如何快速收响应收帐款？

林有田（台湾）

（台湾知名企业顾问）

百年难遇的金融风暴给全球带来罕有的灾难。受全球金融风暴引发的全球经济大灾难影响，企业亏损、破产频频，在全球金融海啸冲击下，很多依赖外销的台商企业订单减少，加上大陆之前出现的节能减碳、人民币不断升值、降低出口退税等一波波经济结构调整政策，使得一些台资企业经营雪上加霜，许多企业开始发觉催帐愈来愈痛心，企业也面临催帐寒冬的时刻，究竟要如何做到100％的收回应收帐款，成为台商们最头痛的经营课题。以下几点作法，可以帮助台商在大陆快速收响应收帐款：

一、要做好顾客分级管理。为了节省你的收款时间，最好事先做好顾客分级管理，你可以根据企业要求的不同和自己的需要，选择不同的标准。这些标准分别是：

1、顾客的付款状况。就是企业统计顾客最近一年的付款情况是否及时，有否拖延，及拖延的天数与原因，然后根据这些因素，来判定顾客的级别。

2.、顾客的下单金额。统计企业近一年的顾客下单金额，然后，按照其下单量从大到小，进行排列。下单量可以从下单的金额，也可以从下单的数量进行考核。

3、顾客对企业利润的贡献率。这种方法，不但从顾客下单的金额考虑，还涉及到对方购买产品的成本与利润问题。统计一年顾客的销售订单量和他购买产品的利润率，然后算出对企业利润的贡献。再以这个利润的大小进行排名，进行优先级的排名。

4、顾客的发展前景。这主要针对新顾客。企业通过考察、了解等手段，挖掘顾客的潜在价值，然后，客观地判断其重要性。新顾客因为没有历史交易的情况，所以很难用具体的数据来支持企业的决策，只有通过这主观的判断，才可以指定顾客的优先级别。

简单地说，企业可以从多个角度来衡量顾客的价值，如把以上各个指标按一定的比例进行加权，如「顾客的付款状况」占20%，「顾客的下单金额」占30%，「顾客对企业利润的贡献率」占30%，顾客的发展前景占20％，以100分为基础，然后按分数从高到低进行排列，对顾客进行分级。如果一个顾客购买的产品都是低利润的产品、或者信用状况不是很好，老是拖欠，这个顾客通常就不是高价值的顾客。

当然，你对顾客愈了解，愈能了解他们的付款决定中什么是最重要的，也愈能提供符合期望的服务，以及提出最有利的收款对策。

收款也要有技巧

做好顾客分级管理，你能够在把握20%顾客胃口的同时，搞定剩余80%的顾客。在未来的顾客分级管理中，实现「区别对待」的原则，可以创造收款价值的最大化。

二、要掌握债务人的心理。心理学是一门研究人们的心理活动，以及行为发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活和工作密切相关。要实现收款工作，绝对有必要了解每位欠款人的心理，一般应该掌握以下6种欠款人的心理。

1、同情心。你可以诉诸欠款人的同情心，在回收帐款的过程中应该学会善于诉苦，不断向顾客讲述自己的难处、苦处。

2、模仿心。有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，在收款的过程中，就诉诸欠款人的模仿心。要不断向顾客强调：现在只有您没有支付货款，其他顾客都已经按时付款了。此时，对方意识到只有自己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随支付欠款的。

3、公正心。人都有一颗公正心，销售产品之后，售后服务又很到位，欠款人对你没有什么可以挑剔，他就没有理由延期支付货款。

4、自负心。有些人有一种自负的心理，认为自己很优秀，遇到这种自负的欠款人，你的态度要卑微一些，要学会赞美对方。

5、自利心。有些顾客很自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的事情，他就会去做。利用顾客的自利心理，在收款时，不妨向顾客强调：「公司对所有的顾客都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款，公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的帐期。」顾客听到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。

收款需知己知彼

三、要了解顾客。你对顾客愈了解，愈能了解他们的付款决定中什么是最重要的，也愈能提供符合期望的服务。

1、掌握债务人的「财务心智」。一个人95%的思考发生在无意识状态，因此，要真正了解你的欠款人，你必须先了解欠款人和收款人之间的「财务心智」如何运作，才能开发欠款人的深藏欲望，左右欠款人付清欠款的决定。

2、要发展自己的沟通技能。当今是沟通的时代，沟通成为决定收款绩效奖金的关键，沟通技能是收款工作的必备技能之一，因为结账和收回应收帐款，本质上是人际沟通。因此，你要更进一步增强沟通专业知识与技能、人际关系的处理技能、收款人员与欠款人的沟通方法、常用沟通方式和沟通技能等的训练。同时，持续不断吸收收款新知识，定期阅读相关期刊或网站。

3、良好的表达能力和随机应变的能力。欠款人经常会提出各种借口来拒绝付款。你应该具备识别各种借口的能力，支持有利原因，反驳无理借口，否则会轻易地被欠款人的无理借口打发走。例如，欠款人常常会这样回答：「我们已经付款给你们了，支票已经寄出。」碰到这种情况，千万不要高兴，这可能只是一个借口。收款高手可能会这样应对：「谢谢您！请您告诉我支票的号码，和导出的日期好吗？如果我们没有收到，我会再打电话给您。」

四、及时、频繁和有力度收款。及时、频繁和有力度是收款的有效策略。任何债务，拖的时间越久越难要回来。你手头上会有太多应收帐款，是由于你没有及时提醒欠款人造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于欠款人来说，这种心理更强烈。大多数欠款人都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早收回应收帐款。

1、要更加努力。收款其实是一种数字游戏；你接触的人愈多，愈能收回更多的应收帐款。因此，现在你打的催讨电话必须是过去的两倍。欠款人还在，只是你要更努力地去找到他们，设法收响应收帐款。努力要讲究方法，因此，催讨的时候，要理直气壮，不低声下气。欠债还钱，天经地义，否则欠款人会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

2、要够勤快。勤快就是力道，有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已，其实不然，催债，一定要让欠款人感觉到你的「力道」，一定要让欠款人感觉到压力才行。如果你的企业在市场上有很大的竞争力，你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。

3、要有度。要根据欠款人欠款的时间长短，选择不同的态度和方式收款。还有，要摸清楚欠款人的弱点是什么，然后对症下药，也很重要。「打蛇要打七寸」，收款也适用这个原理。