池燕明:卖复印机卖出亿万身家

东方白

10年前,池燕明只是中关村里众多办公设备经销商中的一位,10年后,他创办的北京立思辰科技股份有限公司成了创业板首批拿到批文的企业之一,拟募资2.76亿元。

在池燕明的创业团队里,和他一样毕业于清华大学的有5人,7人拥有硕士或博士学位,4人拥有海外工作经历。就这样一批拥有高学历的人,起步的项目却是最贴近办公室一族的销售文件处理设备。如果一直这么走下去,现在的立思辰很可能只是一个做得很大的中间商,一个成功的销售企业。但聪明的池燕明找到了另外一条路,他不仅卖设备,更要卖服务。

资料显示,立思辰近三年的净利润复合增长率达到71%,2008年主营收入为2.68亿元,净利润为3676万元,按照创业板40倍的PE估算,池燕明的身家至少将达到5.6亿元。而此时距离1999年1月8日立思辰有限公司成立,仅仅过了10年而已。

那么,这一路池燕明是怎样一步步走过来的呢?

差点被野狗咬了

“池燕明是清华毕业的,学精密仪器仪表的。很聪明、儒雅的一个人。”一位见过池燕明的人这样评价他。

和许多创业故事类似,上世纪90年代初毕业于清华大学的池燕明,在校期间便进行勤工俭学,和另外几名清华好友买来一台价值1000元的二手复印机,在校内开起了复印社。

1990年的冬天,池燕明独自登上西去的列车,行至银川,转乘7个小时的汽车,来到宁夏西吉县。一路的颠簸,让他随身携带的机器“几乎散了架”。

随后的24小时里,池燕明的工作便是将这些“散架”的元件重新组装。其实,组装机器对他来说不算什么,因为他本人就是清华精密仪器专业的学生。

但是在宁夏西吉——当时全国最贫穷的县城之一,修理工具的缺乏让这位青年不得不打起了一支铅笔的主意。“将削铅笔的笔末放入导轨后”,那台复印机竟然开始运转了。这种修理方法可能让人听起来有点匪夷所思,但是在特定的环境下产生的奇特的解决问题的方法,却留给池燕明一笔宝贵的人生财富。

北京立思辰科技股份有限公司创始人、董事长池燕明向记者回忆这段往事时,慨叹人的潜力的无限性:“这种潜力要在特定的环境下才能激发出来。”

池燕明修理好那台复印机时,已是深夜,那时正值冬季,他开始往外走。此时的他大概不知道,一群野狗正候在回去的路上……

彼时的池燕明已经在勤工俭学上做出一番成绩。在清华校园里,池燕明依然是个成绩优秀的好学生,但是他对办实业的热情远胜于对学术的兴趣。他的业务起初是给老师和同学复印资料,后来发展到代理办公设备,于是有了去宁夏西吉“差点被野狗咬了”的经历。

反叛的选择

勤工俭学让池燕明学会了与人打交道,“扩大了接触面”,使当时还是学生的他,在视野里比一般学生多容纳了诸如团队、合作、经济以及交往能力这些关键词。正是这些独特的视角,让他在毕业时做了一个在当时看起来反叛的选择:毕业后去创业。

在今天,毕业选择创业是一种司空见惯的行为,可是18年前,一位清华大学毕业的高材生毕业后放弃国家的统一分配,自己创业让人无法理解,甚至会被歧视。

尤其是在清华大学的氛围中,这种冲突显得尤为突出。“我的同学们有选择出国的,有的去了政府部门、国企、外企,有的到高校,我的选择当时出乎意料。”家人的反对也很强烈,池燕明的父母都是高级知识分子,在教育上一直对他很宽容,唯独对他毕业选择创业的行为很不理解。

“这是一种个性和思维倾向使然。我喜欢做的事情就会很好,不喜欢的就不去做。我也不太喜欢别人告诉我该去做什么,而是按照自己的想法,带领着团队,一个目标一个目标地实现。”多年后,池燕明这样告诉记者。

创业初期,池燕明一直离不开销售复印机、打印机等这种传统的经销模式,直到2000年,他对销售的利润率越来越不满。“卖机器的利润率只有5%,如果长期和其他经销商厮杀,可能利润率会更低。”那一年,池燕明选择去办公设备和服务发展成熟的美国,希望能够找出以后发展的新路。

池燕明发现,一些几百人以上的企业,其办公设备并不需要购买,并且也不用负责机器的维护、耗材更换等,而是把这些工作都外包给专业的公司,企业只负责使用机器,并按照打印复印张数付费。

池燕明意识到这有利于解决用户与办公设备厂商之间的矛盾:人数多的企业打印复印过程可能会涉及多种办公用品,打印机、复印机、墨盒、硒鼓……用户希望能够得到更直接快捷的使用感受,并且降低购买机器、使用机器的成本。但机器销售商往往希望客户使用越复杂的产品越好,销售的零件越多、价格越高越好。

这种外包模式,归根到底是想让客户省钱省心,还保证了服务商的长期收益。而这种模式的毛利率超过30%,远远高于销售设备。2000年起,池燕明便开始尝试从卖机器向卖服务跨越。

超前的做法

2002年,清华大学在我国创办了第一届EMBA学习班,池燕明成为第一届学员。在那里,他听得最多的一句话是“打造现代商业领袖”。每个在读的来自企业高层管理的学员在这里被告知,“应该做成某个行业的领袖,去推动市场的发展”。

也是在2002年,立思辰的战略开始明朗起来:力争做我国文件外包服务领域的“领头羊”。池燕明告诉记者,就是发展到今天,文件外包服务在国内的应用还低于5%,“很多企业和团体不曾注意到每天与我们伴随的文件的输出与流转中存在的巨大浪费及其节约空间。但是,如果用户逐渐注意到这点,这一块的市场潜力非常大”。

池燕明在那时就明确提出来即使在今天依然看起来很超前的商业模式,具体说来,立思辰提出以节约为核心的文件外包服务整体解决方案。客户将所有文件设备(打印机、复印机、传真机、一体机等)的运营管理外包给立思辰。作为专业的文件外包服务商,立思辰对设备进行必要的调整并提出优化后的整合设计方案,部署相应的管理软件,并全面接管设备的运营、耗材更换、维保等。

在文件外包服务的商业模式中,提供商的核心价值是帮助客户节约当前的费用,从而与客户的利益完全一致。池燕明说,一家企业如何去努力、如何去节俭都不如打造一个好的商业模式重要。这一做法在今天看起来依然超前。

鸡蛋都放在一个篮子里

在池燕明带领立思辰的十几年里,总有目标出现,旧目标完成,新目标又来了,在目标的带动下,一步一步地往前走。池燕明笑着说:“我的目标都不是那种看起来很神圣、很高远那种。”

这十几年里,中国的经济环境发生的变化有目共睹。房产热时,有朋友劝池燕明参与房产项目;股票热了,一些企业趁机赚得盆满钵溢。此外,还有东欧贸易、海外扩张等。外界的诱惑如此之大,于是很多企业抱着“不要把鸡蛋都放在一个篮子里”的想法,走上了多元化的发展道路。

但是池燕明似乎不为所动:“我很害怕别人去评价,这家企业曾经很辉煌,说起现在,却摇摇头。我希望我的企业能持续、健康地发展着,成为一家百年老店。”

与多元化取得成功一样,专注同样也能取得成功。“中国有句话叫做360行,行行出状元,这是我从小就听的一句话,不知为什么就深深地记住了。”

“既然立足于办公领域,就应该好好发展,主要精力应放在如何去做好这个领域。随着时间的推移,我们更懂了,我们更精了,我们也更专业。如果在办公信息化领域,只要有文件外包的项目,大家就能知道找我们立思辰最专业、最可靠。”

“专注累积起来的知名度和信任是别人与你展开合作的基础,时间打造出来的核心竞争力,也是别人无法超越的,因为如果别人在跟我们学的时候,我们也在往前走。”

英特尔的创始人安迪·格鲁夫曾经说过,只有偏执狂才能生存。他认为,在企业发展过程中,有一些关键性的转折点,这些关键点有可能是企业上升的机会,也可能标志着没落的开始。在战略转折前保持警觉最考验的是企业家,企业应该学会放弃,做自己的擅长。

财富10年增值2264倍

10年前,33岁的池燕明肯定不会知道,当他拿出25万元积蓄与人合伙成立北京立思辰办公设备有限公司时(北京立思辰科技股份有限公司前身)时,现在会变成5.6亿元。

如以创业时25万元的出资额计算,池燕明10年间个人财富增值达2264倍。即便以招股前立思辰的注册资金7865万元计算,则每股18元的发行价,发行后总股本10515万股,对应的总市值达18.927亿元,也增值24倍。

立思辰发行后,除池燕明外,还批量制造了4个亿万富翁,7个千万富翁和6个百万富翁。这就是创业板的“造富魅力”。

立思辰前身只是一家以销售办公设备、打印设备的小公司。1999年1月8日,池燕明与马旭东、朱文生共同出资50万元注册成立公司,池任法定代表人。次年9月30日,公司注册资本金增至200万元,三位股东增资150万元,其中池燕明出资占比50%。

2003年,公司现高管商华忠入阁,出资75万元,占500万总股本的15%。

立思辰股东人数自此平静了4年,直至2007年,开始发生翻天覆地变化,股东人数增到12个。也正是这次变化带有“突击进人”味道的股权演变,让这个借创业板东风的公司,开始普泽大众,成为造富机器。

是年,立思辰谋划上市。当年8月,立思辰增资至2000万元,另外公司以未分配利润转增注册资本1500万元。

仅隔一月,9月19日,立思辰股东队伍大量进人。当天,立思辰股东会决定增资至2600万元,新增的600万元出资,就由新出现的12名新股东认缴。

立思辰经历过此次股东演变后,就开始为上市做准备。当年12月,立思辰整体变更为股份有限公司,6568.74万元净资产折合股本为6500万股。2008年6月和2009年3月,立思辰两次增资,最终增至7865万元,增资后各股东持股比例未变。

天下既定,立思辰开始封赏。

以股东名册中“探花”的商华忠为例,2003年入股时,出资75万元,其后个人再未追加投资,立思辰上市时,商所持股份为786.5万股,占总股本10%,以每股18元发行价计算,则商的身家一夜之间增至1.42亿元,翻了188倍。

如果对“创业元老”无可置喙,则2007年之后“突击进人”的新股东,其财富增值的速度,也令人吃惊。以2007年“突击进人”的新股东为例,持股数最高为张昱,持563.255万股,占比7.16%,则其现在身家已增至1.01亿元。其当时以698.25万元买得上述比例的股份,则两年之后,其财富增值14倍。

2007年后新晋的14名股东中(除一法人),持股最少为乔坤,持24.2万股,占比0.31%,当时认购时出资30万元,发行后市值为435万元,增长14倍。

10年后立思辰一朝功成,合计创造5位亿万富翁,其中最高为池燕明,5.66亿元,最少为张昱,1.01亿元;7个千万富翁,最多为邓晓,5662.8万元,最少为王利,1981.98万元;6个百万富翁(上述数据均以发行价计算)。(编辑/若邻)