想成功就得会引诱

高兴宇

如果你打算卖一件商品并且商品确实货真价实，你是否有能力把销售做得异常出色呢?要知道，贱卖容易，假若想卖出个好价钱，就必须学会引诱。

美国人约翰居住在美丽的密歇根湖边，驾船游湖是他的爱好。每到周末，他便把自己的那条金属船推进车斗里，往吉普车后面一挂，就来到湖边。春秋钓鱼，夏季兜风，其乐无穷。后来，约翰全家搬到了印第安纳州，船和车斗就被闲置在新家的仓库里。

不久，约翰便琢磨着把它们处理掉，因为船和车斗太占地方，并且用处不大。根据出厂年份和保养程度，这两样东西大概值2000美元，于是约翰在报纸上登了一则广告：“两米长的金属机动船加拖船车斗共售2000美元。”但广告一连登了几周，都无人问津。约翰准备重登广告，降价处理，哪怕只卖几百美元，也总比让它生锈烂掉强。

这事被约翰的邻居霍尔听到了，他对约翰说：“我看过你的船、车斗和广告，没人买不是因为要价高，而是因为你不会推销。交给我来处理，保证不少于2000美元。”

霍尔退休前，是通用汽车公司的地区销售经理。虽然卖东西是霍尔的老本行，但约翰还是怀疑他是否有高招。结果不到三天时间，霍尔就把出售船和车斗的钱送给了约翰，共计2480美元。

约翰佩服得五体投地，问道：“您是怎么卖出的?”霍尔两手一摊，得意地说：“很简单，我先把发动机从船上拆下来，然后在报上重新登了一个广告：‘保养良好的拖船车斗仅售1500美元，另外免费赠送一条两米长的金属船。第二天就有人来买，成交后，我又问他是否打算给船装上发动机，他说想装一部。我就说，在我的车库里还有个发动机，配这艘船正好，1000美元你买不买?于是他把发动机也买了下来。去掉广告费20美元，净收入2480美元。”

约翰听得目瞪口呆，他问霍尔：“那个人购买船和车斗干什么?”霍尔回答：“我也不清楚，只听这个人说了句‘免费赠送一条金属船的诱惑实在太大了。这个人把船和车斗买了去，或者把它们移到一个靠近湖边、河边的地方使用，或者再转卖了。不管他用来干什么，反正他买这些东西是心甘情愿的。”

引诱，实在是一种说不尽、道不清的经商秘诀。其实不光在经济领域，社会生活中也不乏“引诱”的精彩表演。只要遵守法律、合乎道德，我们又怎能斥责这类行为呢? （编辑/若邻）