争夺终端品牌企业的冬季面孔

易　菲

在同类产品供过于求的形势下，品牌间最大的竞争将是客户资源。因此，争夺终端的战略被人们更高频率地提到。

“找到核心特质并专心做强，这是过冬的唯一办法。”

“找到核心特质并专心做强，这是过冬的唯一办法。”这是太平鸟集团董事长张江平提出的企业御寒方案。

金融危机最终将影响服装消费市场和消费信心，但危机中依然蕴涵着发展机遇。张江平认为，4万亿元拉动内需政策的推出，正是要提高消费者的收入，提振消费信心。在政府千方百计为企业创造摆脱困境的条件时，企业自身应更为谨慎，围绕塑造独特性和专业性下工夫，切勿浪费精力和财力追求不切实际的目标。

杭州杰施时装有限公司总经理施杰直言不讳地向记者谈道：“危机会使人们的消费观念逐渐趋于理性和成熟，在此影响下，一些具有文化底蕴、设计创新能力，且性价比较高的综合素质强的品牌，会在挤去泡沫的年代里，更为清晰地呈现在顾客面前，为逐渐理性和成熟起来的消费者所重新认知，最终实现业绩稳定发展的趋势。”

目前，行业竞争的焦点已由某一环节完全向整个产业链蔓延。据悉，奥康集团旗下的六大品牌均开始以产品为纽带，将下游代理、分销环节与上游原材料供应等环节整合起来，在全国范围内形成一个反应灵敏的网络，实现原料供应、产品生产与销售终端的一体化运作，降低成本，提高效率。

“冬天到来让我们学会变被动为主动的营销模式。”

“冬天到来让我们学会变被动为主动的营销模式，虽然形势还不够明朗，但终端服务还是要跟上，而且要做得比以前更好。”一位从事服装尾货连锁店经营的沈先生表示，“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”而这样做并未大幅增加企业的运营成本，原因是招聘的人员全部采用市场化方式管理，薪水和营销业绩直接挂钩。

万利威德品牌事业部总经理谷伯华则认为，现在要努力拓展销售渠道，并加强对终端的管理和培训力度，还要加强同商场的谈判力度，争取更优惠的合作条件，这既是“开源”，也是“节流”。目前，万利威德有55家终端销售网络遍布全国，他们计划今年再增加36家专卖店。“考虑到万利威德品牌的独特性，未来几年，我们的市场规划会侧重在北京、上海、杭州等经济发达的一线城市。”谷伯华谈道。

“新型营销模式成为

时代发展的必然。”

“虽然网购并非面对面交易，也缺少一般购物时的感官体验，但它是时代发展的必然产物，超越地域和空间的限制，令买卖双方的信息更加透明。”张江平表示，“网购有着巨大的潜力和商机，也必定会成为大多数都市人消费的重要方式。” 因此，在2008年9月，以网络购物为主要业务的新兴B2C电子商务公司——太平鸟魔法风尚服饰有限公司成立，魔法风尚网购社区应运而生。据悉，魔法风尚网购社区开业前2个月，销售额就达到了200多万元，借助自建网上销售平台PB89.com，预计其今年销售规模将过亿。

波司登服装有限公司办公室主任徐诚表示：“公司在全国有7000多家专卖店，众多商场都是我们忠诚的合作伙伴，当国际品牌想进入国内而没有渠道时，波司登的优势便显现出来。同时，当波司登想走出去时也苦于当地没有品牌和渠道时，国际品牌的资源正可以被利用起来，双方的资源在合作之中被有效地发挥出来。”