《战国策》说服技巧例析

黄晓娇

《战国策》是一部彪炳千秋的谋略奇书，也是一部论辩艺术的宝典。透过文字，现代人能体会到当初策士们超乎寻常的论辩技巧。本文试图撷取其中几例，以探讨谋臣辩士们高超的说服艺术。

综观全书，许多说服往往是在矛盾冲突特别激烈，说服者面临相当艰难的情境下完成的。他们说服的对象往往是拥有生杀大权的君王或权臣，这就大大增加了说服的难度。

例如《触龙说赵太后》，秦国大兵压境，国家危在旦夕，但赵太后固执任性。坚决不同意让儿子做盟国人质，甚至扬言“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面!”一方面是怒气冲冲的当权者，一方面是生死存亡的国家命运，要在这两者之间化解危机，其难度可想而知。

诸如这样的例子还有很多。

在时间紧迫，后果严重的情况下如何用最有效的方式最快地说服人主，谋臣辩士们真可谓用尽了心思，充分展示了高超的智慧和丰富多彩的辩说技巧，总体说来，其说服的艺术可概括为以下几点：

1设问诱导式。

即设置一个关键性的问题，诱导对方自己得出一个与现实矛盾对立的结论，使其自己明白错误，从而心悦诚服地改变主张。

《宣太后爱魏丑夫》篇，秦宣太后将病死之际下令让情人魏丑夫殉葬，为了救魏一命，大臣庸芮直接问宣太后；“太后您认为人死之后，冥冥之中还能知觉人间的事情么?”这个问题一下子抓住了关键：如果有灵魂，你如何带着情人去见故去的丈夫?如果没灵魂，那你让情人殉葬有何意义?所以无论太后回答“有”还是“无”，都很容易被庸芮引到死角，因此最后太后无言以对，终于放弃了殉葬的念头，魏丑夫得以不死。

2寓贬于褒式。

面对拥有生杀大权的君王权贵，谋臣们实际上都是弱者，除了智谋和口才之外几乎一无所有。因此他们在说服对方时不得不格外小心，既不能触怒对方，又要达到劝说其改变主意的目的。虽然“忠言逆耳利于行”，但是说好听的话更容易让人接纳，所以寓贬于褒不失为一种好方法。

《秦王与中期争论》中那个替中期辩解的大臣实在是一个具有上乘口才的人物。他以赞扬的口吻来对秦王说话：“中期遇明君故也，向者遇桀、纣，必杀之矣”，表面是在赞扬秦王不杀中期是个明君，其实是在告戒秦王不要做名声不好的暴君，如此一来哪个君王不愿意落个好名声呢，所以秦王息怒，“因不罪”，中期免死，此法实在是高明。

3寓言故事式。

《战国策》所记的策士说辞，常常引用生动的寓言故事。这些故事形象鲜明。寓意深刻又浅显易懂，在对方固执己见的时候往往能够发挥特殊的作用，使道理不言自明，很容易被采纳。

《孟尝君将入秦》里苏秦不是直接去扫孟尝君的兴头，而是从眼前的事实人手。即兴地道出了“土偶”和“桃梗”交谈的寓言。泾阳君被比做西岸的“土偶”，孟尝君被比做东岸的“桃梗”。这个故事生动形象，情景交融，巧妙的暗示了孟尝君入秦将面临有去无回的险境。所以孟尝君终予“停辔不往”。

运用这种方法的还有《齐欲代魏淳于髡谓齐王》篇。

4制造悬念式。

面对将说服者拒之门外的人。如何顺利达到说服目的?制造悬念、欲擒故纵就是极好的方法。就是故作高深。欲言又止，含蓄隐晦，制造一个极大的悬念，吊足对方的胃口，使其主动“就范”，说服目的自然就达到了。

例如《靖郭君将城薛》里的齐国门客急步走到靖郭君面前，只说了“海、大、鱼”三个字转身就走，这引起了靖郭君极大的好奇，忙留他把话说完，甚至保证“亡，更言之”(我不怪罪你，你快继续说吧)。在别人都被拒之门外的时候，独有这个齐国门客被请进了门，从从容容地说出了想说的话。大获全胜。这就是悬念艺术的妙用。

“一言之辩，强于九鼎之言；三寸之舌，胜过百万雄兵”，语言艺术、论辩技巧反映着一个人的思维水平和知识素养，的确具有非同凡响的力量。学习《战国策》的论辩艺术，懂一点语言表达技巧。增加自己的思辩能力，工作、生活都将受益非浅，左右逢源，真是善莫大焉!