罗莎蛋糕 只开赚钱的店

陈飞林

念好「每一家店一定要赚钱」生意经

在十年前，罗莎蛋糕的店数就已开到两百多家。在保证「每一家店一定要赚钱」的前提下，郑聪俊将烘焙事业脚步放缓，开辟其他体系：以罗莎台北豆浆等品牌进军餐饮市场，并发展资产管理事业。

1993年，觉得「食品这个东西还蛮好玩」的普罗集团董事长郑聪俊，在投资一家名为国龙易拉罐饮料厂后，看到大陆中部地区烘焙业的缺口，创立罗莎（ROSA）蛋糕（以下简称罗莎蛋糕）进军烘焙市场，生意一直大赚，在十年前就开出了200多家的分店。

罗莎蛋糕如何能够取得这样的成绩？

求稳健 每家店都要有赚头

「在我的观念里，应该给顾客最好的感受，卖最低的价钱，这样我的生意就会好起来。」

郑聪俊回忆说，进军烘焙事业，普罗集团以罗莎蛋糕为品牌，在产品上，从最开始生产销售蛋糕、面包后逐渐增加了西点、月饼等四大类产品，200多个花色品种，亦在湖南市场率先推出植物鲜奶油蛋糕，「为消费者引导一种健康时尚的消费市场。」

他分析说，烘焙业亦是劳力密集型行业，管理出效益，如果高营业额缺乏有效管理，即会将资本消耗殆尽，因此罗莎蛋糕建立起企业文化，为管理提供「精神支柱」，「让员工相信公司，形成向心力才能更好的去服务顾客。」

此外，罗莎蛋糕大胆开创「商品售出亦可退换」之先河，不仅是顾客发现产品质量问题可退换，「就算顾客在门口摔了一跤，产品有损坏，都可以拿来换，但我们把产品做好，并没有多少顾客真的会来退换。」

罗莎蛋糕从开出第一家店以来生意就一直不错，早期市场尚未成熟时，在湖南的市占率曾高达70%左右。并以长沙为根据地，将触角延伸至成都、武汉、南充、重庆、昆明，同时向周边二线城市拓展设店，用他自己的话说：「在现有开拓的市场里，在业内的知名度基本上算是数一数二，每年都是大赚。」

令郑聪俊自豪的是，罗莎蛋糕在十年前就开出了200多家的门店，而当时同在大陆拼搏的同行，基本还处于摸索阶段。他的「高招」在于：坚持「每一家店都要赚钱」的理念，「要做好连锁体系的经营，这几年我们也悟出一个道理，就是每一家店一定要赚钱，开那么多的店，如果有10家不赚钱，就要用50家的盈利来弥足，有可能就会拖跨50家。」

「虽然罗莎蛋糕在十年前就有了200多家店，但到今年年底我们的目标是达到300家。」他解释说，「不是说市场不好做，不赚钱，而是在竞争越来越激烈的烘焙市场，罗莎蛋糕需要经过一些沉淀，才会更加稳步的前进。」

做通路 以「量产」盈利

「只要让我在街上站立10分钟，看过往行人的穿著、脸上的表情、走路的速度或者是交通工具，我就知道这里开店赚不赚钱。」郑聪俊认为，品牌的知名度及盈利情况，都与市场布局及店面地点有重大关系。但「在短时间内对是否值得开店做出判断，这些都需要经验。」

「一个企业的品牌要建立起来，最原始的积累就是靠口口相传。」据他介绍，罗莎蛋糕的成功，不仅是产品符合消费者需求，选对的点开店做通路，亦是保证赚钱的关键。「罗莎蛋糕做的是内需市场，自建通路是必然的；而且只有将通路变为企业的资产，才是今后发展壮大所能够依托的最大优势。」

「要想赚钱，就必须进行『量产』。只有找到更多更好的地点开店，才能做好通路市场。」罗莎蛋糕的店址位置都不差，使得工厂大量生产出的产品能够在最短的时间内，以最快的速度销售完毕。

郑聪俊也指出，「大家知道要发展通路，但很难。第一，不论是否采用IT系统，通路都是需要人的管理；第二，对产品要求高，在技术研发上会面临不少困难；第三，人才的管理。」其中，人才是做通路与烘焙业遇到的最大难题。「烘焙业通常采用区域性的发展战略，其根本原因就是人才问题。」

郑聪俊自己更喜欢聘用没有经验的人才进行训练。从罗莎蛋糕创立至今，亦训练出不少人才，「罗莎蛋糕从1993年就开始培养人才，但大陆市场太大，人才远远不够用。而且烘焙行业竞争加剧，归根结底是人才的竞争。」他坦言说，这也是罗莎蛋糕至今未能跨出区域发展的原因。

而从创立以来，罗莎蛋糕的CIS系统（Corporate Identity System的缩写，企业形象识别系统）一直未做变动。「如果我们不进步，忠诚于罗莎蛋糕的消费者会不满意，所以定位要做修整，迎合目前市场的需求。」

一般而言，企业的CIS系统应十年修整一次，否则容易引起消费者对品牌的厌倦，必须不断增加新元素，消费者才会持续对品牌保持热度。他透露说，罗莎蛋糕的CIS系统会在近期做一些改变，届时或将重新定位形象与产品规划，提升品牌价值。

三管齐下 多元化经营

在保证「每一家店都要赚钱」的前提下，与十年前相比，罗莎蛋糕在近几年的拓店速度明显放缓。郑聪俊认为，发展速度减慢，并非意味着罗莎蛋糕开拓市场的步伐停滞不前，「企业发展到一定程度，必须有一个转化的过程。」他介绍说，在烘焙事业取得成功的基础上，普罗集团陆续进军餐饮、资产管理行业。

由于看好大陆餐饮的发展前景，除了以本业罗莎蛋糕为基础的烘焙领域，还用罗莎台北豆浆、罗莎牛排等品牌发展餐饮体系。其中经营中式饮食文化的罗莎台北豆浆目前亦是以连锁方式在长沙开出15家店，生意好到火爆，包括单店营业额等绩效业已经超过罗莎蛋糕，甚至成为肯德基、麦当劳在当地的排它条款对象之一。郑聪俊亦准备推出Rosa CAFE品牌，结合咖啡、面包及牛排等产品，打造西式休闲场所。

资产管理事业亦成为普罗集团的三大主业之一。「资产管理板块在未来可能会超过本业。」郑聪俊介绍，资产管理包括土地与楼盘开发、收购门面、物业管理等在内，并参与营建业。「公司自身拥有工程队，连厂房等都是自己来盖，不仅可以减少一些麻烦，更大一部份是出于成本控管的考虑。」

随着事业做大，普罗集团拥有超过10万平方米的厂房，涉及营建业后，仅在成本上便省下两、三千万元人民币。其中，在收购楼盘业务上，郑聪俊举例说，2008年以2400万元人民币在武汉买下的一处楼盘，目前即涨值到4800万元人民币。涨幅之大亦令他悟出另一个道理：楼盘只租不售。

此外，普罗集团亦有一家旅游文化公司，专职从事旅游开发、景区建设等项目。

他透露说普罗集团下一步的发展重点之一亦在打造集娱乐、休闲、度假于一体的罗莎乡村俱乐部。「这也是集团在未来能做大做强、发展更加快速的关键因素。」但由于一开始就在土地取得上遇到困扰，牵一发而动全身，令集团专注攻克土地难题，「一拖就是7年，对整个事业影响很大，所以除了继续做烘焙本业外，还开发餐饮与资产管理体系，令整个集团的步伐继续前进！」