两人又仔细谋划了一番。

钦差驾到

视察的日子选得很合适，丁明楷早打听好了，刘豫刚这几天要出差去谈一个新品牌。于是他故意找借口，让总公司把潘李二人的走访时间安排到了这几天。

周二的上午，丁明楷到机场接到两人，直接开车前往一些分销点。这些分销点他之前都来过无数次，哪好哪坏，心里跟镜子似的，带潘李二人去看的全都经过“精心挑选”。

车首先开到小南街副食批发市场，一条街有好几个点，十几个平方米的铺面，海报倒是贴满了，一细看，过期都一年多了。摊子上摆着不少样品，潘李二人表示还满意，丁明楷不动声色地走过去，捡了几样拿到他们面前，潘李这才发现，包装上赫然印着与“××郎”极为相仿的字样，旁边的老板娘还不遗余力地推荐仿货：“这个卖得好，要得多还可以送货，要拿几件？”而后面密密麻麻堆积的货箱里，××郎饮料的正货被压在最下面。

下午去的是附近一个郊县，这一带丁明楷很熟悉，因为靠市区近，管理反倒最薄弱，是刘豫刚长期忽略的一个销售死角，以前他就曾提醒过，但并没引起刘的重视。这里没做品牌宣传和推广，铺货渠道也不畅，窜货的又多，一通乱战之下，大好的市场全给杂牌军占了。他们一连走了好几个地方，问了几个零售商，居然都没进过××郎的货，丁明楷听着暗自高兴。

回市区的路上，丁明楷故意感叹：“刘总手上代理了十几个一线大牌子，也难怪精力上兼顾不过来。”李总就提议：“要不要去刘总公司看看？”丁明楷一听正中下怀，连忙调转方向，直奔刘豫刚公司。

正是快下班的时间，公司没剩几个人，对潘李二人都不认识，也没什么人上来招呼。三人转了一圈，乘电梯下楼的时候，丁明楷看见潘总的脸都黑了，李总也在皱眉，他心头直得意——刘豫刚啊刘豫刚，看你留的都是些什么人，真是有眼无珠！

然后三人到了停车场，“碰巧”遇见了周觉平。周觉平过来打招呼，说是来找刘豫刚拿货。丁明楷说：“你不是不做这个品牌了吗？”周觉平苦笑：“做了这么多年，还是有感情了，刘总返点压得低就低吧，这个饮料销量好，多少也还有得赚。”一旁的潘总忍不住插话：“返点不是统一的吗？刘总还私下扣？”周觉平欲言又止，丁明楷赶紧说：“没事，是我两个朋友。”周觉平于是很豪爽地说：“原来都是兄弟，走，今天晚上我请客。”

晚上吃完饭，周觉平又请桑拿。其间他多次提到自己对××郎的感情，又一脸无奈地说：“刘总心大，手头这么好的品牌放任不管，又去谈新的，我呢？是想做又没机会。”潘李二人对他印象倒不错，回酒店的路上潘总还问起他，丁明楷赶紧不失时机地说：“这人慷慨，讲义气，如今生意做得也不比刘总小了。”

一连三天，丁明楷又当司机又当出纳，时不时在潘李二人耳边煽点阴风。三天视察完，潘总终于发话了：“太不像话了！姓刘的仗着手里大品牌多，对公司产品一点都不尊重，不换他换谁？”

丁明楷心里有了数，潘李离开前的最后一晚，他叫上周觉平来买单。一单买了四千多，外加两个沉甸甸的红包，潘李二人此时已经心知肚明，对着红包也没再多作推辞。

刘豫刚的反击

一切都按预料的发展。几天后，丁明楷收到消息，刘豫刚的代理权正式被取消，由周觉平接替。丁明楷立刻给周觉平打电话：“七八月是销售旺季，赶紧打款，别耽误铺货。”

下午周觉平返回消息，说款已经打了，厂商说一周内发货。他喜滋滋地约丁明楷晚上吃饭，吃饭时，丁明楷收到一条短信，刘豫刚发的：“你做初一，我做十五。”

原来刘豫刚一回公司，就听说丁明楷带着两个“客户”来过。有人告诉他，那几天丁明楷和两个“客户”形影不离，带着他们吃吃喝喝，还跑了好多个分销点。还有人说看到顺丰贸易的周觉平也在一起，刘豫刚当时就预感会出事，果然没两天，撤销代理权的电话就来了。

接下来几天，丁明楷每天都接到警告电话：“换人的事情不说清楚，就不准给新代理商发货，不然的话，绝对有一方要见血。”丁明楷偏不信邪，你能怎么着？还当老子吓大的呀？当即电话总公司，信誓旦旦保证一定会把事情摆平，催促厂家赶紧发货，保这一季的销量。

哪知三天后，厂家代表一抵达就遭到了刘豫刚公司员工的围堵。经过一天谈判未果，厂商代表被堵在宾馆不准走，无奈之下只有报警。围堵的人群被激怒了，员工骂的骂，喊的喊，场面数度失控。混乱中丁明楷和人发生拉扯，也不知道是谁猛推了一把，他刚一栽倒，就有人的脚踩了上来……

代理权之争，因为流血冲突而暂告休兵。通过警方协调沟通，厂商代表签写了承诺书，保证十天之后派人来解决相关事宜，并由新代理商周觉平签署担保意见后才得以离开。丁明楷还躺在医院，周觉平的电话就来了：“刘豫刚倒是松了口，说只要补偿合理，可以让出代理权，不过你们那边做事也太让人难搞了！”

丁明楷这才知道，省级办事处已经给刘豫刚发了费用结算函，包含季还、月返、破损补贴等在内，厂家认可的费用只在8万元左右，而且不承认是赔偿，只定为“服务费”，只要刘豫刚在终止代理合同上签章就可以打款。但刘明确表态，赔偿金额与他的实际损失相差太大，所以暂不盖章，如果厂商敢给周觉平发货，他们会不惜一切代价破坏市场！谁要敢接手，谁就要付出高昂的代价！

厂商和刘豫刚陷入僵持，丁明楷此时也进退两难：之前他本打算找周觉平想办法，希望他态度强硬点，必要时采取措施和刘豫刚对抗到底，或者出点钱帮忙摆平，而现在连周觉平也埋怨他：“兄弟啊，隐性花费不说，我那几十万的首期货款怎么办？我其他地方还等着钱用，你可别怪我要先下船了。”

下船，下船，人人下得了船，唯有丁明楷。

一周以后，丁明楷出院，那天他一共接到三个电话。

第一个是周觉平打来的：“兄弟，对不住，货款我已经退回来了，你也知道姓刘的在本地影响有多大，看情形我们暂时还啃不动这块骨头。”

第二个是省级办事处打来的：“鉴于你在代理商更替过程中的重大失误，导致公司产品在本季无法正常销售，对公司形象造成极恶劣影响，经研究决定，撤销你在这一地区的一切职务……”

第三个是潘总打来的：“小老弟，这个事你确实有欠考虑，我和李总也都挨了批，保你不住啊！”

尾声

更换代理商的事，就这么不了了之。被炒鱿鱼后，丁明楷很长一段时间都不愿出门。在本地副食品代理这一行里，“丁明楷”三个字算是臭了大街，人人知道他吃里扒外，狼子野心，到最后却偷鸡不成倒蚀一把米。他的前老板刘豫刚还在各种场合说风凉话：“十几年的相处啊，真是知人知面不知心！”

一台换将大戏唱下来，结果还是竹篮打水一场空，而此时，丁明楷就算有再多的不甘心，也只有忍了，认了。他不得不承认，自己的道行还太浅，玩不过刘豫刚这个老江湖。

后来，他还遇到过刘豫刚一次。那天他和老婆散步回家，在一家海鲜酒楼门口，一辆车开进停车位，下车的人正是刘豫刚。

三个人都停下脚步，老婆张了张嘴，想像以前那样叫声“刘哥”，却没发出声音来。两个男人也没说话，互看了一眼，终于掉过头，各走各的路。

编 辑 蒋晓宇

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