中小企业的电子商务救赎

李银莲

4月17日，北京，国家统计局发布的经济统计数据显示：第一季度，我国对外贸易进出口总额4287亿美元，同比下降24.9％。其中，出口2455亿美元，下降19.7％。尽管国家统计局新闻发言人、国民经济综合统计司司长李晓超在新闻发布会上用“天气变化无常，但春天如约而至”，表达了对于经济回暖的信心，可处于“风暴眼”中的外贸企业如何尽快走出这场“寒冬”，依然是各界关注的话题。

同一天，宁波，在第四届中小企业电子商务应用发展大会上，这个话题同样也是热点。宁波市信息产业局在会上向行业网站发放了总额为9500万元人民币的企业消费券，期望这些立足行业的电子商务服务商的“落户”，帮助宁波外贸企业实现业务升级以及发展模式的转型。

近1亿元消费券背后的救市动机

宁波，全市中小企业超过10万家，其中有1万多家企业从事外贸业务，是中国外向型经济发展的缩影。由于市场需求严重不足，2009年以来，宁波外贸企业出口订单明显减少。据3月20日宁波市外经贸局对该市89家重点联系外贸企业的问卷调查，70％的受访企业的订单同比有所下降。2009年1-3月，宁波对传统市场和新兴市场的出口同时下降。其中对欧盟、美国、澳大利亚等传统市场出口同比下降约20％对非洲、拉丁美洲，特别是印度、巴西等新兴市场出口同比下降30％以上。

“宁波大量的制造型企业面临严峻的产业升级挑战。”宁波市信息产业局局长吴胜武表示，“我们发放这将近1亿元的消费券，就是希望为所有粗放型网站企业，提供基本的孵化服务，让这些电子商务服务平台帮助宁波的外贸出口企业搭建一个信息化的出口平台。”

来自宁波市信息产业局科技与合作交流处的处长白位杰则表示：“这些专项资金将会首先发放给为企业提供商机资讯的各类行业网站，以及翻译服务、视频服务和软件服务的提供商，以帮助本地企业更有效地获得商机。”

事实上，电子商务10年前在中国兴起的第一个应用就是帮助中国企业更多地获得外贸机会。10年后的今天，国内最大的B2B电子商务平台阿里巴巴在2008的年报中所披露的数据显示，面向外贸的“中国供应商”客户仍然是其最重要的业务核心。

在白位杰看来，尽管宁波依托港口优势将对外出口作为主要的经济发展模式，但是这次的经济危机也让政府意识到，单纯的制造加工行业面临的经济风险正在增强。“这次政府通过发放消费券的形式希望吸引电子商务服务商到宁波，另一个考虑也是希望通过这机会逐步对宁波的产业结构向信息服务方向进行调整。”

电子商务平台选择更多元化

中国B2B电子商务网站调查报告(2008N2009)显示：过去一年来，B2B行业网站所提供的服务已经不仅仅局限于信息发布，而是覆盖了整个制造和流通环节，且收费会员在整体会员中的比例达到8.49％，同比增长了21.3％。这个数据的背后，显示了电子商务的应用效果正在得到越来越多企业的认同。因此，更多提供差异化服务的电子商务网站应运而生。

在不少企业对于电子商务的认知还停留在阿里巴巴上面开设一个商铺每天更新一些产品的时候，2004年创办的敦煌网已经开始设计将企业的出口信息流程整个浓缩到网络平台上实现。总经理王树彤表示，敦煌网已经能够实现出口企业从下单到物流追踪到收款整个流程的信息在网站上体现。

2008年，敦煌网上的交易金额突破了2亿美元。王树彤表示：“网站上每一笔交易的成交额大多在几千美元到几万美元不等，经济危机下，外国客商将订单分散化的趋势使我们网站的交易提升很明显。”根据资料显示，目前敦煌网的客户主要集中在纺织，服装等轻工产品领域。

“传统上，因为信息不对称，企业出口的产品从工厂到终端消费者手中要经过若干经销代理渠道，而这其中每一个‘经手人都会拿走部分利润，更重要的是，企业始终无法直接了解终端市场的消费需求。”她强调：“敦煌网的一个特点在于我们将采购商限制在国外的批发商和零售商这个群体，这样来帮助我们的供应商缩短传统的出口环节，直接接触终端市场。”据了解，目前敦煌网通过与各国商会以及互联网广告联盟合作，在238个国家设立了代理，以保证采购商的质量。

和敦煌网不同，来自美国的MFG.COM为中国的精密机械加工企业带来了另一种服务模式。MFG.COM全球副总裁金晓兵表示，对于生产轴承、电动机等产品的企业而言，他们在阿里巴巴上可能只是展示他们已有产品的信息，然后等着客户来选择自己，而在MFG.COM上，他有可能利用MFG.COM提供的采购商在线供应链管理系统，通过与前来询盘的采购商共同商量、修改产品设计以及工艺成本，最后以一个全新的项目成交。

“我们将自己定位为全球制造业零部件平台，尽管经济危机对于欧美客户的冲击很大，但是在低成本国家的采购浪潮远远没有停下来。”金晓兵表示，“另一方面，在MFG.COM上除了一些大中型企业，不少规模较小的企业也开始出现一些定制化的零配件需求。他们多是有数十年甚至上百年经营历史的家族企业，因为订单量较小，之前的采购大多就近完成，如今，他们也开始在全球范围内寻找合作伙伴，因为这些企业往往专注于某一行业，不仅订单量稳定，更有助景中国供应商打进之前未曾涉足的领域，这个过程中，MFG.COM的在线采购管理系统提供了一个捷径。”

如果说敦煌网和MFG.com更多的是帮助中国企业抓住可能出现的商业机会，顶着“皇家采购平台”头衔的特佳易，最吸引人的则是它掌握了绝大部分穆斯林国家的政府采购订单。特佳易大中华区总裁陈志明表示：“汽配、印刷、医疗器械、办公用品、建筑以及电子元器件这几个行业成为目前中东采购的重点行业。”

从无到有，中国出口企业的电子商务应用之路已经走过了近10年的时间。从最初的信息发布平台到如今几乎可以实现全程信息化，电子商务服务提供商正在提供给企业多元化的应用选择，尤其是国外服务商越来越多地参与其中，意味着中国出口企业通过互联网参与国际贸易正在成为一种必须的能力。

外贸转内销的一种途径

“转内销”，从2008年开始，这个词在媒体上的出现频率渐渐高起来了。除了国外市场需求减少的直接影响之外，一些新渠道的出现使得内贸生意开始不像过去那样难以展开，这其中，就包括电子商务渠道的应用。

2005年，浙江和信木质玩具有限公司的总经理何彬就已经进行了内销市场的尝试。和别的企业不一样，除了传统渠道之外，他在刚刚上线不久的淘宝网上找到了一个卖家为他进行销售，成功地为“木玩世家”品牌在国内打下了受众基础。2008年，主要为国外品牌做贴牌出口的和信同样受到了冲击，但同时他在国内的经营网点却已经铺开了多达上百个。

外贸企业转内销，传统渠道成本高、账期长以及自身品牌缺失是企业普遍的担心。就玩具行业为例，这个行业的年消费额高达150亿元，行业增长幅度是30％。目前规模的玩具厂家有500多家，大部分是做OEM，也有自有品牌，能拿到国外动漫授权的企业营业额70％是出口。实力稍弱的外销玩具厂，因为拿不到动漫授权，是最直接被外国采购商放弃的群体，他们转型到国内市场，又因为玩具专卖店缺失以及超市账期过长的原因，通常只能和各级的批发市场合作，而这恰恰是最混乱的一级市场。在宁波，一家名为爱就推门的网站推出了玩具销售平台服务：供应商把玩具放在我们网站上，或者是由网络代理商销售，该网网站提供物流、代发货、数据包等一系列的工作。

这个模式未必真的如它所宣传的那样，能够那么顺利帮助企业进行内销。但这显然提供给企业一个启示：

“网货”(只在网络上销售的产品)的热卖已经证实了国内消费者正在把网络逐渐视为重要的购物渠道之一，那么内贸开拓在已知的渠道外，其实不乏一些新的选择是可以尝试的。