华为逆势增长的秘密

李传涛

全球性的金融危机让华为看到了在国际市场进取的第二次机遇——预计2009年合同销售额将达到300亿美元。

在全球设备制造业哀鸿一片之下，华为近日公布的2008年合同销售额继续保持近50%的增长，达到233亿美元。而全球金融危机导致的运营商成本焦虑，让华为看到了巨大的机遇。

“受金融危机的影响，运营商会寻求降低成本，同时也会寻找一些能够面向其未来发展的战略性伙伴。目前来看这个伙伴最好的选择就是华为。”华为公司高级副总裁徐直军在展望2009年时表示。

如果说华为的国际化是从一点一点的打拼开始，从2004年开始的全球运营商及设备制造商的整合，为其提供了腾飞的第一次机遇。也正是从2005年开始，利用其他设备制造商整合之机，华为大跨步地进入了欧美等发达国家市场。现在，全球性的金融危机让华为看到了在国际市场进取的第二次机遇。

“我们预计2009年合同销售额将达到300亿美元。”徐直军说。

金融危机机大于危

发端于2007年的次贷危机在2008年下半年演变为全球性的金融危机，并造成全球实体经济的萧条。发达国家及地区的运营商受到明显冲击，自下半年起，裁员成为全球电信业的流行语。澳大利亚电信宣布削减800个职位，英国电信计划裁减10000名员工，美国AT&T;计划裁员12000人。削减对网络的投资及对新技术的使用也成为运营商的选项。

海外合同销售额占比达到75%的华为，从中看到了新一轮的国际拓展机遇。“受金融危机的影响，运营商会寻求降低成本，同时也会寻找一些能够面向未来发展的战略性的伙伴。目前来看这个伙伴最好的选择就是华为。”徐直军认为，“这将是华为改变格局、提升市场份额难得的一个机会。”

与在新兴市场的地位相比，华为在欧美等发达国家市场所占整体份额相对较小。“我们主体市场还是新兴市场。而2009年，我们在北美市场上的机会要超过2008年。”徐直军说。

对于客户网络整体运营成本(TCO)的关注被华为作为立足的根基。“一直以来，我们都在致力于如何降低客户的TCO。这一工作贯穿了我们整个体系。说到底，搞技术研发和创新都是为了解决这个问题。”徐直军说。

而低TCO方案已经帮助华为在2008年赢得了在北美市场的重大突破：获得加拿大运营商Telus的HSPA合同。Telus技术战略执行副总裁ErosSpadotto在提到选择华为的理由时，除了华为能够提供的技术、服务及成功应用案例，也提到，“华为能提供有效的TCO解决方案。”

变与不变

以2004年美国运营商风起云涌的整合为发端，全球通信设备制造业迎来了一段痛苦的调整期，诺基亚西门子合并、阿尔卡特朗讯合并、摩托罗拉及北电步步败退，华为则借机大规模进入欧洲市场，并实现了在日本及美国市场的突破。

而如果说第一次机遇是进入的机遇，第二次机遇则是获利的机遇。“电信业的兼并重组对华为来说意味着短名单减少了，华为的机会就增多了。而在恶劣的经济环境下，没有人会去打价格战，整个行业会越来越进入一个理性竞争阶段。”徐直军判断。

而来到了第二次机遇面前的华为也与面临第一次机遇的华为大为不同。

在技术上，华为正在从跟随向领先转变。获得Telus认可同样是因为较强的技术能力。“事实上，仅靠商务很难在北美获得订单，企业必须做到技术上有创新和领先。”徐直军说。

目前，全球运营商都将移动通信网络的下一步演进指向LTE。而在LTE领域，华为希望、也有望一开始就成为全球的领先者。华为已经与瑞典运营商TeliaSonera签署了首个LTE商用合同。而从在内蒙古东胜县的第一个GSM实验局，到在阿联酋的第一个3G商用局，再到在欧洲的第一个LTE商用合同，这一变迁也反映了华为的巨大变化。

华为已经加强的全球化的服务支撑网络，也为抓住这一机遇提供了保障。目前，华为已在海外设置了21个地区部，并在全球建立了100多个分支机构，海外员工的本地化比例达到57%，并建立起了总部、地区、本地3级客户服务体系。“2008年，我们重点将权利下放，成立了20多个地区部，目前，我们的20多个地区部已运行成型，并能独立为客户提供很好的服务支持。”徐直军表示。

在内部管理方面，华为同样在为成为一个充分全球化的公司做准备。在此前的IPD(集成产品开发)、ISC(集成供应链)的基础上，2008年，华为与埃森哲合作进行了CRM体系的重新梳理。“我们跟埃森哲合作，主要是为了打通从机会到合同，合同再到现金，这样一个流程。这一流程彻底打通以后，我们的企业运作效率就会得到更大的提升。因为，我们有100多个国家的300多个客户，再不打通这块流程，我们的运行效率会有影响，这一工作将成为华为09年的管理重点之一。”徐直军解释道。

但是，就精神内核而言，华为还是那个人们熟知的华为。在做2008年业绩介绍的时候，华为全球Marketing总裁黄朝文表示，华为仍将坚持以奋斗者为本，而不是简单的以人为本，以奋斗者来定位内部各项政策、制度，围绕奋斗者、聚焦奋斗者。

平常心看中国3G启动

1月7日，随着工业和信息化部正式向中国电信、中国移动、中国联通发放三张3G牌照，我国正式进入3G时代。而据接近工业和信息化部高层的人士透露，三大运营商每家都为3G预留了大约1500亿-1600亿元左右的投资资金，按此计算，3G投资最多可望达到4800亿元。

“我们肯定会更多关注3G牌照发放以后我们国内整个3G网络建设。”徐直军说。但徐直军并不认为需要为中国3G启动做出特别的部署，这主要是因为华为的CDMA2000、WCDMA早就是“非常、非常成熟”的产品，只要生产后在网上就可以开通运行。对于TD-SCDMA来说，华为的主要目标则是，持续加大研发的投入，让其尽快成熟起来。

对于每年全球供货相当巨大的华为来说，中国3G的启动，“主要是生产和交付的问题”。据介绍，在率先启动大规模建设的CDMA2000市场，截至2008年12月20日，华为已经成为本期工程到货最快的厂家。目前，华为已经为中国电信成功交付了广州、深圳、西安、苏州、宁波、天津、乌鲁木齐等30个重要城市的CDMA网络；另外北京、无锡、厦门等6个本地网正处于工程割接及优化阶段，预计春节前将完成全部主体工程。

“华为是一个非上市公司，其好处是：能够更多地关注企业的长期利益，同时较少地为短期利益左右。”这被徐直军认为是华为与其他设备商相比的重要区别。而这一区别也许能够解释华为近年来连续的高增长，以及即将迎来的二次飞跃。