“山寨机教母”荣秀丽冒险“从良”

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和许多中国企业在2008年由于深陷囹圄而“名声大振”相比，荣秀丽和她一手创立的天宇朗通频频见诸报端则是由于解脱——脱掉了“山寨手机”制造商的外衣，天宇朗通凭借其产品天语手机跻身品牌手机制造商之列，并且在2008年获得了更多的认可。2008年6月，天宇朗通与全球第二大私募股权基金华平共同宣布：华平以5.3亿元入股天宇朗通。对于被外界冠以的“山寨王从良”之类的描述，荣秀丽对记者说，“我把造手机当成兴趣，而不是一门生意，也不是赚钱的工具。”

身不由己涉商海

荣秀丽出生于河南新乡，但是她的创业梦想却由湖南大学起航。1979年，荣秀丽考取湖南大学机械与汽车工程学院内燃机专业，大学毕业后在河南洛阳拖拉机研究所工作，从工程师到高级工程师、中层干部，一切按部就班。

那时，第一波下海的浪潮在神州大地涌动，荣秀丽也萌生了改善生存状况的念头。跟很多创业者不同，她没有匆匆下海，而是利用歇产假的机会先行“充电”——在中国国际管理中心读了两年的MBA。其间，她去过法国、意大利等国家，大大开阔了眼界。而在北京外国语学院补习外语期间，她曾尝试着“倒腾”旧书。

1993年，荣秀丽进了一家经营电话交换机的合资企业，但不成想一笔生意砸进去160多万元。

当时，中国正面临着模拟移动电话(大哥大)即将进入中国的前夜，但这一巨大的市场机遇，那时被认为存在巨大的风险。

1993年下半年，芬兰最大的手机代理商百利丰计划进入中国，委托荣秀丽所在公司的股东——新加坡大发银行代为进行中国市场调查。经过一年的调查，荣秀丽认为手机未来存在很大的市场机遇，建议老板接下百利丰中国的代理权。

但没有想到的是，由于中国模拟手机市场刚刚起步，市场并未立刻如荣秀丽的预期发展。到1995年年初，由于销售不畅出现库存，荣秀丽负责的公司手机代理生意亏损了160万元。

“1995年的160万元是一笔巨款，而我的老板是香港人，正考虑在1997年香港回归前移民。”荣秀丽回忆道。在老板屡屡施加的巨大压力下，荣秀丽一咬牙说，赔了这么多钱算你借给我的，我还你高利贷。

直到现在，荣秀丽也没有考虑过当时一个普通工薪族负担160万元债务的概念。

“老板赔了钱非常难受，但是我觉得不就是赔了160万嘛，我挣回来就是了。”荣秀丽笑称，“我MBA刚刚毕业，当时MBA在中国非常少，毕业的人都很自我膨胀的，我认为肯定能挣回来。”

苦心经营成高手

1995年，荣秀丽和老板达成协议，接手了公司的存货和百利丰的代理权，同时加上160万元的债务，成立了百利丰通讯公司。“加上又借来的钱，总投资大概不到500万元。”荣秀丽回忆。

新成立的公司需要一个班子，荣秀丽开始寻找合作的股东和帮手。但就在新公司注册前，却出现了股东“逃跑”的事件。

除了荣秀丽，新公司还有两个股东，均是荣秀丽的同事：一个叫倪刚(现天宇朗通副总裁)，另一个姓徐。三人按60％∶20％∶20％的股份比例，共同承担公司的债务风险及未来的盈利。

“其实现在回想起来也可以理解，那个哥们儿在开业前说，我还有老婆孩子，办公司一开始就让我赔30多万元，我还不如换家公司接着打工。” 就这样，百利丰的股东变成了两个，荣秀丽65％，倪刚35％。

但屋漏偏逢连阴雨，公司一开始运作，百利丰的大哥大又出现了质量问题。

“刚刚开始时的大哥大质量多少都有点问题，百利丰的大哥大拨打没有任何问题，但是有时候会出现打不进来的现象。”荣秀丽回忆说，当时业内销售大哥大的普遍不提这件事。但她发现后，主动召集客户说明并为客户升级。

荣秀丽此举，导致一大批客户退货，公司遭遇了更大的亏损。但荣秀丽的老实与认真，也让她积累了自己的客户信誉，并促使供应商百利丰花大力气改善了大哥大的质量。而对产品质量的高要求，则从此贯穿荣秀丽创业的各个阶段，直到今天。

依靠良好的客户信誉，踏踏实实的经营作风，加上中国手机行业的巨大机遇，荣秀丽的百利丰通讯代理生意从第二年便开始走上正轨并盈利。历经近10年的打拼，她的公司现在已经成为北电网络、三星手机等知名品牌的全国代理商，成为中国最大的通讯器材分销商之一。

本能冲动产手机

伴随着中国手机业最红火的一段光阴，荣秀丽将手机代理生意打点得相当顺溜。2002年至2003年间，依靠手机代理生意，她不仅完成了资本的原始积累，每年还能从手机代理中获得不菲的利润。

但令人不解的是，荣秀丽却在此时选择放弃自己稳定的代理生意，转向难度更大、风险更高的上游手机制造业。

“做手机代理商，是在卖别人的产品，但销售模式、方法、价格都是三星等洋巨头定，渠道没有话语权，卖得不开心。”荣秀丽称，这种赚钱方式她并不喜欢，“用我喜欢的模式，把我认为的好产品，以合适的价格卖出去，这是我创办天宇朗通的原动力。”

2002年，荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通，经过几次增资扩股，注册资本金增加到3000万元。但卖手机和生产手机是两码事，在手机制造业毫无经验的荣秀丽，面临着手机研发和制造带来的巨大成本压力。

让荣秀丽出乎意料的是，进入手机研发的第一步，就让她一下子亏进去了8000万元。

从美国硅谷请来了工程师，并搭建研发团队后，天宇朗通从美国手机芯片企业ADI的方案开始，ADI的知识产权入门费授权需要1000万元人民币，荣秀丽的评估是，开始手机研发要亏损2000万元。

但手机研发比荣秀丽的预估困难得多，由于初次涉及研发领域，经验不足导致研发周期过长，产品迟迟不能推出，采购的元器件、库存等加起来，一年之后天宇朗通的研发亏损竟然达到了8000万元！

“看到账目的时候，我真的傻掉了，很多人跟我说自主研发手机是坑，但是这好像不是坑，而是井啊！”荣秀丽回忆时笑称。无奈之下，不懂技术的她开始亲自抓研发，放弃了ADI的方案，转而引入当时刚刚起步的台湾手机芯片企业联发科，加快研发流程，严控物料成本。

荣秀丽的这一决策后来被证明眼光独到。

到今天，台湾联发科已经成为全球第三大手机芯片巨头，相比德州仪器、ADI等传统手机芯片企业，联发科提供全套手机解决方案。这意味着，手机企业只需要进行简单研发，然后生产组装就可以形成手机产品，大大降低了手机研发成本，加速了产品上市流程。

依靠和联发科的合作，天宇朗通也步入了迅速成长期，天语采用联发科方案的模式，甚至被“山寨机”模仿，成为手机“游击队”赚快钱的生存之道。

独特模式创利润

在天语手机面市之初，荣秀丽就放弃了成本巨大的手机制造，至今天宇朗通生产的“天语”手机，没有一台是自己生产，均外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头。

“我作了一个评估，如果自己制造，除了要巨资建设手机生产工厂外，也要承担由此带来的人力、元器件、物料采购及库存成本。”荣秀丽分析认为，在手机制造领域，天宇朗通没有能力比富士康等代工巨头做到规模更大、成本更低，于是她果断放弃了自己生产手机。

“以往老百姓对国产品牌的疑虑，主要是返修率过高，但诺基亚也是富士康代工的，同样由富士康代工的天语手机应该也可以把返修率降下来。”荣秀丽认为。

荣秀丽就要求员工、芯片供应商和代工厂“必须按照诺基亚的质量验收标准做”，这一度被认为不现实，但经过多次试验和磨合后，天语手机的返修率一直控制在个位数，在国产品牌中处于最佳水平，而代工厂和供应商则戏称天宇朗通和荣秀丽为“最难伺候的客户”。

后来，包括TCL、波导等手机巨头投入巨资的生产线，几乎都面临不能全线开工带来的投资亏损，而部分手机企业，也开始将其生产基地用于外包生产其他品牌的手机。

实际上，除了生产模式外，天语手机的营销模式也迥异于以往的国产品牌。此前，包括TCL、波导等老牌国产手机巨头采取的模式，普遍是依靠分公司，在各地大量发展促销员队伍，以扩大销量。同时，聘请影视明星代言，提升品牌知名度。

荣秀丽的天语手机，从未聘请过任何明星代言，甚至根本不打广告。业内在回顾天语的成功之路时，也认为荣秀丽长达10年的手机代理商经验，使她比普通的手机企业经理人更加了解市场和代理商的需求。

以往，业内普遍采取的手机销售方法为：厂家向经销商发货，厂家设立促销员，厂家承担促销员工资、手机库存压力、手机降价风险。但荣秀丽的代理商生涯，让她知道这种模式的存在由于厂家承担了所有风险，因此导致提高手机成本，进而导致手机售价提高、代理商利润空间小及代理商积极性下降的弊端。

于是，荣秀丽采取了独特的“买断”模式，即天语手机均卖断给代理商，但由于不设促销员和将定价权交给代理商，因此手机企业降低了人力成本、资金流成本、降价风险等，并把腾出来的利润空间交给代理商。

由此，代理商获得更大的利润，而买断手机的模式，也使面临风险的代理商大大提高了积极性。“风险与收益并存，大家依靠能力挣该挣的钱。”荣秀丽如此总结这种销售模式，如今，这种模式已经被广泛采用于国内手机业。

“冒险从良”获风投

“家有梧桐树，引来金凤凰。”2006年，多家投行看中了天宇朗通，一时间，意欲投资天宇朗通的投行合伙人几乎踏平了荣秀丽办公室的门槛。最终，在2008年6月底的一天，荣秀丽与全球第二大私募股权基金华平的董事总经理程章伦共同宣布：华平以5.3亿元入股天宇朗通。

尽管天宇朗通和华平均未透露华平在天宇朗通的持股比例，但记者从一家手机企业高层处获悉，华平最终在天宇朗通的持股比例不足10%，仅为小股东。以此推算，华平对天宇朗通的估值超过75亿元，荣秀丽个人的持股价值则超过60亿元人民币。

对此，一家同样获得风投注资的同行评价称，“华平(对天宇朗通)的估值让人看不懂。”也难怪同行发出如此感慨——目前，国产手机企业大多正处于亏损的困难局面。此前，同为国产手机领军企业的联想手机整体出售价格也不足10亿元，而荣秀丽却把天宇朗通卖出了天价。一时间，外界对天宇朗通与私募股权机构(PE)谈判采取的策略十分好奇。

实际上，在引入华平之前，荣秀丽根本没有与PE谈判的经验。“COSA、亚洲发展银行、IDG等都派人找过我，大多数投行一上来就问：你公司怎么卖？多少钱？但我的强项是手机业务，对融资根本不懂。”荣秀丽笑称。

抱着学习的态度，荣秀丽选择了华平，而此后，她甚至没选择另一家投行进行比价。“基本没有什么谈判技巧，天宇朗通和华平合作的关键是相互了解，华平的投资人在天宇朗通待了一年的时间，一周来上两三天班。”荣秀丽说，“我跟他讲我做手机的梦想，每一步都做了什么工作，他帮我梳理财务系统，融资的工作由他来做。而最终的估值，就是我在华平给的几种方案里选了一个中间值。”

华平董事总经理程章伦也坦言，华平选择天宇朗通最重要的原因，就是看中了天宇朗通成为全球顶级手机品牌的潜力，而荣秀丽对手机制造业的热爱和梦想打动了“苛刻”的投资银行家。

在华平5.3亿元入股天宇朗通后，荣秀丽宣布，天语将从传统的中低端市场进军中高端市场。（编辑/若邻）