耐心让我笑到最后

刘　卫

广交会万商云集，龙虎相争，浓烈的商业氛围造就了许多洽谈高手。如果你是一个供货商，面临着同行间几近白热化的竞争，没有自己的绝活，肯定会败下阵来；反之，如果你有耐心，除弊兴利，把握好商机，通过与对手艰难卓绝的交锋，最终，你就可以绝处逢生，成功带来的欢愉和喜悦将会使你回味无穷。

那年广交会，我带了一批自认为会被日本市场看好的沙袋参展。我踌躇满志，实指望这沙袋能换回个金娃娃，除抵销不菲的会费外，还能为我的生意创造出新的亮点。

紧锣密鼓的布展后，我一时心血来潮，信步走到别的摊位转了转。这一看便傻了眼，整个展厅摆相同产品的供应商达七八家之多，最近的一家与我的摊位只间隔十几步。也就是说，假如一个有购买意向的日本商人，愿意花时间东跑西颠的话，他足不出户，就能在众多的商家中以最低的价格从容地作出自己的选择。

群雄逐鹿的严峻局面已经凸现，临时撤换样品已来不及，我只好守株待兔，以静制动。开幕后的三四天里，我稀稀拉拉地接待了几批日本客户，他们非常看好我的样品质量。但是交换名片后，一问起价格，他们便扭头就走。为了应付激烈的竞争，和工厂商量后，我及时把价格调整到最低，保持微利，但还是留不住客户匆匆离去的脚步。一时间，我觉得无计可施，心灰意冷，但和一个叫渡边的客户进行了近一个小时的洽谈后，又点燃了我心中的希望之火。

渡边正是那种传说中典型的日本商人。他矮小精瘦，约摸三十几岁，身着笔挺的黑色西服，金边眼镜片后面一双小眼狡黠地晃动着，交换名片时弯腰屈背。虽带了个漂亮女翻译，但他仍用磕磕巴巴的“日式”英语哇呀海呀讲个不停，让人有些忍禁不俊。渡边用尺子精确地量了量沙袋的尺寸，甚至还把袋子里的塑料扃丝抽出来用手测试了强度。他吩咐翻译把我报价的全部内容详细记录在案。末了，他向我提出了两个不算苛刻的要求：一是要我给他一份正式打印好的报价单二是提供每10条一捆，100条一包沙袋的包装照片。资料备好后，他第二天来取。

像捞到一根救命稻草，我马不停蹄地忙碌起来。先是请人打印了一份整洁美观的报价单，接着打电话叫工厂连夜加班打包拍照，甚至要求工厂次日将实物派人坐飞机直接送到我的摊位上来。我知道我的沙袋的价格不占优势，但以勤补拙，或许用我严谨的作风和工作的高效能赢得客户的认同。

渡边如约而来，我精心备好的资料使他惊喜万分。当看到沙袋包装实样时，他一边掏出像机照个不停，一边不由自主地发出“哟西，哟西”的赞叹。此时，我以为水到渠成地他会提出订货的意向。哪知，渡边叽里瓜拉地用日语，夹带着英语和手势演讲了一通。翻译嫣然一笑地告诉我：“渡边在表扬你呢!你前期工作做得不错，是否与贵公司订货，他们还要转转再说。”

渡边看上去也是个广交会的“老油子”。我猜想后几天他们肯定会在相关的摊位频繁地穿梭，周旋压价。果不出所料。一天，渡边的那位漂亮翻译款款前来，朱唇微启：“刘先生，我们对贵公司各方面都比较满意，只是价格略高了些。”她将两张写在便笺上的报价摆在我面前。我飞快地扫了一眼，同行的报价低得令人咋舌。我沉住气对她说：“按新料做这种价肯定要亏。据我所知，国际市场原料已有上涨的迹象，况且，日本用户对质量很挑剔，无端的降价只会以降低质量为代价，我不想我们的首次合作双方留下不愉快的印象。”听完这话，小姐无奈地摆摆头说，“如果是这样的话，刘先生，我们向贵公司订货的概率就可能不会很大啦!”

广交会在忙乱中飞逝而过。在最后一天，按规定在下午5点就可以撤馆。除了广州的代表外，不到3点，人们都归心似箭，开始收整样品，打包发运。看到左邻右舍的代表们都有“斩获”，而我带的所有样品则几乎“全军覆没”，顿时心里觉得酸溜溜的。想起渡边他们每次洽谈完都没把话封死，我脑海里对沙袋成交还残存着一丝希望。同摊的一位山东老乡见我无动于衷，就对我撺掇道：“老哥，还在等那小鬼子吧?他可是大大的狡猾，你是不是太痴情了!看……”，顺着老乡手指的方向，渡边在不远处的一个摊位前正襟危坐，翻译小姐则神色兼备，侃侃而谈。看到这情景，当时我两眼愤火，真恨不得冲上去把渡边掀翻在地上。

此时，展厅里闹哄哄地乱成了一锅粥。我开始胡乱把各种样品扔进纸箱里，心乱如麻。这就是竞争?真残忍!两万多块的会费就这样无声无息地打了水漂，空手而归，何颜见江东父老?正当我准备把那该诅咒的沙袋样一把扯下来时，一阵柔和的女声飘了过来：“刘先生，能不能打扰一下?”我转过身，渡边和翻译小姐正幽灵般地站在面前。“这份订货合同作为我们分手的礼物好不好啊?”渡边眉目舒展，翻译小姐语调轻公，行云流水般地说：“这几天我们接触了不下十家的供应商，只有你认真快捷地满足了我们的前期要求。你的坦诚、敬业精神和处变不惊的能力也感染了我们。敝商社选择合作伙伴时，不但看重价格，更看重他的商业信誉。前面那家公司是我们以前的供应商，但他对我们包装的特殊要求总是充耳不闻，提出的索赔也是推三阻四，闪烁其词。所以，我们决定把原定给他们的订单转给你。如果对合同无异议，请签上您的大名。”

我睁大眼细读合同，订货条件与我当初提出的报价单内容毫无二致。尤其是数量，我的天，整整200万条，够工厂忙活半年!就在交易会闭馆的前一刻，我鬼使神差地白捡了一个“金娃娃”。

我微笑着，潇洒地在合约上签完字。放下笔，渡边早已把他那发热的手伸过来，我用手使劲一攥，竟让这小子龇牙咧嘴地笑出了声。