把“好玩”卖给你

陆莉莉

有一次，公司里举办专卖店营业员培训，日本老师举起一只我们生产的卡通布包，问：“这是什么？”学员们齐声回答：“这是一只卡通布包！”

“不对！一只‘好玩的卡通布包！”接着，他又问道：“你们向顾客出售的是什么？”

这次，学员们学乖巧了，齐声回答道：“出售的是‘好玩的卡通布包！”

“对！既然出售的是‘好玩的卡通布包，那么，就不能光把卡通布包卖给他们，还要把‘好玩也一起卖。普通的商人，只会把卡通布包卖给顾客，所以，他们就只能赚一成的利润。而我们还能把‘好玩也一起卖给顾客，所以，我们就能有数倍的利，而既然要把‘好玩卖给顾客，那么，我们就要自始至终地让顾客处于极度好玩的乐趣中。因此，就不能扫顾客的兴，不能让顾客有一丝一毫的不满意。因为任何的不满意，都会让他们感觉到‘不好玩。”

过了一会儿，他又举起一只贴了In Fashion商标的工艺布包，问学员道：“这又是什么？”掌握了窍门的学员们齐声喊道：“这是一只‘好玩的工艺布包！”

“不对！这是一只In Fashion品牌的‘好玩的工艺布包！”接着，他又补充道，“世界各地生产工艺布包的厂家有很多，可生产In Fashion品牌工艺布包的，却只有我们一家！所谓‘In Fashion的意思，就是‘流行中的最流行。因此，我们在推销时，还要把‘流行元素推销给顾客，要让顾客充分地感受到‘流行中的最流行。而所谓品牌，就是非同凡响、可以信赖和值得拥有。因此，我们就一定要在服务细节上让顾客感受到与众不同、非常可靠、值得付出，更要让顾客在购买后有一种享受了贵族般待遇的感受。”

课后，我约日本老师一起去吃日本料理。在我的虚心请教下，他又启发我说：“范思哲的皮包要比普通的皮包贵数十倍。原因很简单，因为拥有范思哲皮包的感觉，与拥有普通皮包的感觉完全不一样！这就是企业文化所施加的影响。大凡品牌，无论它是何种行业的，它所出售的都不仅仅是产品，还附带着在出售他们的企业文化。比如，星巴克在出售咖啡的同时，还在出售他们倡导的‘第三空间概念。”

（梁衍军摘自《商界·城乡致富》）