保险业停售“投连险”之错

刘　平　张海玉

投连险销售正当时，关键是如何正确的销售

光有好时机还不够，还要考虑产品设计、销售人员选择与培训及目标客户群的筛选

在资本市场大熊当道的时候，任何推出投连险的保险公司都没有逃脱资本市场下滑的厄运，中国人寿就在推出投连险半年之后以停售收场。投连险全称是“投资连结保险”，这是一种与资本市场紧密相连的保险产品，即在保险里设立有独立的投资账号，由投保人操控，受资本市场的变动影响较大。

目前，就停售投连险的不止中国人寿一家，包括泰康等保险公司在内的投连产品都已经基本停止销售。太平人寿一位人士说，他们也已经不主张营销员向客户推荐投连险，待资本市场真正开始回暖的时候，再看情况而定。

然而，对于保险公司而言，真的应该在市场萧条期停售投连险吗?现在真的已经不是销售投连线的时机吗?投连险需要等市场回暖才可以销售吗?笔者认为，保险公司不能因投连险退保风波而停售，投连险销售正当时，关键是如何正确销售。

“追涨杀跌”之祸

在上世纪90年代末期，曾有保险公司在不恰当的时候，通过不恰当的人，将投连险卖给了不恰当的客户。随后而至的资本市场走熊，使客户的投资账户大幅缩水，引发了大量退保的“投连险事件”，导致此后投连险市场萎靡不振长达数年。

然而，2005年中，资本市场由熊转牛。上证综指不断地攀越各个压力区，不断地击破人们关于顶点的预测，投连险也逐步返回了人们的视线，并在4000点以上的高位开始畅销。在2008年初从6000点第一轮回落的过程中，更是掀起了逆市飞扬的热潮，因为人们瞄着7000点、8000点的新高峰。然而，残酷的现实却再次击碎了善良人1门的美好愿望。

上证综指从2005年5、6月间的1000点(最低998点)，在不到两年半的时间涨到了2007年10月的6124点；又从此高点在一年时间跌到了2008年10月的1664点，跌幅达73％，跌破了曾经的历史高点2245(2001年6月)，可谓惊心动魄。个股更是不堪入目，股民和基民都损失惨重，购买投连险的保户也不能幸免。曾经红极一时的投连险，如今再次遭遇退保压力。

根据国金证券的数据，25家公司的136个投连险账户中，从2007年12月1日至2008年11月30日，成立满一年的股票型账户平均年收益率为-41.19％，混合偏股型账户平均收益率为-29.86％，灵活配置型平均收益率为-18.25％。一位购买投连险后大幅亏损的王小姐说，“2008年中我把投连险退保了，亏损不少但吸取了深刻的教训，现在经济形势这么不好，我不打算做任何投资了，我就老老实实地买份养老险，等到市场回暖了之后再说吧!”

投资者这种股市里“追涨杀跌”的投机性陋习搅入投连险到底是福是祸?答案很显然，这种非理性的投保和退保，不管对保险公司还是保险客户都不是福。保险公司要积极引导保险客户做出正确的选择!

“投连险”销售正当时

保险产品(除了短期意外险等产品)总的来说属于长线投资产品。买保险一是要保障，二是要投资。不管是保障，还是投资，都应是长线考虑，而不是短线投机。长线投资看中的是投资的时间价值，短线投机却在赌“买”与“卖”的时刻。投连险就是典型的长线投资产品。

投连险是在上个世纪80年代，美国资本市场持续走强的背景下，投保人希望在购买保险的同时，分享资本市场的收益而诞生并迅速受到追捧的新险种。它兼顾了保险和投资的双重需要。然而，保险首先是一种保障，然后才是理财投资，而非疯狂的投机。因此，保险公司此时停售投连险绝不是明智之举。

按照“投连险”投资的正常逻辑，保险公司在资本市场处于低位的时候，更应该加大力度卖投连险而不是停售投连险，因为随着资本市场好转客户可以获得超额利润。

然而，现实中保险公司和客户却往往在做相反的操作，在资本市场持续走强、处于高位的时候卖投连(因为这时好卖)和买投连(因为大家都买)；而在资本市场处于低位的时候不敢卖投连，因为难卖。资本市场走强让我们相信还会持续走强，走熊时让我们害怕继续走熊，这都是害人至深的误区。持续走强后一定会进入调整，连续走熊后也一定会走牛。

事实上，目前我国资本市场正是在底部区域运行，应该正是保险公司下定决心卖投连的契机。

正确的销售策略

相对于传统险和分红险，投连险是一些中高端客户的更好选择。作为保险公司，目前资本市场在底部区域运行是投连险投放市场的好时机。虽然销售有一定难度，但是作为超前的客户和有远见的保险公司，当勇立潮头。当然，光有好的时机还不够，还要考虑产品设计、销售人员选择与培训及目标客户群的筛选等。我们既不能“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，也不能忘了前车之鉴。

首先，产品设计上要充分考虑到分散投资风险和提高投资收益的问题，提供适量的可供客户选择的优质基金产品。太多不行，客户无法选择；太少也不行，客户没有了选择余地，也不利于分散风险。在付款方式的设计上，宜于用月付替代以前的年付，这样有助于降低投资风险。一年付款一次时间太长，不利于克服投资风险。

其次，卖投连险对销售人员要求比较高，不仅要懂保险知识，还要懂投资知识。在美国卖投连险，不仅要通过各州的保险资格考试，还要通过联邦的投资基金的资格考试；而要通过联邦的投资资格考试背景审查也很严格，要按手印通过案底调查才行。只有既取得销售保险代理资格，又取得销售基金代理资格的人才能销售投连险。在我国对代理人销售投连险还没有严格管理的情况下，要靠各保险公司自己严格把关。

最后，就是要慎重选择客户。那种通过达到一定保费额即可取得销售投连险资格的做法是万万要不得的，否则不仅会坑害了客户，最终也会伤及保险公司的利益。前事不忘，后事之师。投连险的客户通常是经济条件比较好，有稳定的收入，且有投资意识和投资欲望的人，不是什么人都可以买。事实上，现阶段投连险只适合卖予发达城市的中产阶级，有投资经验的最好。