深耕精作，集团优势赋予海尔电脑强大渠道力

易冰宇

据有关权威部门统计，截止到4月14日，在国家“家电下乡信息管理系统”录入的已销售下乡电脑品牌中，海尔电脑市场份额高达72％，在14家中标厂商中稳占全国第。通畅的渠道、创新的产品设计、过硬的产品质量以及人性化的润心服务是海尔电脑获得家电下乡第一份额的主要原因。

早在2005年，海尔电脑就组建专门的开发团队，并携手英特尔成立农村项目组，从产品开发、渠道开发再到市场开发等各方面进行推进，特别是深入到山东、河南、安徽等省9000多个村庄近百万农民进行调研，针对农村市场的需求和电脑使用环境等开发出一宽三快四平台的“家家乐”电脑。四年来，海尔电脑不断深入农村实地调研，获得了丰富的第一手数据，从农户需求和实际使用环境出发，整合英特尔、微软、NVIDIA等全球研发资源进行技术创新，研发出了家家乐二代、乐家家等润眼电脑新品。这些电脑不仅防雷击、省电：在防潮、防尘、防静电、耐磨损、防虫害和鼠害方面都做了充分改进，并提供了快速上网、一键恢复、主动防御杀毒等解决方案，显示屏采用海尔独有的润眼屏，有效保护青少年视力健康；配备“HIT致富学习娱乐平台”软件，将科技致富、教育、医疗保健、娱乐等整合到一个平台上，让农民用电脑就像家电样方便快捷。

张瑞敏曾说：“物流以时间消灭空间，商流以空间消灭时间。”随着电脑下乡的推进，供求变化趋于复杂，电脑生产厂商必须具备过硬的渠道体系，按照需求进行灵活销售。面对农村市场开发过程中出现的“高营销成本，高物流成本，高服务成本、低回报”问题，海尔电脑融合集团内部3C渠道，将家电、通讯领域的渠道伙伴进一步整合，使海尔电脑能与上游厂商共同拓展农村市场。

目前，海尔电脑已经成为下乡速度最快、流程最顺、服务最好、普及最广的电脑厂商，海尔电脑的渠道及服务网络已覆盖到乡镇，在农村市场销售网点达1万家，拥有5000个服务网点。全天候的“润心服务”，能够及时解决农户电脑的软硬件故障，专门开设的远程服务系统，可让用户足不出户，一个电话就可接受400电话中心的远程网上服务。据商务部数据显示，3月电脑下乡产品销售，海尔电脑独占鳌头，销售份额第一，成为电脑下乡最受青睐的品牌。

业内人士指出，通过以往的家电下乡，海尔在农村赢得了极高的品牌美誉。在渠道建设、培训、服务及物流配送等方面，海尔电脑都具有得天独厚的优势。和英特尔等技术伙伴的深度合作，海尔电脑将从技术和产品上得到更多的支持，不断扩大在电脑下乡中领跑的优势。

显而易见的是，对中国的品牌竞争格局会产生影响，谁能抓住“家电下乡”的机会，成为“领导品牌”就会改变现在的竞争格局。

与经销商的合作令方纯松感触良多经销商卖电脑过程中对利润要求不一样，有的可能型号多有的型号少。这次“电脑下乡”统一定完价之后，他们的利润和以前相比不像以前那么自如。以前可能说销售能力强多挣点，现在不一样。所有渠道商和我们保持目标一致，不追求单台利润，而是追求长期效果，进展一段后发觉消费者越来越多了，买的产品越来越多了。所以我们很欣慰，海尔的渠道商们对单台少挣点，共同培育农村市场十分认同。

消费者为什么要买你的产品，质量重要，服务重要，渠道也很重要。据了解，海尔电脑目前在山东、河南、河北、太原、陕西、东北、华北这些地方渠道结构比较完善，包括广东都是优势地区。方劲松希望在家电下乡成熟的时候每个地方都能便利地买到海尔电脑。

在国内家电企业中，海尔的渠道是最为发达的，在民间的认知度也是最高的，这不仅得益于良好的产品意识、产品质量，还得益于海尔充分完善四通八达的渠道，方纯松介绍说：我们到县里有海尔家电专卖店，我们到村里有星级服务站，到村里我们和消费者打交道是零距离沟通，我们的家电专卖店拥有买电脑的需求，同样的渠道可以卖电脑也可以卖彩电、摩托车等等，这是海尔电脑借助集团渠道的优势所在。同时海尔还大力扶持海尔家电专卖店和电脑专卖店与集团和公司共同成长。

传统模式是将售后渠道建到地级市，来辐射县级市场的消费者，造成服务路径远，这种成本很高。海尔的秘诀是要在县里建立售后服务点，做到真正的扁平化，大幅度地降低了基本运作费用。

对所有电脑下乡企业来说，最大的问题是“三高低”——高营销成本、高物流成本、高服务成本、低回报。海尔电脑依托集团庞大的销售网、送货到户的物流网及服务到户的服务网，顺利解决了企业的最大难题和用户最担心的服务问题。目前海尔电脑的渠道及服务网络已从二级城市覆盖到乡镇市场，销售网点多达几万家，拥有近万个服务网点。海尔专卖店数量远远超出国家“家电下乡”对渠道网络的覆盖要求。此外，海尔电脑专门店的销售与服务是一体化的，销售延伸到哪，服务就会跟进到哪里，确保用户买得安心，用得放心。同时，海尔电脑提供全天候的“润心服务”，及时解决用户电脑的软硬件故障：更专门开设了远程服务，可让用户足不出户，一个电话就可接受远程网上服务。

海尔电脑依托集团庞大的送货到户的物流网及服务到户的服务网，使用户购买多种家电“一站购齐”，并可享受“一站式服务”，让用户买得顺心，用得放心。

“双农项目”、“百城巡展”到近期的“沃土行动”，力求实现农村市场网点覆盖率最大化，给农民提供一个最贴近的信息咨询、应用指导和售后服务网点，便利农村消费者。以河北保定定州市海尔专卖店为例，店里悬挂着统一的家电下乡指定店标识，张贴着统一的家电下乡产品公示栏和农民购买须知，还有非常醒目的电脑下乡政府政策补贴。店面布置得整洁大方，充满科技气息和电脑下乡活动带来的温情。海尔工作人员紧张忙碌地回答消费者的疑问，并对其耐心讲解。海尔的工作人员介绍，大部分农民是第一次购机，同时也是第一次尝试国家补贴政策。海尔销售人员通过对消费者的疑问进行详细讲解，配发简单的指导手册，形象生动的培训帮助消费者解决相关问题。为更加方便消费者，海尔和国内PC厂商正在积极建议商务部、财政部，简化补贴流程。

从2009年2月1日起，家电下乡将从12个省(区、市)推广到全国范围。电脑、热水器和空调等产品列入家电下乡政策补贴范围。这意味着电脑将通过财政补贴政策大量进入农村，促进农村信息化建设的全面提速。保守估计将催生至少百亿元的市场。对于已经布局农村电脑市场三年的海尔电脑来说，这是一个巨大的机遇和挑战。

海尔凭借良好的终端店面铺设以及店面中对消费者提供的咨询和培训还有清晰的售后服务流程，赢得了消费者的青睐。逐鹿农村市场，终端的优势得到了极大显现。电脑下乡是2009年国家“家电下乡”政策的一个重要环节。1月1日，温家宝总理在海尔集团考察时表示：2009年国家投入家电下乡的补贴将从2008年的90亿元增加到150亿元，可以拉动内需1000多亿元。这项政策至少要坚持5年，可以拉动家电销售5000亿元以上。

温家宝总理在海尔视察时强调，企业在家电下乡的过程中要靠高质量、低成本、多样化赢得市场。

而海尔电脑无论是在一线城市还是农村市场，都在强调产品差异化和“同样配置性能最好、价格最低”的特色，所以对于“家电下乡”来说，海尔电脑已经掌握有第一手数据，并且在充分的调研和开发过程中了解到农村市场在不同地域的不同特点，有着先天的优越性。一线城市的市场份额海尔电脑会继续做大，从元旦销售业绩来看，已经体现出了这一点，而农村市场在政策扶持下，将会在相当长一个时期内成为更强劲的增长点。

随着农村发展的推进，我们所谓的4—6级市场这个定义有一些变化，会成为真正的农村市场，在国家的扶持下，农村电脑市场2009年将会迎来一个旺盛的发展期，这是每个IT企业都不能忽视的。