企业眼中的市场冷暖

2009-06-08岳小月李银莲

进出口经理人 2009年5期

岳小月　李银莲

作为开年来第一个大型的行业展会，第十一届中国国际机床展览会不仅被行业企业寄予希望，也是企业体察经济温度的重要窗口。在位于北京东北部的国展新馆，川流不息的参展人流和竭力宣传的参展商构成的生动画面，仿佛在力证：经济正在回暖。

然而，真正感知市场冷暖的，还是那些身在其中的企业和外贸经理们。“感觉外国客商来得并不多，到处都是脖子上挂着红色挂绳的的参展商。”在W4展区，来自上海国青机械有限公司的总经理倪祖国说。这家之前一直面向欧洲市场出口产品的企业在去年的销售额下降了不少。“我们本身没有出口权，主要是帮外销企业做贴牌生产，自然更加觉得前景不乐观。”和倪祖国有同样感受的企业并不少，海南格林特贸易有限公司销售参展人员李小姐也表示：“之前的产品主要出口到欧洲市场，从去年到现在，订单量下降了50％左右。”

订单减少是世道变差的直接体现，但是订单减少的背后，却不仅仅只有这一个理由。

宋贤德

市场需求并未真正消失

本次机床展上，我们发现国际上主要的制造商已经将他们的最先进的产品带来了。从规格上看，北京展已经不逊于德国展或东京展。

目前大陆市场的业务已经超越了公司其他地区业务的总和。由于我们所服务的客户主要涉及轨道交通，航天航空等领域，国内需求的释放为我们创造了机会，也弥补了传统欧美市场交易萎缩造成的市场缩减。

但是从长远来看，产品依据客户的需求进行差异化的配置趋势渐现。机床产品和我们使用的手机、汽车等消费品一样，正在进入“个性化”时代。这对生产商提出了更高的要求。

因为金融危机的影响，尽管市场暂时出现了疲软，但这并不意味着市场需求真正消失了。

以现在热门的大飞机制造为例，它的零部件轴承全世界缺货，原因就在于生产这种零部件需要制造设备在很多方面进行改进，这些对配套设施的需求正是机床行业的市场所在。

(1)在过去12个月当中，企业面临的主要问题是什么?

维系客户以及逐步摸索产品的差异性以及进行改善。

(2)针对市场作出7哪些最重要的调整?

挖掘经营渠道的深度，把产品向集成化、配套化方向发展

(3)觉得当前的市场状况会如何发展?

从展会上看，不太能感觉到需求市场的萧条景象。相比受金融危机影响严重的欧美市场，这是国内市场比较特殊的地方，全面恢复可能还需一段时间。

吴振东

内外销从5：5调整到9：1

我们的产品主要服务于航空、冶金、原油生产等行业。因为金融危机的影响，这些需要大量资金支撑的行业直接受到冲击，我们的客户纷纷取消订单或者要求延期发货。北美地区的客户尤其如此。

在这种情况下，公司并没有盲目地为了争取客户而下调价格。在外销市场暂时疲软的情况下，2008年年底出台的4万亿元的内需经济刺激计划使得国内企业对于机床产品的需求大增，这给我们带来了商机。目前我们的销售结构已经从过去的国内国外各占一半调整到了国内占9成，外销占1成。但是相应地，大量企业涌入内销市场，我们明显感觉到这个市场的竞争也越来越激烈。

(1)在过去12个月当中，企业面临的主要问题是什么?

国外订单量减少，客户要求延期发货。

(2)针对市场作出了哪些最重要的调整?

努力维系老客户，从单纯地考虑价格，到从价格、收汇风险等多方面考量客户，降低外贸交易风险。

(5)觉得当前的市场状况会如何发展?

预计下半年经济形势会渐渐恢复。从2009年5月份开始，来自客户的询盘和产品咨询都在增加，但想要恢复到2007年的局面，估计还需要2～3年的时间。

白晓宇

汇率变动抵消利商好消息

我们公司的出口市场主要是在南美洲和欧洲，这也是机床产品出口的传统市场。受金融危机的影响，尤其是南美地区的订单量下降明显。

我们通过与客户的交流发现。在南美洲的订单减少并不是因为这些地区的需求减少了，而是因为当地货币贬值而让采购商“望货兴叹”。以巴西、阿根廷等该地区主要的机床进口国为例，该国货币和美元挂钩，在金融危机中，普遍贬值超过10％，这相应地意味着我们的产品提价了10％。另一方面，企业对于一些远期收汇保障措施不太了解，因此也不敢贸然尝试，因此不少的客户只能放弃采购计划。

现在，比较利好的消息是近来原材料的价格有所下调。我们可以酌情给客户提供一些价格折扣，但也不能完全抵消汇率变化的影响。

(1)在过去12个月当中，企业面临的主要问题是什么?

出口目的地的货币贬值导致订单锐减。

(2)针对市场作出了哪些最重要的调整?

坚持通过即期信用证和电汇的方式保证收汇安全。将目前的营销重点放到内贸市场上。

(5)觉得当前的市场状况会如何发展?

欧美市场总体仍比较低速，客户大多处于观望状态，这种局面至少会持续到6～7月份。

梁园村

政策调整压缩企业利润空间

白鸽集团主要生产磨料磨具，目前产品已经出口到80多个国家。我是公司这次参加展会的人员中唯一负责外贸业务的人员，探探国内市场客户的需求是我这次参展的主要意图。

从去年到现在，公司出口形势比较严峻。我们的工作主要是维系老客户，但是老客户的订单金额普遍都有所下降。另一方面，因为磨料磨具属于高能耗产品，暂时还很难通过改良工艺以及利用环保材料进行替代性生产，因此，近年用电、排污等附加性税收的上涨和全行业出口退税的调整，使得企业的利润空间被压缩了。

到目前为止，参展仍然是企业最重要的宣传平台。国内外展会的参加计划并没有大的变动，其中广交会仍是我们最看重的。

(1)在过去12个月当中，企业面临的主要问题是什么?

国家出口政策的变动性以及出口退税的影响。

(2)针对市扬作出了哪些最重要的调整?

维系老客户，加强国内市场开拓力度。

(3)觉得当前的市场状况会如何发展?

在短时期内不会有太大的改观，但国内市场的潜力很大。

徐有德

组合利用资源迎转机

在欧美市场受到金融危机冲击的情况下，国内市场因为国家出台的4万亿元经济刺激方案中，轨道交通、航空等产业释放了大量的市场需求。从2008年到现在，东台已经研发推出了15种不同的产品。作为一家全球性的企业，我们最大的优势莫过于能够通过资源组合发挥效益。东台的主要竞争优势在“专机”部分，即根据客户的工件要求“量身定做”设备。目前比较高端的产品开发我们还是放在中国台湾地区，主要是为了充分利用两岸对高新技术企业自主研发的优惠政策。

尽管目前大陆的主要业务是中小型的标准机，但台湾东台已经将研发方向转向了大型机市场，为此还收购了两家专门做大型机床设备的企业。如今国内市场对于大型机的需求逐渐增加，我们之前的准备帮我们在危机中迎来转机。2009年前3月份，我们的业绩增长了10％左右。

(1)在过去12个月当中，企业面临的主要问题是什么?

市场整体形势不好，企业“开源”途径有限。

(2)针对市场作出了哪些最重要的调整?

在运营成本上进行“节流”控制，同时继续加强企业员工技术和管理方面的训练。

(3)觉得当前的市场状况会如何发展?

欧美市场受到重创，难以在短时间内恢复，国内市场的需求开始变得更加多元化。

杨忠

加强技术研发为复苏准备

国际市场的不景气对我们产生了明显的影响，订单不多。所幸的是我们从一开始就是国内、国际市场两条腿走路。之前外贸业务的比例大致在20％左右。

现阶段我们仍没有停止在国外进行宣传。但从趋势上看，低端产品正在被高端产品逐渐取代，但是目前企业的工作重点已经放到加强研发技术、提高产品质量上。这样一旦经济复苏，我们将能够迅速抓住机会。

从最近参加的几次展会上，我们感觉客户群发生了微妙的变化：老客户来得少，新客户比较多。欧美市场客户来得少，中东、东南亚等地区的客户比较多。