星城计中计

于扬利

做“最想做的生意”，就好比战争中必须攻克的山头，或遇上一见倾心的恋人。

卖了13年饼干的食品经销商谢和平，到批发市场走了一圈，猛地发现几个熟知的批发商全都从事起别的行业:有人把两毛钱的洗碗钢丝球包装贴牌，卖两元，有人关闭门市开了超市，更有甚者回家“SOHO”炒股去了。

自从2008年销售额从上一年的3000万元骤降到1500万元，利润率从8%滑落至3%，谢和平已嗅到批发市场下滑的趋势，“这已经不是换几个品牌就能解决的问题，批发模式不赚钱，再好的产品也是白搭。”只是像谢和平这样集种种成功头衔、中低端厂家追捧、同行虎视眈眈于一身的大批发户，往高处转型，怕大厂家看不上，往低处转，又怕不齿于人。

谢和平思来想去，毫无头绪。

投石问路

“老谢，条件你可以再加，这事儿可得上心呀！”香达公司销售经理李方“请”谢和平做长沙总经销，这个向来没把谢和平放在眼里的湖南省第二大饼干企业，开始低声下气。

几个月前，香达因高层内讧引发人事震动，导致销售队伍一盘散沙。无独有偶，香达又与长沙经销商谈崩了，急于寻找一个新的经销商。谢和平问：“你怎么不找华丰？”华丰是长沙第一大经销商，香达没理由跳过它。

李方顿了一下：“对方在跟奥利合作，况且我也没能耐吃下它。”李方如此中肯的解释，却让谢和平萌生了不做香达的念头。

事实上，做香达没有问题，只是谢和平更中意奥利的名气。谢和平从李方的话里听出一个重要信息：香达拜访过华丰！或许因为双方条件谈不拢，香达才退而求其次找到自己。谢和平意识到他只是香达的跳板，随时可能被取代。另外，谢和平其实是华丰的下家，奥利的分销商，前几天华丰却发来一批快过期的奥利饼干。

奥利开出最大优惠让华丰代理，结果却是华丰“业绩不佳”、“库存积压”。谢和平隐约感觉到，奥利跟华丰的合作并不愉快。

谢和平的机会来了。他分析，华丰虽然财力雄厚，却非经销饼干出身。“一个从酒水业半路杀出的‘二愣子，在食品领域充其量就是个‘草根。”谢和平暗中策划拿下奥利，第一步就是“越级”，抛开华丰，直接与奥利对接。

谢和平找到奥利新上任的区域经理沈默，几乎没有任何寒暄，他开门见山：“沈总，我想跟你合作！”

其实，在拜访沈默之前，谢和平从华丰的业务经理处打听到：沈默上任后，华丰欺负他“初来乍到”，硬是要求退还60万元快过期的奥利产品，沈默正因此事与华丰僵持不下。

谢和平说：“你那60万元快过期的产品我接了，如何？”沈默从大班椅上蹿起来，他知道，谢和平不是泛泛之辈，葫芦里卖的药一时半会看不清，但沈默关心的是谁能接手这个烂摊子，让自己坐稳区域经理的位置。只要谢和平面上说得走，这事就能做。

谢和平开出的条件是：接手60万元积压产品，奥利另提供60万元新产品搭配销售。“积压部分优惠10%，新产品优惠5%。”沈默一算，120万元产品按以前2%优惠是2.4万元，按目前折扣是优惠9万元，花6.6万元挽回60万元，沈默当即应允，“值！”

以动制动

然而，事情并没像谢和平预料那样发展。

直接向总公司打款、申请折扣，这种直线操作是总经销商的权限。就在沈默投鼠忌器，犹豫不决时，谢和平也开始有所顾忌:对大品牌而言，经销商“一山二虎”是禁忌。虽然谢和平积累了不少下游资源，但资金大部分压在了股市和房产上。

一旦挑起奥利“罢免”华丰，他为数不多的流动资金绝不可能扛住华丰的报复性打击；若能争取到奥利总经销，最大的走货渠道就是超市，而目前长沙绝大多数超市都有华丰的地盘，届时谢和平要是拿不下超市进场权，奥利与华丰重修旧好，谢和平只能“横尸荒野”，这让他一度陷入深深的困扰。

某日，香达李方告诉谢和平，他的确找过华丰，“我答应为华丰申请最低出厂价，可以赊销，卖不完退货，既无风险又不占用流动资金，还是被拒绝了。”李方言辞愤懑，尴尬地望着谢和平。

谢和平赶紧支招，目前华丰与奥利合作不快，以华丰的个性，两者迟早会分道扬镳，“这就是机会！”但是华丰有钱，不需要你铺货。换句话说，你若不占用他的资金，他连给你卖产品的劲都提不起！

谢和平滔滔不绝，李方听得目瞪口呆。谢和平建议：第一，要想让华丰做长沙甚至整个湖南省代理，香达最好在长沙有个分公司配合华丰；第二，香达在促销礼品采购、POP宣传等地面广告都授权给华丰，“反正交给你的员工，同样被吃钱，不如让华丰来赚”；第三，专门为华丰设计一个产品包装。华丰的老板郑挺好面子，只要给他“独一份儿”，这事儿基本就稳了。

当然，谢和平不会告诉李方，华丰卖不动奥利的事。李方一心想着，若能借助华丰现有的销售渠道，香达在长沙的销售额肯定得翻几番。

最后，谢和平以“资金链紧”、“大家是朋友”回应了李方“你为什么不自己做”、“为什么要帮我”等疑惑。看着李方兴奋的表情，谢和平离开了。

谢和平算着时间，如果顺利，华丰代理香达的消息一周后就能传开。谢和平迫不及待想要知道沈默对此事的态度。其间，有朋友劝谢和平别无事生非，“就做香达吧，够你撑的！”但奥利好比战争中必须攻克的山头，哪怕历尽艰辛，也志在必得。

暗渡陈仓

一周后，华丰果然与香达合作了，还以《饼干经销新模式》、《香达食品长沙分公司成立——下游的港湾》见诸报端。谢和平窃喜，炒吧炒吧，曝光越多，奥利越愤怒，他的机会就越大。

几天后，华丰销售总监周国华主动让出奥利的部分代理权，并因为感激谢和平对华丰与香达合作的推波助澜，推荐谢和平做奥利经销商，他对沈默说：“我不在乎一个地区两个经销商。”却依然咬着“退还那60万元积压产品”不松口。

沈默听完，转身便增加谢和平为奥利的长沙片区经销商，要求月销售额120万元，这个数字刚好就是谢和平之前跟沈默谈的“60万元库存+60万元新产品”。按当初优惠折算下来接近8个返点，谢和平在批发价的基础上给下游返3个点。如此壮举在长沙史无前例，货到仓不足20天，120万元产品就被批发渠道一抢而空。

很快，谢和平被地方媒体誉为“2008年度新锐经销商”，但这个虚名却让他心慌。这次因厂家超低折扣才得以上手，一旦下个月回归主流价格，一切便不攻自破。

必须放弃批发，做零售！只有超市才是零售业最稳定的渠道，且可操作性强，目标客户广，走货快。谢和平将目光转向家润多连锁卖场和千惠连锁超市，只要能进场，业绩很快就能“出彩”。

可眼看家润多和千惠已开始排期跟厂家签订明年的进场合同，谢和平却无力一口气支付几十个场子的进场费，只能求助上品贸易公司老总苟天生，此人跟谢和平是莫逆之交。

就在这时，同样盯上家润多和千惠的华丰放出话来：“大家公平竞争，歪门邪道人人诛之！”对于毫无零售经验的谢和平来说，常驻超市的华丰优势不言而喻。虽然上品的200万元资金入驻后，拿下两个连锁超市已不在话下，但深谋远虑的谢和平另有打算。他知道华丰真正关注的是大型连锁卖场家润多，谢和平遂决定避重就轻，闭口不提进场家润多。

紧接着，沈默在谢和平的鼓动下，以谢和平每月增加20万元销售指标为条件，替其劝华丰放弃千惠。华丰周国华答应得很干脆，他一是考虑到千惠的销售额还不及家润多的1/3,鸡肋而已，二是当初背着奥利接手香达理亏在先，不好再驳沈默的面子。

三天后，从未做过零售的谢和平成功进驻千惠连锁超市。

黄雀飞

就在华丰还了沈默人情、“摆平”了跳蚤一样的谢和平、与家润多展开拉锯式谈判时，谢和平不知哪儿来的能耐，让奥利“收编”了上品贸易。一夜之间，长沙的奥利经销商从华丰一家变成三家，且有两家都跟谢和平有关，这让龙头老大华丰深感岌岌可危。而上品加入奥利的第二天，谢和平跟苟天生竟调转枪头，拿着奥利的授权书找家润多谈进场的事。

周国华傻眼了。

都是奥利经销商，家润多选哪家都得罪人。而这三个经销商倒很“和谐”，没有任何过激的言词，也正因如此，家润多的负责人才更搞不清楚状况了。

一时间，局面变得混乱不堪。

在外人看来，谢、苟是分明的两家人，顶多有些“惺惺相惜”。其实，上品贸易只是谢和平打出的幌子。上品主营饮料，其奥利的业务由谢和平全权打理。千惠的收入全归谢和平，家润多若能谈下来，两人五五分账。这是奥利和华丰都始料未及的。

为了抢占家润多，谢和平再次拜访沈默，要求奥利增加对他的费用支持。“你和华丰做都一样！”沈默强硬回绝。谢和平扔出一份市场调查报告，显示华丰已经把新一佳、步步高超市里最好的陈列、促销资源统一设为香达的产品……华丰倒戈的迹象一目了然。“沈总，经过这么多事，奥利和华丰合作已经没有未来了！”沈默皱着眉想了许久，说：“照你说的办吧。”

12月13日，谢和平顺利地与家润多签订了供货协议。听到消息的华丰大老板郑挺恼羞成怒，约谢和平、苟天生找沈默摊牌。郑挺以“停止销售奥利”威胁沈默，示意沈默管好这两个小卒子，别在他的地盘撒野。谢和平灵机一动，你做不如我兄弟做，立马回应：“要不上品做？”这话让郑挺心一颤，他压根儿没想过放弃奥利。

没等郑挺接话，沈默迅速反应，“好！既然华丰承受不了150万元的月销售额，就分120万元给上品做！”30万元月销售额？无异于不做，气得郑挺牙痒，摔门而去。

随后，完全倒戈香达的华丰开始在渠道上“使坏”，大肆跟奥利抢货架抢堆头，甚至不惜血本，以出厂价供货超市，并扬言：“我就是要弄它（奥利）！”短短几周，奥利、华丰之价格战打得整个市场硝烟弥漫，招来同行骂声不断。但谢和平的确不简单，他不但想出法子让同行对“挑衅者”香达嗤之以鼻，还游刃有余地继续为奥利扩张网络……

“最忠诚的经销商”被谢和平演绎得有板有眼。

（本文应主人公要求，文中涉及的人物、厂家均为化名。）

编 辑 章小铃

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