创新源自积累

崔　瑜

2月26日，H3C在珠海召开了2009年度渠道峰会，以“挑战、创新、机遇”为主题，表明未来H3C将通过稳健创新的基本策略，紧密围绕IToIP核心战略思想，与渠道合作伙伴一道，逐步实现从IT基础架构供应商向IT增值解决方案供应商转变。

全球营销总裁吴敬传女士的主题演讲中提到，5年来，H3C的核心渠道合作伙伴已经发展到587家，比起成立之初，数量和业绩都已经翻了一倍。对核心渠道合作伙伴的持续关注保证了H3C销售渠道的稳定和市场的持续扩张，H3C为这些合作伙伴建立了核心渠道指标增长度、专业产品技术认证增长度、专业产品销售业绩增长度、服务产品销售业绩增长度等多项指标，意在帮助合作伙伴建立起开发客户需求、从单一卖产品转变为提供解决方案的能力。

系列扶植渠道的举措给H3C带来的回报显而易见，目前H3C网络、安全、多媒体、存储四大产品线、400余款产品、800多种模块，以及基于IP标准建立的平台架构，整个产品研发流程和销售体系都已经无声渗入到渠道合作伙伴的市场反馈、需求和行业判断。

这种模式带给技术的好处，是侧面促成了技术的积累。比如，在多年IP技术的积累基础上，H3C每进入一个新的IT领域，不是从头开始，而是在既成的基础上，进行融合性创新，这样也有益于渠道伙伴的延续性销售。在H3C提供的标准、开放的IT基础架构基础上，H3c与合作伙伴一起面向政府、教育、金融、能源等不同客户，提供满足不同需求的IT增值解决方案。如果说H3C过去的五年是IToIP基础架构形成的五年，未来的五年将是IToIP走向智能开放的五年。

如今，客户需求已经发生了变化，并在不断的演化着——这不单单是H3C一家的感受。从咨询公司们的营销战略年会，到行业厂商的感言，或者是IT解决方案供应商的体会，都有太多相似之处。但这种变化意味的远远不止是挑战，更多是机会暗藏。

以政府变化为例。以前的政府是条块分隔的，而现在的政府改革，重心都转移到打通行政壁垒上，就像割裂的欧洲要走向欧盟。与之对应，之前政府IT设施都是根据行政划分的厅局委办各自独立建设，而如今的要求是数十个厅局委办统一办公。如何实现几十个部门在一张网络上办公，既能资源共享，又能保证各部门信息的相对独立和安全?如何保证共用一个物理存储池，既能实现数据统一存储、灵活调用，又能对不同数据进行权限设置和保护?如何保证不同部门之间形成统一通信、协同办公?

政府行业的需求变化给H3C带来了竞争优势：通过H3C IToIP解决方案能打通所有的IT架构，实现网络的虚拟化构架和信息的互相调配，同时又能保证信息的安全性。目前，H3C在中央各部委的应用份额超过70％，各级电子政务骨干、省干、地市城域网新增份额超过7％。

专注就是一种创新，这可能是H3C背后最大的推动力。在企业初成之际，抵御住市场中诸多机会的诱惑，坚持IP战略，坚持ITOIP，持续技术积累与管理改进，才拥有了今天业界最为完整的IP产品线和IT基础架构解决方案。2008年合同销售额近100亿人民币，相比03年刚成立时增长15倍多。新的一年，H3C将为各行各业的用户提供更低的整体拥有成本(TcO)，以及更高效率的IT系统。既往的合作伙伴策略，如今也营造了H3C良好的生态环境。H3C营销副总裁王巍表示，在H3C提供的标准、开放的IT基础架构基础上，面向不同客户提供满足不同需求的IT增值解决方案，H3C将更关注提升渠道合作伙伴的增值能力，这也是提升H3C自身增值能力的最重要途径。