“吃奶鱼”创造的市场

陈 勇

刘玉纬毕业于中国政法大学，公司裁员后他返回家乡山东烟台养殖观赏鱼。2006年“五一”期间，刘玉纬和女友到济南市趵突泉公园散心。在公园里，他看到很多小朋友用买来的小馒头给池中的鱼儿喂食，其中一个小男孩因不能将馒头送到鱼儿的嘴里当场大哭起来，为了安抚小家伙，母亲从包里拿出奶瓶给他喂起奶来。

刘玉纬注意到，母亲给小男孩喂奶时眼神里充满了深情与母爱，毫无疑问，喂奶是世上最为幸福的一件事情。再联想到小男孩刚才天真的想法，刘玉纬突然灵光一现：如果能让鱼儿也像婴儿一样，由人们用奶瓶喂它，那将会创造出多么美妙的市场啊!

回到烟台，刘玉纬立刻就着手培育“吃奶鱼”。在济南水产品贸易公司专家的指点下，他将日本锦鲤与国产鲤鱼进行杂交，繁殖了1万多尾“吃奶鱼”鱼苗。经过数月精心喂养，这些杂交鱼苗很快长成了五彩斑斓的半成鱼。

2007年7月，见鱼苗长大，刘玉纬便将鱼儿喜欢吃的蚯蚓、黄粉虫和蝇蛆等高蛋白饵料磨成粉末，然后兑入清水搅拌，制作成“鱼奶”，装进奶瓶里，开始尝试用奶瓶给鱼喂奶。

刘玉纬将奶嘴伸进水里，试着挤出几滴“奶液”后，这群鱼先是尝尝，然后大口吞食。这样，经过反复训练，这群鱼渐渐习惯了这种进食方式，尤其在饥饿情况下，它们更是将嘴巴靠近奶嘴。更令他兴奋的是，一个月后，有几条鱼居然开始用嘴轻咬奶嘴，并通过吮吸将鱼奶吸到了嘴里。看到这一幕，刘玉纬激动得大叫：“鱼吃奶了!我培育的鱼吃奶了!”他忘情地喊着，差点儿掉进池塘。

2007年国庆期间，刘玉纬请了3个帮手，运了300多条“吃奶鱼”到济南泉城广场放入喷泉水池中，开始了他的独门生意——让人给鱼喂奶。泉城广场是济南最繁华的休闲地，节假日或晚上，很多家长都带着孩子来此游玩。刘玉纬规定，顾客每人喂鱼10分钟，每次收费10元。

一个小男孩在家长带领下，拿起奶瓶试探性地给鱼喂起奶来。当奶嘴刚靠近水面，一条鱼就游过来，将嘴伸出水面，含着奶嘴吮吸起来：另一条鱼则将头伸出水面，努力拼抢奶嘴-…如此奇异的场景，令小男孩兴奋得手舞足蹈，也让在场的人看得目瞪口呆，

其他孩子见到“吃奶鱼”的奇妙情形，也吵着要家长买鱼奶喂鱼儿。奇特的景观，加上游人的惊呼，很快吸引很多家长带着孩子排起長队。刘玉纬一边收钱，一边忙着发放奶瓶，忙得不亦乐乎。当天结束“营业”后，他计算了一下，他第一天共有300多名顾客购买鱼奶，扣除成本和其他费用，他一天便收入了1800多元!

刘玉纬发现广场的情侣很多，为了追求浪漫，他们不惜把钱消费在许愿树、许愿草、许愿池和许愿瓶等上面。于是，他趁机推出了“许愿鱼”和“爱情奶”，并编撰了一个动人的传说，情侣只要将心愿通过奶汁传达给“吃奶鱼”，就会梦想成真……由于利用鱼奶传达心愿的方式既新颖又浪漫，年轻情侣争相购买“爱情奶”，喂鱼时闭上双眼，许下各自的美好心愿。靠此一招，刘玉纬一天就增加了3000多元收入。

尝到甜头，刘玉纬又根据“吃奶鱼”的不同特征，将鱼奶进行了分类，并相继推出了“乖宝宝”、“平安奶”和“长寿奶”等。这样一来，给鱼喂奶的顾客中不仅有小孩、情侣，还有了中年人，甚至还有全家一起来给鱼喂奶和许愿的。因此，他的月收入也水涨船高，达到了12万多元。

鉴于生意走上正轨，刘玉纬便于2008年2月成立了金地渔业中心。一年多时间里，他累计在全国销售2200多条“吃奶鱼”，仅此一项，他就收入了130多万元!而靠着出售附加品——鱼奶奶粉，收入更是高达460多万元。最近，一名法国商人也慕名找到他，与他洽谈在巴黎开展合作的事宜，这使他又谋划起开发“跳舞鱼”和“音乐鱼”等，然后推向国际市场。

经营的黄金规则一言以蔽之就是：市场是可以创造的。当大多数人都忙于追随和满足旧有市场时，刘玉纬却独具慧眼发现新的商机并开拓出全新的市场，这就是刘玉纬成功的最大原因。