“山大王”的七年之痒

纪　亮　冯翀翀

初见乔志新（化名）是在深圳著名的华强北电子交易市场旁边的一间咖啡屋内。因为是下午茶时间，人很多，我们的谈话不得不在乔志新的要求下尽量压低声音。用他的话说，这不是什么值得宣传的事情。

不大情愿曝光的乔志新是一家山寨企业的老板。这个身高超过一米八的潮州人，略带自嘲地告诉《中外管理》：今年正好是自己与“山寨”结缘的七年之痒。

只想分一杯羹

2002年，29岁的乔志新揣着10万块钱来到了深圳，那时的华强北远没有现在的繁华。而用乔志新的话说，自己是被同乡“忽悠”来的。“当时MP3是个新玩意儿，市场上均价在600元左右，而一个在深圳做这个的同乡告诉我：这东西成本只有80块，5个人一天能装300个。”回忆起当初情形，乔志新笑着摇摇头。

谨慎的乔志新并没有被可能的利润冲昏头脑。潮州人的小心与精明，让他选择了另外一种方式介入这个行业。他将手里的10万块钱投入到了老乡的企业中——那个只有11个人的小作坊，在一年之内，乔志新的资产增加了六倍。此时，乔志新才感觉到山寨的力量。

“品牌的卖600（元），我们出厂价只要200（元）。即便这样，也有将近三倍的利润。”一个外壳、一个芯片、几个按钮，一个熟练工人十几分钟就可以组装出一个功能齐全的成品来，简单而快捷。乔志新对当年的情景记忆犹新：“跟现在做手机一样，市场上有什么新的机型，我们第一时间（本刊注：一般3～5天）就可以拿到相应的配件，仿制出来。”

尝到了甜头的乔志新，那时给自己勾画了一个美好的未来：扩大生产能力、招聘销售、增加售后服务、打响品牌知名度……然而2004年年中，一盆冷水浇灭了乔志新的大企业家梦想。

2004年7月，去汕头参加一个消费类电子产品展销会的乔志新发现：像自己这样的企业在珠三角比比皆是。自己企业的规模在其中，充其量只能算是个手工作坊。而即便那些日出货量过万台的MP3厂商，也过着与自己企业同样的日子。

“跑百米别人已经出去了九十米，我哪儿赶得上？”于是乔志新继续进行着组装加工的生活，“当时想的是能分一杯羹就算了，远处根本不敢想。”

关起门来偷偷做事

以后的日子，山寨手机开始大行其道。在一番波折之后，乔志新用20万的价格收购了同乡的公司，正式开始做手机。

“MP3那时已经没有什么市场了，大品牌的东西也不过一二百，我们的利润非常低，干下去没什么意思。”迫于利润压力转产做手机的乔志新，对自己有清楚的认识，“我不过是个没有研发能力靠模仿生存的投资人。做MP3是这样，手机也是这样。”经行内人的介绍，乔志新与一家专门提供手机机型设计和各种核心技术的设计公司签订了半年的合同，开始在手机行业试水。

当时的乔志新并不知道，数年之后，自己所在的行业，会成为全国最热的一个行业。

从那时起，乔志新的办公地点就租在距离华强北不远的居民楼里。五年来没有换过地方。这里更像是一个会客室或者经销点，形象地说，就是每次业务沟通聚集开会的地方。

不过麻雀虽小，五脏俱全。在这间房屋内，摆放整齐的办公桌椅，电脑电话传真机这些基本的办公设备也都非常齐全，甚至还有专门的一间屋子留作会客室。厨房也是锅碗瓢盆应有尽有。用乔志新的话说：他们这样的小公司，不需要做得多么气派体面——那都是门面工程，是做给别人看的。实用、节约，降低成本才是第一位的。唯一比较特殊的，是一间三十多平方米的客厅里，八个工人在忙碌地组装着手机——这是乔志新企业利润的全部来源。

“市场上什么机型热销，我们就去买一部回来，拆开一看，马上就可以照葫芦画瓢组装。”对于自己的模仿能力，乔志新颇为自信，“而华强北的经销商们，也常常会给我们提供消息，最近有什么新机型，哪些好卖、哪些滞销。”经过近几年的发展，现在山寨手机工厂在深圳、东莞的很多工业区已经形成了成熟的产业链分工模式。从手机设计、原材料供应，到各个环节的生产和组装，销售都有专业分工。

“2006年前后，我才知道自己头上顶着一个‘山寨的帽子。”乔志新并不在乎“山大王”这个带有明显贬义色彩的词汇。

“影响肯定有，但也让我心态上趋于冷静，开始关上门偷偷做事。我们依靠模仿和速度生存，这与传统相悖，不为主流价值观所容。”在这个行业摸爬滚打了七年之后，乔志新的思考更为直观，“当然对于我们来说只关心它的销售利润和市场空间，至于被叫做山寨A还是山寨B，我们并不在乎，我们只是生产商。”

打好手里的牌

2008年8月，“山寨机”成为过街老鼠。媒体连篇累牍的报道与政府的政策打压，使得山寨企业的日子并不好过。

“我们只能算是小企业，只有这么一点优势，没有足够的实力去马上改变，实现突破。”但是不可否认的是，乔志新已经开始思考自己的未来，“市场认可我们的产品，是因为我们的速度快、价格低。”

压力依然存在，仅在深圳，生产山寨手机的企业就超过两千家，他们大多数与乔志新一样，依靠模仿与低价谋求着生存的空间，凭借品牌企业无法企及的速度适应着市场的变化。“我们所欠缺的就是规模。”乔志新思量道。模仿与速度，这些在中国企业界被公认为克敌制胜法宝的东西，自己都已经具备了。但令人沮丧的是，这两样东西，是所有竞争对手都同样具备的。

“现在说起我们的产品，响应市场的速度是大家所称道的，但是现在这种速度却压得我喘不过气来。当我们用最快的速度模仿首创者、响应市场需求的时候，同时也被市场用最快的速度复制，步步紧逼。”

在这样的压力下，乔志新只能走一步看一步，手里有什么牌打什么牌，未来根本无暇顾及。

梦想成为“乔布斯”

严重的同质化竞争让乔志新感受到了压力，组装手机的利润已经被降到了可怜的十几块钱。然而他却并不焦虑，因为回想起当年组装MP3的日子，前途并不黯淡。

2005年的一件事，让乔志新有了新的思考。

2005年8月，花了三个月进行市场调研，乔志新发现了一款手机机型，凭借自己对市场的把握，乔认定这个机器大有可为，稍做修改之后立刻投入生产，结果在市场一炮打响。但仅仅一个月后，这款本来就是山寨定位的手机，又引来了很多山寨企业的模仿，利润空间迅速缩水80%——这给了乔志新很大的震动。

“依靠模仿可以超越，但优势该如何保持？”两年多来，这个问题一直困扰着乔志新。但因为市场巨大的空间，乔依然继续按照既有的模式运作，只不过更加注重对于市场新事物的学习和观察。

回首自己在华强北的七年，乔志新感慨颇多：“2006年我的新机型热卖的时候，我以为自己可以成为乔布斯。可没想到，三年过去了，我还是只能在新闻里看到他的名字。”

这更像是一种无奈。乔志新这样的“山大王”，其实或多或少也都希望能够成就一番事业。一方面他们依靠着超强的模仿能力与速度优势，与国内外品牌制造商抗衡，另一方面面临着被“同道”模仿和更快速度吞噬的压力。

乔志新的眼神，淡定中隐含着一丝茫然……管理

责任编辑：孔 龙