企业和客户如何看营销？

张　强

市场营销的概念大家都知道，很多专家、很多文章都谈过。但大多数说法是站在第三者的角度来谈营销，很少有站在企业。站在客户的角度来谈什么是营销，第三者的角度虽然比较客观、全面。但不利于企业管理者对营销核心概念的把握。

比如菲利普-科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间：适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”

“这个定义里面强调了”适当，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念。可以看出这个定义是站在第三者的角度来说的，描述的营销过程非常全面，4P隐含其中，但到底哪个概念最重要，什么是营销的核心，没有说得很透彻。

在培训中，我发现按照这个概念来讲营销，很多学员听了以后，会觉得很好，定义也没错，但过后一定忘记，很难和日常业务操作结合起来。

1、站在企业的角度看客户

企业所有的行为，企业所有的资源，无非是要满足客户的需求。我在《营销管理要满足五种需求》一文中已经提到过，企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等需求，只有这样，企业的需求——“长久地赚钱”才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心!研究任何营销问题都不能离开需求两个字。

2、站在客户的角度看企业

我为什么和这个企业合作呢?他用什么来满足我的需求呢?客户这时看到的是价值!就像老板看员工一样，我为什么用这个人，就是因为这个人能给我创造价值。我付出的工资是成本，最后获得的价值大于付出的成本，同时大于“边际成本”，所以我要用这个人。这样这个人的“营销”就成功了。

企业和客户的关系也是这样的，这时客户是老板，企业变成员工的角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理，销售代表频繁拜访，对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值，提升价值的过程。

所以简单点来看市场营销，就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。营销管理中要研究的4P、策略等课题都可以从这两个概念的相互关系中引导出来。比如：

1、企业的价值是什么，这是企业的核心竞争力问题。

2、怎样准确把握需求，需求是什么，这是消费者研究问题。

3、在满足需求的过程中，企业要知道在什么地方满足需求，用什么价格可以满足需求，需求的产品和服务是什么，这是4P问题。

4、我要用价值来满足客户需求，别人也要用价值来满足客户需求，我的策略是什么，这是竞争战略和营销战略的问题。

5、怎样让满足需求过程的成本最低，这是怎样CRM问题。

企业营销管理者面临的所有营销问题，都可以用这个模型引导出来。在管理实践中，管理者在做决策时，要时刻把握需求和价值两个词，因为它们是营销的核心。