“家电下乡”引爆ＰＣ市场大战

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由财政部、商务部在16个省、自治区、直辖市开展的“家电下乡”活动轰轰烈烈，包括海尔、联想、方正、戴尔在内的国内外多个IT品牌已争先恐后，各显其能，在渠道、产品、服务等各方面都做好了各种准备。2009年，在信息化农村建设的大潮下，电脑下乡将成为行业重点之一，直接关系到农村市场产业链的整合，被多家IT厂商普遍看好。

强强联手 “家电下乡”促PC产业洗牌

农历新年前，国家商务部下发了电脑、空调、热水器等产品的家电下乡统一招标文件。根据招标要求，此次电脑招标的销售范围包括北京、上海、广东、重庆等16个省市，销售限价3500元。文件中对电脑的硬件配置作出详细限制，如CPU主频不低于1.2GHz、内存不小于1GB（1024MB）、硬盘不小于160GB、显示器须为不小于17英寸的液晶显示器等。

按照16省区市覆盖农村居民3.93亿人计算，预计未来几年内，家电设备及服务市场需求将超过百亿元。这意味着中标企业将会获得源源不断的销量，对于处在寒冬期的IT企业，无论软件或硬件，都能获得巨大的市场份额，以及可观的产品销量。随之而来的，还有各种伴生效应——产品增值和售后服务方面，农村电脑市场意味着巨大的潜力。显而易见，“家电下乡”将会为整个PC产业带来一场前所未有的“洗牌”。

手机、电脑的大范围下乡，必将拉动农村信息化建设的全面发展，同时带动芯片设计、软件设计等上下游厂商的业务增长。农村消费者基数很大，消费潜力可观，长期供应趋势明显。但地域复杂、农村基础建设相对较差、消费者的认知滞后，也成为行业厂商需要面对的实际问题。要想在激烈的竞争中脱颖而出，开发产品的特定功能，加强总体质量，满足实际消费需求，是竞标厂商的必由之路。

与其他家电产品单纯销售硬件产品不同，电脑下乡招标还强调信息内容的要求，如产品配有适应农民需求的服务软件、培训软件等，使农民掌握计算机基本应用，并初步拥有获取农业、农技、学习和教育等信息的能力。这意味着PC厂商需要为下乡的电脑产品作特别定制。

此外，招标要求中要求电脑产品必须预装多种正版软件，包括操作系统、正版杀毒软件、互联网不良网站过滤软件等。目前，金山毒霸、瑞星、江民等国产杀毒软件厂商已在谋求和海尔、联想、同方、方正等国内PC厂商的合作，争取在电脑下乡的过程中扩大市场份额。而国际软件巨头微软也明确表示，将与主要竞标PC厂商同步运作，为农村电脑“量身定制符合农村消费者切实需要的正版操作系统”。

国家对电脑下乡严苛标准说明，一定要在自身技术实力和产业合作方面达到“双优”，才能在这场漫长的“马拉松”当中胜出。广大农民需要的，不是“黑盒子”，也不是库存产品，而是真正能学以致用、学以致富的“金牛”。

不断摸索IT厂商开拓市场的耐力战

海尔电脑副总裁方纯松表示：“海尔电脑在过去的三年多农村市场的探索中发现了不少问题：农村电压不稳，下乡的电脑在质量和稳定性上必须重新调整；交通不便利，送货、维修、培训都存在困难；农民对于键盘输入很陌生，手写识别设备更受欢迎。因此，IT厂商在电脑下乡的市场开拓上任重道远，不能只看短期利益。当然，其他厂商也会获得与海尔相类似的调查反馈，所以竞争在招标之前就已经开始了。”

大多数IT厂商认为，农村电脑不一定需要最新的技术，但节能和稳压的大前提，使得CPU、主板、电源等关键部件必须更新。45纳米处理器功耗更低、电源稳压模块完全重新设计、增加防电涌装置等等，都是农村电脑的特点。在软件上，符合信息化下乡的整合型平台非常必要，快速启动、一键上网、系统维护、一键杀毒、信息致富和医疗咨询等功能都是必须的，还要具备针对农民适用的手写板解决方案。显然，深谙国情的国产厂商对此更有心得。海尔、同方、浪潮、联想都表示，会投入专门的技术人员进行长期开发。

电脑下乡同时还考验着参与企业的渠道通畅能力。由于农村的地域特殊性，要想达到一二级市场快捷、周到的售后服务，非常困难，对很多品牌都是极大的挑战和考验。加上农民对电脑知识的匮乏，而电脑的售后服务相比家电难度更大。

不少厂家的渠道商都表示，沿用以往一二级城市的“旗舰店+定点维护”模式已经不适合农村电脑售后的需求。网络/电话远程维护、专人培训、特色计划才是售后服务的核心所在。为此，不少厂商都开始了自己的“打包计划”。

联想在近1000个综合条件不错的镇都有销售网点，针对五六级市场，特别是农村有中小学生的家庭，开展电脑培训、用户体验等电脑教育活动。海尔电脑在所有海尔专卖店实行服务与销售一体化策略，坚持销售延伸到哪里，服务就跟进到哪里。海尔“润心服务”还专为农民升级为亲情服务，除了相关产品的固定用户只要拨打400电话，海尔的远程服务中心就能提供远程的电话支持。方正也有专门的团队为农村市场提供服务，不仅提供完整的产品，还有针对农村市场提供的一些应用方案和培训，在教育方面，同方将利用“清华学堂”在线教学系统，将清华大学优秀的师资与教学资源带到农村。

家电下乡一站购齐农村销售必由之路

对于家电下乡而言，也许综合型厂商会有更多的便利。因为对于交通不便的农村乡镇，广大农民只能以赶集的形式选购产品。各种电器分开采购制约了农民的精力和时间，但一线城市“大而全”的传统式定点购物，显然在乡镇施行存在一定困难。庞大的仓储和物流成本限制着定点商铺的发展，很少有企业能够承受这样的支出。

如何能让“山路崎岖汽车进不了村，商场也不愿意送货，买了只能自己背回家”的情况不再出现？一站购齐是必要的，当然，农民可以去政府指定的销售网点进行选购，目前河南全省核准的销售网点达到6528个，基本实现每个乡镇都有“家电下乡”销售网点，有些销售网点进入村庄，做到送货上门、售后服务上门。但如果厂商本身具备大多数产品的生产能力，便可以在短时间内为农村消费者配齐产品，这样既免除了农民四处奔波的辛苦，也为自己在家电下乡中获取主动权增加了坚实的砝码。

“家电下乡”的定点销售，在有利于改善和提高农民生活质量、促进新农村建设的同时，还有利于规范农村市场，提高行业的整体素质。过去，三四级市场的家电销售存在着很多不规范的地方，由于种种原因，一些假冒伪劣产品一度占据着市场很大的份额；而不正规的销售点也会在产品销售上伤害农民的积极性。随着“家电下乡”政策的实施，正规厂商将对原来农村市场上销售的产品形成较大的冲击，一些技术薄弱、质量低劣的产品将被淘汰，品牌集中度将逐渐提高。这样，对于有着强大综合生产能力的厂商来说，集中式销售势必会提高消费者对产品的美誉度，而且对于整体采购的家庭来说，统一送货、统一调试、统一维护也有助于减少人力成本开支。

在单一产品的厂商看来，没有综合型厂商那样的庞大生产能力，在对口销售上的适应性就会减少很多，但送货和调试的成本负担也大大减轻了。不过，随着农村信息化建设的进一步完善，电脑相关的配套设施也会增多，打印机、宽带猫、无线路由一定会出现在农村家庭中，所以将来厂商之间的合作必不可少。

家电下乡对于厂商自身的促进

扩大“家电下乡”还有利于厂家的科技创新，它逼着家电企业开发质量过硬、节能环保的产品，从而提高自身的技术水平。过去，国内的家电品牌虽然很多，但真正能深入农村的并不多。现在，国家政策的延伸为广大国产厂商创造了机会，因此技术研发和创新方面，必然会追求当地的适用性和整体协调。例如美的家电事业部就在全方位梳理新产品的研发制造细节，务求在产品定价、功能、容量、耐腐蚀、颜色、电压、水压、保鲜、节能、安全、产品系列以及标示、包装等方面进行改进，以追求在适应农村仓储运输条件和使用条件等方面处于领先地位。

在电脑方面，海尔、联想等厂商纷纷将节能设计应用于下乡产品。目前应国产电脑厂商的要求，英特尔、AMD等上游技术厂商都在开发类似于上网本的低功耗处理器和芯片组，这为电脑下乡和信息化普及奠定了硬件基础。同时，国内不少软件厂商也在同步研发节能型软件，以及一些外接式显示设备，例如对处理器、显卡和主板温度的控制，可以在机箱正面以LCD的方式显示，这样对电脑整机的整体运行效果有直观的了解，让农民消费者真正放心。

家电下乡和信息化建设过程中，不能避免的问题就是厂商良莠不齐的现象。由于计算机“山寨化”的泛滥，很多竞标品牌给人陌生之感，这实在会给农村市场带来隐患。电脑作为很特殊的家电产品，特别是对物质条件不宽裕的农村消费者，过硬的质量和完善的售后服务是其立足的根本。如果在农村出现“不比技术，比价格；不看创新，只模仿”的“山寨电脑现象”，恶性竞争的后果肯定会使消费者失望，由此也严重打击了知名企业扩大规模、改进研发的积极性。

业内专家指出，除了硬件之外，软件、服务等作为与渠道体系配套的软性产品，不仅关系到IT厂商对农村市场开拓的成败，也关系到信息化下乡建设的同步性和稳定性。电脑厂商在家电下乡中不能只有适合农民用的产品，还要有适合农村用户特殊需求的软件增值服务、及时快速的售后渠道、完备的培训和指导团队等。只有这样，才能在电脑下乡中占据优势，获得中标的主动权。